【产城原创】商业模式设计之：边界条件

■ 和君产城发展事业部·产城原创系列

■ 作者：和君集团资深咨询师 黄辽东

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在这希望与焦虑轮番交替的时代。商业模式迭代如漫天云卷云舒，变幻无穷。从九十年代的“空手套白狼”，到十几年前的“跨界发展”，再到三年前的“共享经济”，再到当下的“共生生态”。商业地产经营领域的商业模式更是创意纷呈，然而任何商业模式都是有生命边界的，而且边界条件从古至今大致相同。商业模式设计最底层逻辑是对环境条件的动态博弈。交易结构因具体条件而设立，也因环境条件变迁而调整、解体、重构或消亡，经营者至少应该具备战术博弈思维。

商业模式设计之：边界条件

什么是商业模式的边界条件？

笔者不够水平做理论研究，仅从实践中感悟到商业模式边界就是经营者能力“勉强够得着”的边缘。在范围内距离越近控制力度越大，边界以外，经营者就无能为力了。老辈粤商们常说的“力不到不为财”也含有能力边界意识。都知道孙大圣始终没能跳出如来佛的掌心，商业模式也不可能越过边界条件取得成功。

商业模式边界四项基本条件

商业模式的“边界条件”却常常被经营者忽视。往往那些看上去越是神奇的商业模式，细看却越是无视条件掣肘，越过能力边界天马行空。商业模式边界条件很多，笔者在长期实践中体会到下表这四种边界基本条件对商业模式具有刚性限制效果。

商业模式运行失效，常常缘于设计当初无视边界条件掣肘。坊间曾经流传国外一则“商业实验”，讲一位异想天开的少年，用一枚回形针与朋友们做交换，每次交换双方都产生微小增值，使得手里资产逐渐增值，到最后终于成功换到一座小别墅。这个故事激发了国人的美好憧憬，把“回形针换别墅”频繁交易增值模式演绎成中国版本的“空手套白狼”，干脆连投资成本“回形针”都省略了，回想九十年代神舟大地，一时多少英雄好汉“仗套走天涯”！记得牟大侠把毛子的大飞机都给套回来了。

“套飞机”故事继续上演，读者不要以为缴纳“智商税”的“韭菜”只是中国特产，还记得2008年的美国“次贷危机”吗？那就是世界理财精英们买了美国“房利美”和“房地美”融资债券，这是多重杠杆债券，其杠杆结构复杂到投资人无法看清楚钱的流向。不要紧，这对“房美佳丽”有美国政府背书，光环之下投资人无视经济环境变化趋势。按照房利美定义“次优贷”业主们是低工薪劳工阶层，连首期款都拿不出来那种，自古以来就是“月光族”，当美国实体经济下行，按揭断供立马群发，“次优贷”们被迫放弃房产，“房利美”“房地美”贷款回收无望，美国债市最终殃及全球股市。

笔者怎么看都觉得世界金融精英们患有群体“妄想症”，总以为在超级计算机的帮助下可以跨过商业模式边界限制条件。十年过去了，美国实体经济正在恢复，“红脖子”们大赞特朗普神功威武。但是全球“韭菜们”不长记性，当元旦钟声响起，世界上各种虚拟货币遭遇了大崩盘。连区块链这么神奇的科技也没能越过人类“套白狼”神功的边界。

NO.1 边界条件之一：发展动力

按照“魏朱模型”定义，商业模式内涵就是交易结构。为什么会有交易？是因为参与各方都预期能获利。

笔者在上周遇到阿拉伯商人与广州商人激烈争辩交易条件，半小时过去双方仍僵持不下，似乎空气都凝冻了，在绝望中阿商带着悲腔说：“这样的话，至少我们的生意还可以做下去呀，你看是吗？”，马上粤商就妥协了。这幕“轻锤重音”令我明白一个道理，只要能找到交易各方利益最大公约数，交易结构就能成立。若有一方感觉不公平就会“散架”。交易结构无论多么复杂，只要看交易各方能否获得“勉强接受”的利益，如果能，那就可能达成协议。如果有一方感觉被亏欠了，这单交易注定失败。所谓“利益驱动”就是这个道理。

去年6月我在《商业模式设计初步：发现利益圈》文章里提到关于大理洱海客栈群被大规模强拆事件。在这个交易结构当中，外来投资人向当地村民承租宅基地20年用以建客栈，合同期满，客栈物业无偿交给宅基地业主。然而这个交易结构中政府缺位了，对蜂拥而至的客栈投资客既不说“Yes”也不说“No”。此间大理州政府为整治苍山洱海的生态环境，投资十几亿元修建环湖观光路，清理水源，修复湿地。生态环境改善了，客栈业随之火爆激增，产业红利却与政府无缘，政府所代表的公众利益完全被忽视。从政府责任缺位到公众利益缺失，大理客栈业发展模式缺失了最重要的动力。结果是一千八百多座客栈被强拆，客栈投资群体洒泪离开，小资情怀度假客群另寻他乡，村民失业，没有人从中得益，只有拆房施工队业务爆单。

NO.2 边界条件之二：资本要求

相信商业地产同行们也曾经遇到过笔者相同的苦恼，就是设计的商业模式明明有利于经营业态成活，也有利于物业日后升值，却被开发商否定。其实不单止开发商，在运营商眼里天下业主们都是“急功近利”的主：租期只签一年，再续租必须涨价。其实运营商是没考虑到开发商背后投资人的要求，开发贷款都是三、四年短期贷款，而且是高利息。如果不能及时还贷，那么开发利润就被贷款利息挤占了。所以常看到开发商不计后果地急促建楼售房，某桂园创造了从拿地到售房120天记录，有研究认为“疯狂速度”是为了在最后政策窗口期抢占市场份额。

笔者在北方某地见过开发商销售远郊公寓房，承诺购房者返租年回报率是12%，最长返租期达16年，从运营商角度看，肯定认为开发商是“穷疯了”，但在开发商处境上，也许只能“饮鸩止渴”向社会融资，否则后果很严重。所以“疯狂商业模式”背后一定有疯狂缘由。运营商如果不了解资本的“疯狂要求”，设计出有利于培养业态成长善意的商业模式，却往往犯了致命低级错误“短贷长投”。读者可能会问：要避免踏入“短贷长投”的死亡陷阱，又要顾及业态成活如何操盘呢？新加坡凯德置地提供了很好的地产金融商业模式，使得经营业态既有合理培育时间，房产也得到升值。关于这种高超的商业模式，受篇章限制不能详尽。关键点是“私募基金与REITs及时替换”据悉国内正积极探索REITs，但尚未放行。因此不能在国内仿效凯德模式，这就是商业模式的边界条件掣肘。

NO.3 边界条件之三：营商环境

营商环境泛指运营商面对的外部环境。例如政策环境，资源价格，交通设施，创新业态竞争，创新商业模式竞争，甚至连自然环境急剧变化也会成为商业模式的制约条件，无法逐一详述，但可以把外部环境制约因素归纳为“时效性”。政策会变，货币汇率会变，城市道路会变，网络技术会变，营商环境总是在变，商业模式终究有生命极限。

设计商业模式最好略微超前，当上海出现新商业模式，在华北地区等两年后才可以尝试。大概每隔三四年就会有新模式加入市场竞争，所以订立租赁合同期限不要超过五年。战略专家们都说社会发展已到了商业模式竞争的时代，天下人都懂得“计划没有变化快”。

现代营商环境变化急促。服务业痛点是雇员劳动时间与加班费问题。若严格按照每天八小时工作制，每周休息两天，绝大部分低端服务业将无法生存。南京市居家养老服务公众平台解决办法是把诸多服务内容明码标价，在公众服务网上公布，由需求方自主选取下单，服务需求信息转到后台，系统自动辨识转变成按地段划分的作业呼叫，隶属该地段的服务员通过手机抢单出勤服务，业务平台负责电话回访下单需求方，监督服务质量。劳务“抢单”模式，使参予各方都满意。服务员不再是“合同劳工”，而是“业务合伙人”，劳动时长与时点都自主决定。笔者认为劳务抢单模式在服务业将会有长足发展，商业模式最好顺应这种营商环境。

NO.4 边界条件之四：资源能力

近三年“旅游小镇”，“休闲小镇”，“田园综合体”，“产业小镇”，“特色小镇”令笔者眼花缭乱。皆因中国文字博大精深，官方创造了五彩缤纷的小镇，小镇咨询就不愁没有业务了。

无论什么小镇，产业资源是运营商“求之若渴”的重要外部资源。除了产业资源，商业地产运营还需要很多外部资源，例如，云南楚雄的“彝人古镇”获得的重要资源是水源，楚雄州为了开发这个旅游小镇，政府批准开发商引用生活水源用作景观水源，需知楚雄州是严重缺水地区。北京“古北水镇”也获得大量水资源，硬生生在缺水的燕山脚下造出了“江南水乡”奇观，不单景区名字是“水镇”，其经营模式更与水景和水面游览相关。

怡景国际设计集团在广东喀斯特地区开发的黄花镇旅游区，让游客可以在嶙峋石笋峰林上空搭乘热气球舒缓飘行，欣赏日出日落，这是何等浪漫！关键资源是热气球飞行执照。在这张广东省唯一的飞行执照面前，策划师们请别奢谈什么旅游策划。如果说旅游策划还是有点用，那就是策划取得这张飞行执照。热气球在石笋峰林飘，在草原飘，在海面飘，在沙漠飘，在冰山飘，在稻田飘，在油菜花田飘，无论在哪里飘都是惊艳的旅游体验。热气球飞行执照决定了黄花镇旅游系统具有独特的经营模式。优质景区独特旅游资源使得商业模式设计以资源能力主导。

NO.5 结语

商业模式设计的边界条件当然不止于上述四种。笔者体会到商业模式设计是具有强烈预见性的连续博弈过程。各经营项目的边界条件不同，所以根本没有“棋谱套路”可供参考。

商业模式设计最底层逻辑是对环境条件的动态博弈。交易结构因具体条件而设立，也因环境条件变迁而调整、解体、重构或消亡，经营者至少应该具备战术博弈思维。