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ID：U_quan
作者：套路编辑部
有这么一家教育公司，转型一年成功赴美上市，还成为继新东方、好未来之后的第三家大规模盈利的公司，业界哗然。
这个神话的主人公叫「跟谁学」，这下不仅学生跟他学，在线教育的大小公司们也坐不住了，纷纷想学习他的盈利秘籍。
据说它的获客成本只有对手的 1/3，老师既教学又销售，卖起课来特拼命，从晚上 8 点到半夜 12 点在线直播，不卖完绝不下线......
在强烈的好奇心驱使下，我赶紧报了个课，来挖一挖平台背后都有哪些运营套路和转化技巧。
01
平台运营的两种策略
实际上，目前上市的在线教育公司是普遍亏损的，从上半年财报来看，仅有跟谁学盈利，超过了新东方在线，营收增速也最快。
这样的成就，离不开平台的两大运营策略。
1）低成本引流，多次转化精准获客
在流量获取上，跟谁学可以说是业界的标杆，获客成本低，用户还精准。
首先，他们自家旗下就拥有近百个公众号来收集流量，通过文章将目标用户导入社群，让他们体验到免费公开课，进而促成正课转化。
比如说他们的官方公众号「跟谁学」，周更的频率，一更就是八九条。
乍一看我还以为关注错了，怎么上到诵读比赛、下到女星不老，什么信息都有？
比如说头条的团中央活动，是一个“诵读课”的软文；带娃考证、薪资过万的文章是会计证、教师资格证的推广；女星不老、健康辣妈居然是卖瑜伽课的！
总之，每条都能引流，都在卖课，并且课程全都免费。这些软文和视频，通常会让你在报名参加课程的时候，引导你加一个助教老师的微信。
在开课前，会引导你进入学员微信群，助教老师会在群里放公开课的直播链接，配合讲师做进一步的转化。
2）主营大班直播，老师既教学又销售
除了大规模引流之外，跟谁学为了省钱，什么事儿都能做出来。他们主打「大班直播课」来降低成本，更绝的是老师都有几把刷子，能边教学边销售，据说这些老师靠卖课可以做到年薪百万。
加上「双师模式」，一个班至少有一位主讲老师和一位辅导老师。主讲老师负责讲授内容，辅导老师负责维护教学运营，两位老师都能卖课。
主讲老师授课同时也引导转化；辅导老师忙前忙后跟用户建立信任，挖掘用户心理，精细化运营，最终带来好的转化。
这样一来，从全平台的多渠道引流，转化到名师的公开课，再用好的内容和服务留住用户，跟谁学就这样保持着长期的利润增长。
这些模式还只是基本策略，强就强在公开课老师，从晚上 8 点卖课到半夜 12 点的直播引流课背后的 8 大转化技巧。
02
引流课程的8个转化技巧
从 8 点到 12 点的直播课程中，老师除了卖命讲课之外，里面还藏着很多转化技巧。为了方便大家能快速 get 到引流课程的转化精髓，我看了近 10 场直播课，总结出了引流课程的 8 大转化技巧。
1）开头给出承诺，激励用户在直播开始前，授课老师播放暖场音乐，和学员拉近距离（学员基本上都处于小学到初中的年龄段） ，并嘱咐学员和家长一起听课，承诺坚持听完课程，完成作业，就可以获得一份小奖品。
课程开始前给用户承诺学完之后会有奖品，一方面可以让用户有获得感，更愿意参与课程的学习和互动；另一方面可以激励用户把课程听到最后，拉长转化用户的时间。
2）营造理想场景，吸引用户授课老师紧接着播放了一段《最强大脑》的片段，片段讲述的是一个 7 岁小男孩记忆力挑战成功的故事。
最强大脑视频片段
这个故事成功吸引了学员们的注意力，大家都带着好奇心来听接下来的课程。同时这个小片段还给学员营造了一个理想的场景，让学员有一种，学了课程也能变成和视频片段中的主人公一样，拥有超强记忆力的错觉。当我们在做转化的时候，要思考如何在开篇的第一场景 （文章的第一句话） 就抓住用户的眼球，与用户产生关联，营造他们很向往的场景（俗称画大饼）。这样一来，用户才有兴趣阅读接下来的内容。
3）讲师技能展示，增强用户信任感
开场抓住用户注意力之后，需要和用户增强信任，给足用户安全感。
「跟谁学」的老师是怎么做的呢？他为了拉近和学员的距离，不断展示自己，用各种方式证明自己很厉害。
比如展示他的个人履历，再比如现场顺背、倒背、抽背三字经。潜台词是：
如果你跟我学，你也可以有这样的记忆力……
这里的关键点在于，在给用户制造理想场景之后，表明你有这个实力帮助他们实现。
4）互动测试，帮用户发现问题互动测试是商家们常用的一种转化方式。通过互动测试，商家可以进一步拉近和用户距离，同时帮助用户发现他们自身问题。比如，授课老师会带着学员做互动测试小游戏。在游戏开始前并把测试的目的告诉学员。这招在吸引学员注意力的同时，还可以打消他们的疑虑。
值得一提的是，这个互动测试小游戏很简单，门槛低，人人都能参与。游戏主要的玩法就是主要玩法就是，让学员在规定时间内看一串数字，然后迅速记忆 （总共有 5 组数字，每组数字都会比前一组更长） 。
在游戏过程中，老师会不断地和学员做互动，做正向激励。比如让学员想象自己的大脑是个照相机，把所有需要记忆的东西都能以画面的形式呈现在脑子里，然后引导学员在规定的时间里，说出记忆的数字。 当评论区有学员回答正确的时候，他还会点名表扬，给足了学员荣誉感。
当游戏结束时，老师会根据测试结果，指出不同阶段的学员存在的问题。当学员意识到自身问题的时候，已经掉到了授课老师精心设计的局里。
5）摆理论抛诱饵，说服用户为了让学员们相信课程能够帮助他们解决这些问题，「跟谁学」就用了一招，让学员对课程的方法深信不疑。 这招就是根据专业的理论，循序渐进地介绍课程的一些简单方法（抛诱饵），这样一来，就更容易获取用户的信任。
在讲方法的时候，授课老师会对比传统记忆模式和课程教授的记忆方法的区别，突出课程的实用性，进一步说服消费者。
6）反复戳痛点，有针对性的能力提升
吸引用户注意力→达到和用户沟通效果→说服消费者，是一个完整的用户转化流程。当这一过程跑完一遍之后，就是反复指出用户的问题，反复戳痛点，再给出针对性的解决方案。 比如「跟谁学」的老师就会进一步指出不同阶段的学员的问题，比如 1~2 年级的小朋友的问题就是注意力不集中，拼音识字记不全，听写错等……
然后，再针对不同阶段的学员的问题，给出相应的解决方案，而这个解决方案，恰巧对应到课程能够解决的问题，这样一来就更有说服力了。
给我们的启示就是，在做转化的时候，先了解清楚用户存在的问题，可以用互动的方式或问卷的形式，然后再根据用户的问题，有针对性地给解决方案，并且这些解决方案一定是你的产品真正可以帮助到用户的。
7）呈现课程效果，让用户立即行动
如果用户能听你讲到这里，他们差不多已经被打动了，可以算是意向用户了。那么接下来可以按照这个公式：行动=动力-阻力，让用户立刻采取行动。 老师是怎么增强用户的购买动力的呢？ 他通过呈现课程可以达到的效果，让学员立即采取购买行动，同时引导学员在评论区回复“我要报名”。
这个时候，那些还在犹豫的学员看到有人已经报名了，在从众心理的支配下也就跟着回复“我要报名”了。 当然啦，回复“我要报名”字样的用户，虽说已经有了报名的意愿，但是你真让他们一下子拿出几千块的时候，他们就犹豫了。这个时候怎么办呢？
8）打消用户疑虑，促成转化还是刚才我们提到的那个公式：行动=动力-阻力。提升了动力的同时，也要减少用户行动的阻力，让那些心存疑虑的用户减少心理负担。具体是怎么做的呢？为了打消用户疑虑，「跟谁学」用了 3 招。① 强调省钱、折扣以及价值第一招就是利诱。 首先，给那些回复“我要报名”的用户，立减 600 块，让用户感到超值。其次，再给今天报名的用户送一大堆超值资料。并且告诉用户，这些资料的价格加起来价值上千块，同时利用紧迫感，比如仅限 40 个名额。
最后告诉学员，只有今天的优惠力度最大，明天报名就享受不到优惠了。然后还给这些学员留了条后路，站在他们的角度上说：
今天钱不够报不了名的用户，可以加助教微信预留名额……
方便助教的进一步转化。② 使用者见证第二招，动之以情，讲故事。精选一些生动的顾客案例和留言，利用真实的用户使用案例证明产品。比如晒出用户的反馈截图，感谢信等。
事实证明，这种方式是很容易打动潜在用户的，评论区出现了更多“我要报名”相关字样了。③ 权威背书，强调有保证第三招就是权威背书，强调有保证。看到还有很多用户只是围观无动于衷，老师使出杀手锏：反复强调公司有多靠谱，把公司的经历荣耀全都展示出来。还在评论区做调研，问用户担心什么，这个时候就有人说了：
担心交了钱学不了课程
有人担心，上课方式不适合自己
……
然后，老师就一个个打消用户的疑虑。第一，告诉用户，打钱不是打给他个人，而是直接打到公司账户。 第二，给用户展示平台承诺书，让他们不用担心学了没效果。
第三，承诺用户不满意随时可以退钱，并详细讲述退款路径，攻破用户最后的心理防线。
03
结语
当然啦，「跟谁学」也存在着很多问题，比如目前教师资源主要靠高薪挖过来的，缺乏完整的教师培训体系等。 但能成为教育行业为数不多的盈利机构之一，「跟谁学」还真是有两下子，最起码它的的运营技巧和转化套路还是很足的，值得我们学习。不同于一般的教育机构，「跟谁学」靠主营大班教育、双师模式、老师既教学又销售等策略，走在了教育行业的前列成功上市。尤其是他们那套路满满的引流课程，可以说是教科书级的转化技巧，主要有：1）开头给出承诺，激励用户 2）营造理想场景，吸引用户 3）讲师技能展示，增强用户信任感 4）互动测试，帮用户发现问题 5）摆理论讲方法，说服用户 6）反复戳痛点，有针对性的能力提升 7）呈现课程效果，让用户立即行动 8）打消用户疑虑，促成转化授课老师的拼命再加上这 8 大转化技巧，你就不奇怪为什么「跟谁学」的获客成本只是竞争对手的三分之一了。
(本文仅代表作者观点)
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