土巴兔的进击之路：从淘金者到互联网家装龙头

据招股书显示，土巴兔2018年上半年营收为2.7亿元，并有知名资本经纬中国和红杉资本加持。在分散且乱的家装行业里，土巴兔是怎么做成大生意的？在土巴兔高速成长的背后，又有什么秘密？

//脱颖而出，土巴兔成为互联网家装龙头//

公开信息显示，土巴兔2008年成立于深圳，是国内知名互联网家装平台。土巴兔向用户提供一站式家装解决方案，包括信息发现及与服务供应商智能匹配、项目执行及质检，先装修后支付以及客户意见反馈和其他增值服务；同时，土巴兔向服务供应商提供订单推荐、会员服务、贷款推介服务及保险推广及供应链管理解决方案。

从业绩来看，土巴兔呈现高速发展。公开数据显示，2015年、2016年和2017年，该公司分别实现营收2.03亿元、5.7亿元、8.81亿元，增幅分别为180.79%、54.56%。

对此，土巴兔表示，业绩的高速发展主要得益于公司推出的“生态+赋能”战略的实施。经过10余年发展，平台已建立起完整的家装生态闭环。通过搭建数字化基础，利用平台模式向行业逐步开放大数据、供应链、SaaS等资源和服务，为合作伙伴积极赋能，土巴兔正在改变行业的生产方式，加速家装行业向前发展。

土巴兔的战略优势，也得到市场数据的佐证。截至2018年底，土巴兔平台已汇聚9万多家装修公司、110万名设计师，覆盖国内300多个城市，其中包括北京、上海、深圳、南京、杭州、苏州等66个落地城市，累计服务逾2900万用户。

事实上，在家装行业，土巴兔能取得这些成绩，并不容易。此前，因为行业的局限性，家装企业产值规模突破40亿业绩已相当抢眼，规模能突破百亿的企业更是凤毛麟角。而在互联网家装风口出现之后，尽管家装企业裹着资本一哄而入，但最终能存活下来的企业也寥寥无几，更别提业绩过百亿了。而作为在猛烈的行业洗牌中存活下来的企业之一，土巴兔不仅没被洗出局，反而不断壮大并成为行业龙头，足见其生存能力之强大。

那么，土巴兔的护城河又在哪里？

//土巴兔的护城河//

三流的企业做产品，二流的企业做服务，一流的企业做生态。有人曾这样描述发展战略对于公司的重要意义。而事实上，纵观国内外大型的知名企业，如阿里巴巴、腾讯、复星集团、谷歌等，其取得商业的巨大成功，都与其构建的强大的生态有关。而生态对于平台的意义在于，他不仅可以将产业链上不同的企业容纳进来，形成巨大的合力，而且可以向生态链的上下游延伸，以及向生态的深层和外围进行拓展，从而构建起企业深深地护城河。

土巴兔的生态建设，始于2008年，历经10余年发展，土巴兔平台已经通过三个阶段的建设构建起完整的生态闭环。土巴兔平台的生态建设过程又分为三个阶段：信息平台、交易平台和赋能平台。

创建初期，土巴兔主要做信息平台工作。由于专业门槛高、装修公司业务水平良莠不齐等原因，客户抱怨装修公司不设身处地地为业主着想、装修公司认为客户有意找茬现象时常出现。针对这些痛点，土巴兔平台将装修日记、攻略、口碑、设计方案等汇聚于平台。彼时土巴兔的做法，旨在通过优质内容沉淀和信息连接，降低行业的沟通和决策成本，为业主提供决策参考。

后来，随着业务的发展，土巴兔平台战略又迅速升级进入第二阶段：交易平台。家装行业中装修公司携款潜逃、工程质量不过关等问题，对行业信誉构成冲击。在此背景下，信用体系建设亟需解决。土巴兔审时度势，敏锐地感觉到行业的变化，推出了装修保、专业质检等服务。

以装修保为例。业主、装修公司和平台签订“先装修后支付”协议后，业主的装修资金将存管在平台合作的第三方金融机构。在装修过程中，完成一个阶段施工后，经业主同意才会支付一部分款项给装修公司，如果业主不懂施工工艺也没关系，土巴兔还免费提供3次质检，帮助业主做3次施工质量的验收，如业主与装修公司出现争议，还可以申请土巴兔介入解决。

装修保的出现，在保障业主资金安全的同时也大大降低了双方的信任成本，因此获得业主和装修公司的一致认可。同时，由于C端用户的增加，也吸引了越来越多B端用户参与进来。这使得平台流量呈现出爆发式增长。

随着行业继续发展，互联网红利消失、流量天花板出现等原因，家装行业再次出现发展瓶颈。如何充分利用流量，提升用户价值成为平台新的挑战。经过前两个阶段的发展，土巴兔第三个阶段的重点是为行业提供基础设施的赋能平台，促进行业更多优秀设计师、工匠创业，帮助优质装修公司更好的发展。

何为平台赋能？是以通过互联网技术，帮助家装公司等商家优化运作流程，以互联网提高其运作的效率，帮助其对接供应链，通过规模化的效益降低运营成本。

比如现在越来越多的业主开始对整装有需求，很多装修公司要转型整装。装修公司一旦要介入整装，就会面临各种各样的问题，比如与哪些材料商合作，仓储、配送及安装这些工作应该怎么安排等。土巴兔平台通过为大家提供模式、工具、技术等，让各种角色在平台上进行更好的连接，高效合作，互利共赢。

现任湖畔大学教育长曾鸣教授对土巴兔的模式很认可，也非常关注，把土巴兔的模式写到革命性解读的作品《智能商业》之中，并认为土巴兔模式是用互联网技术改变传统产业的一个典型案例。曾鸣教授表示，生态建设的实质，是大家不同的角色在一张网下面去高效的进行网络协同。一方面，平台给生态里面各个角色都提高了效率；另外一方面这种网络协同也是会成为这一张网的核心壁垒。

为打通生态系统里面的各个角色，土巴兔还做了诸多创新性的改变，例如引进金融板块，帮助业主和家装企业缓解资金压力；又如搭建供应链系统，帮助平台合作企业拓宽利润增长点。

//红杉资本和经纬中国等知名资本护航//

作为技术密集型和资金密集型行业，互联网企业的发展需要大量的资金。土巴兔能够快速发展，并成为互联网家装龙头企业，除了本身过硬的技术和高瞻远瞩的平台战略，还离不开资本的认可和支持。

公开信息显示，早在2011年12月，土巴兔完成与经纬创投的A轮融资。2014年1月，土巴兔完成与经纬创投、红杉资本的B轮融资。2015年3月，土巴兔完成与经纬创投、红杉资本、58同城的C轮融资。

作为享有盛誉的顶级投资机构，经纬创投、红杉资本在投资项目上向来慎之又慎。而经纬创投、红杉资本投资也向来以稳和准而著称。能获得两家顶级机构的融资，一方面反映公司商业模式获得其高度认可，另一方面也印证了投资机构对家装行业和公司前景高度看好。

经纬中国合伙人肖敏表示，我们应该是投资土巴兔投得最早的，这些年也看着土巴兔发展越来越壮大，在家居行业里的影响力越来越大，这也证明我们的选择。

红杉资本董事总经理邹家佳表示，如果把家装服务比作一个产品的话，这个产品有非常多的结构，要把每个接口都摆平需要投入很多的心血，我们看到土巴兔这个团队是在每一个细节处都很用心下了很大的工夫。

58集团CEO姚劲波更是表示，早期是想灭了土巴兔，后来发现这个领域需要很强的线下能力，自己难以做大，而土巴兔实力挺强，于是转而选择投资土巴兔。