前言
前几天和朋友去4S店给车做保养,楼上有茶艺室、多媒体影音室和综合娱乐室,哥几个都去乒乒乓乓打台球,因为我属于信奉生命在于静止那种类型的,所以就和美女茶艺师随意的闲聊了起来。
这家店在东风日产4S店,叫“祥露春茗茶”。据老板小吴说,她原来在鼎鼎大名的“天福茶博物院”(以下简称天福院)中负责培训。可能是工作久了,想换换环境,这个店虽然不大,但布置得很干净整洁,硬件也很齐全。客人进来就端来一些茶点,然后开始安静的泡茶,话说看美女泡茶的确很赏心悦目
。服务也很好,茶水一段时间没喝,会帮你倒掉再换一杯热的。
聊的话多了,渐渐也熟悉了,她和我说起了当年做茶艺师的往事。当年一起学艺的小姐妹,现在基本都各奔东西,要做好茶艺师基本都要学习传统文化,学书法、看四书五经、学传统礼仪和服务规范。当年“天福院”有最贵的价格,也有最好的人员素质与服务。
可惜后来的社会变化,这种高档茶园的生意也一落千丈。她几经蹉跎后现在就开了这个小店。客人大多是以前的老客户,还有4S店的一些熟客和散客,现在茶艺师不好雇,外面的茶艺师手法和服务不行,以前的茶艺师更不好雇。原因是这行门槛低,且现在新店太多了,很多“外行”老板就爱雇“天福院”的技师,而且给“保底”工资,可能一天按一个客户也会赚几百上千块。(吐槽一下,外行老板在内行茶艺师眼里……真是人傻钱多,这么开茶艺店风险很大的)现在小吴只好自己培训学徒,这样成本低,服务又有保证,就是进展慢。
聊到经营这个店,她说以前是赚工资和提成,没压力,现在处处要掏钱:房租、水电费、清洗、物料、水果、茶点……天天不是这里要钱,就是那里要钱。以前工作盼着休息,现在天天不敢休息,睁开眼就欠钱啊。
光靠以前的回头客是不可能养活一个店的,至少不能赚什么钱,做营销吧,只会卖茶,学网红抖音也没什么效果,但小店卖茶完全和在天福院那样的大店不同(失去企业光环了),一样的货源原价五百卖二百也卖得不好。而且打折销售,好茶叶的成本太高,茶艺师分一分,就算自己去做,每天的工作时间也是有上限的。我就说你可以做做无上限的产品,比如我用这套茶具不错,你可以卖这个,还可以给企业订制礼品茶具,养生保健茶也不错,(至于功效嘛男人都懂的![]()
)也可以代理销售啊,增加点现金流呗。
她告诉我这几样产品,有一些店里也有在卖,但客人嫌推销烦,转化得并不好。现在只好做做买茶送茶具的活动。我这人心软,就给她说了几个点子(店的发展战略和她提了,可惜我们频率对不上,我知道其实那个是发展根源,也只能帮她做做皮毛,别的不操心了,毕竟我也没收费……还得给她钱![]()
)。
①
打造有核心竞争力的产品系统
给客户一个购买的理由。拿泡茶来说,如果能做到漳州最有名的茶艺店,品牌的发展就不愁了。她说技术手法达不到,我告诉她靠技术就跑偏了,要么容易被偷学,要么不容易复制新技师,所以不能靠一个维度赚钱,产品还是得靠系统赚钱。比如泡茶在福建完全已经成为一种生活习惯。那你就得从茶的功能上,以及客户的分类上想办法,胖的人卖减肥茶茶,男人就卖保健茶,女人就卖美容茶,居家用什么茶,商业用什么茶,以及泡茶手法、着装、茶具、环境、以及聊天用的节奏,以及相应的配套话术,背景音乐、茶点等方面综合打造一套系统。这个别人轻易学不明白!
②
营销方案可灵活多变,不要打价格战
比如办各种会员套餐,高级会员购茶打8折,中级会员9折,普通会员95折,不同的会员级别可以限量购取多少珍品,比如明前茶,雨前茶,野生金线莲,上年份的普洱,再如可以有贵宾专用的茶柜,专用的茶具和茶叶可以单独保存,还可以赠送一套订制的手工高档茶具。以及配套的服务流程(专用茶艺师,泡茶背景,各种茶点,等等)。会员充值也可以变得更灵活,比如普通会员首次充值只需100元,再赠送价值50元的茶叶,来的次数多了,也信任你们了,也可以升级为1000元的中级会员卡,只要再补900元的差价就当充值1000元了,依此类推。而且赠送不一定给增值,那个也等于送的是你的服务时间(有上限)。送你卖的其它高利润的附加值产品。
③
营销方式
福建的社会环境和创业氛围,有个现象就是老板多,有点能耐的就不愿意寄人篱下去打工,即使打工也是为了积累各种资源。所以针对这些生意人。从营销角度来讲,泡茶在福建来讲已经是一种生活方式,也是最好的“破冰”方式,所以从“利他原则”上来讲,你可以和这些老板讲泡茶在做生意的过程中(引流、转化、交付)能起到什么作用。然后还可以为他提供上门服务或者给他们的员工做培训。
天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往,能为别人创造利益的产品或服务,才有存在价值。他和你合作不单单是消费,而是一种投资,会带来丰厚回报的投资。
TIPS:
聊的点子比写得多,我再写下去就深夜了,这个123也仅供大家参考。实体店不容易,尤其小微企业,天天要是掉事儿里,不思考营销管理,就像人傻钱多的外行老板一样了……。
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(文/装修1点通总编辑:杨老师)
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