怎样才能高效获取高净值客户？

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网点获取新客户的方法有很多种，而客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是网点营销人员常用的客户扩展手段。

我们通过调研发现，客户转介绍不仅是普通客户或理财客户营销的有效方式之一，更是网点获取高净值客户的常用之道。

只不过，不管是普通的网点客户，还是私人银行业务中的高净值客户，他们都不会轻易把自己信任的朋友介绍给客户经理。

（图片来源于网络，以下同）

所以很多网点主管表示，这一招对于高净值客户的获客和维护，看起来并无实质性的帮助。但是，通过对先进网点的经验复盘，我们发现， 当网点客户经理成为了高净值客户值得信赖的人之后，客户往往就会抛开顾虑，义无反顾地帮助客户经理们介绍周围的朋友。

高净值客户们往往都有一个富裕人群的交际圈，一旦打入这个朋友圈，并得到了客户的转介绍，网点客户经理从此就再也不用担心缺少客户资源了。但是有些客户就是不愿意做客户转介绍， 所以如何才能让维护的客户乐意给自己转介客户，就成为网点主管迫切希望解决的难题。

通常来说，很多高净值客户，不愿意转介绍客户也是有自身考虑的因素。

首先可能是他们对多数网点客户经理的专业程度并不完全认可，也不愿意拿自己的声誉冒险；其次可能是不太希望自己的数据曝光，重视个人的隐私；最后也可能是他们会预设立场，以为推荐的名单对客户经理不一定有用，所以虽然愿意帮忙，但也不转介客户给客户经理。

那么，针对高净值客户的这种担心，要转变客户的态度，让客户自愿为自己做客户转介绍的前提，客户经理就要为他们提供良好的服务，就像客户不会把不良的客户介绍给客户经理一样，他也不会把不良的服务和产品介绍给自己的朋友。

因此，网点主管应选拔、培养并督促网点内有条件、有经验和有实力的客户经理做出自己的个人口碑，适时打造出网点的“服务明星”或“专家经理”。 与此同时，网点主管也应督促客户经理主动出击，让其懂得适时掌握机会要求对方帮自己转介客户。 而训练客户帮助自己做转介绍，有以下几种方法：

①互惠。 与自己的客户相互推荐可靠的客户，如客户是做装修的，他介绍客户给自己，客户经理也要介绍客户给他，当然双方提供的服务和产品都应该是可靠的。

②感谢。 对给自己推荐朋友的高净值客户致一封感谢信函，适时告诉他自己将与他推荐的客户见面讨论的内容，使客户放心，并不忘将推荐结果告知客户，以示对客户提供推荐的重视度。

③教育。 明确告知客户，自己最希望与哪一类潜在高净值客户合作，这样那些有预设立场的高净值客户就会知道客户经理需要什么样的帮助，这也可以减少高净值客户转介绍过来的客户却没什么价值的情况发生。

④激励。 以温馨、有意义的礼品答谢客户，感动他们，期望他们继续帮助自己转介客户。

除此之外，让想要转介绍发挥更多的作用，网点主管还应督促客户经理有意识地扩大他们自己的社交接触面，并掌握合适的转介技巧。

那么，客户经理应如何扩大自己的社交接触面呢？常见的做法包括以下两种：

①举办客户沙龙活动。

通过活动邀约既有客户带自己熟悉的朋友或亲戚过来参加，通常高净值客户的社交圈也都是同级别类型的人士，这样可以为自己带来新的优质客户。因此，私人银行举办的客户沙龙活动或客户答谢会，是客户经理获得新客户的最好机会。

②进入客户的社交圈子。

中国的高净值客户非常注重人脉关系的维护，而成功人士的交际圈子往往通过沙龙的方式，实现人与圈子、圈子与人的互相交错，最后形成一个庞大的“圈子世界”。

另外，客户经理在维护不同的客户时，需要用不同的方式去打动他们。同样，在要求客户转介绍时也需要使用一些不同的方法。

①熟悉的高净值客户——开门见山法。

面对很熟的客户，过多的方法反倒显得虚假，这种情况下直接的请求反倒显出友谊和信任。

如：“王姐，咱们都这么熟了，帮我推荐几个朋友。”“李总，您有合适的朋友可以带过来，有需要我的时候尽管说！”“身边有没有感情要好的朋友，介绍给我认识一下。”

②满意产品的高净值客户——顺水推舟法。

当判断高净值客户对自己的服务感到满意时，问他是否满意，如果他回答是，私人银行客户经理就可以趁机要求他转介绍，让其他人也享受这种满意的服务。

如：“这个产品非常适合像您这样的客户，如果您身边的亲戚朋友同样感兴趣，您不妨介绍给我，我将为他提供优质的服务（递上一张名片）！”

得到转介绍的信息之后，客户经理就要开始接触被转介绍的客户了。 为了提高最终的成功率，客户经理还需要做好下面这些工作。

①尽可能了解被介绍客户情况。

在和潜在的私人银行客户接触之前，尽可能多地了解他们的信息，你了解得越多，成功率就越高。如可以问这样一些问题：

如：“蒋总，下次我和李女士联系的时候，提一下您方便吗？”“李女士，您好！我是××银行的私人银行客户经理×××，是蒋总在我们私人银行的客户经理……”

②请推荐人向被介绍客户推荐自己。

在跟进被转介绍高净值客户的时候，如果介绍人向被转介的客户提前打个招呼，往往能起到事半功倍的效果。

如：“蒋总，您看是我直接和李女士联系，还是您提前跟她打个招呼呢？”

③善用介绍人提高信任度。

在与被介绍的高净值客户初次沟通时，客户经理可以通过提及推荐人的名字获得初步的信任感，但在此之前需要征得推荐人的同意。

如：“蒋总，下次我和李女士联系的时候，提一下您方便吗？”“李女士，您好！我是××银行的私人银行客户经理×××，是蒋总在我们银行的客户经理……”

The End

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