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销售人员面临的问题和挑战大都相似。比如如何寻找客户、如何与客户保持沟通、如何取得客户的信任、如何了解客户的需求、如何面对销售中的挫折和失败等，这些问题和挑战在《桑德拉原则：49个跨时代的销售原则及其运用》中都可以找到相应的建议。它从理论和实践为销售人员提供了宝贵的可以受用终生的建议。
如果开始从事销售工作时就读到《桑德拉原则》，并能理解和运用书中内容，相信在销售实践中会少犯很多意识上、行为上的错误，在销售的道路上不会走偏。
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桑德拉原则共49条，以销售心理学--T-A理论为建立基础，。
T-A理论认为，三种自我状态影响我们的行为：“家长”式自我告诉我们如何判断事物中好与坏、对与错、合适与不合适；“成人”式自我衡量事物的优点和缺点、正与反、上与下，并进行对比。“孩子”式自我是我们情绪化的一部分。
“孩子”式自我让销售流程得以开始。不论是怎样的动机，只有让潜在客户首先想要这笔交易--“我想要它”。才有可能完成销售。
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A
经历失败大概是销售人员的宿命。走上销售这条路，必须要面对很多的失败和挫折。销售人员首先要具备的就是强大的自信心和受挫能力。
《桑德拉原则》告诉我们：学会失败，才能获胜。我们应把失败当成是一种积极的经历---了解哪些事情不可做、哪些需要改变、哪些需要解决。
在销售中，合作不成是件很正常的事情。销售人员控制不了结果、控制不了客户的决定。销售人员只能在自己身上下载，努力确保过程中自己的所作所为没有差错。
B
寻找新客户，是一件枯燥而又有些令人畏难的工作；是销售人员需要持续面对的挑战和难题。它发生在销售的早期阶段，回报却遥遥无期。
《桑德拉原则》告诉我们：销售人员永远不必喜欢寻找客户，只需要去找。无论它是否令人兴奋，从策略上看，它都是最基本的活动，可以帮助销售人员控制销售行为，并增加销售结果的可预测性。
当寻找潜在客户时，要放远眼光，不要聚焦于那些让人精神过度紧张的过程。聚焦过程，很容易让人变得非常懊恼和失望。
C
很多销售人员急于销售，刚刚认识，就向新客户进行销售。
《桑德拉原则》告诉我们：寻找客户本身并不是销售。在开始阶段，最好的方法是提问题。销售人员应该尽可能少说，而让客户尽可能多说。销售人员的任务就是获取信息。在判断潜在客户是合适的人选之后再开始销售。
D
不专业的销售往往有个特点：急于求成。恨不得第一个电话，就有需求、就有合作，而且在客户面前表现得非常明显。
《桑德拉原则》告诉我们：销售中，要把握好节奏，不要着急。想要订单没什么不好，但需要订单就真的不太好了。
E
很多销售人员自以为自己的产品或服务很好，在不了解客户需求的情况就急于推销自己的产品或服务。
《桑德拉原则》告诉我们：“销售”不是“讲述”。它应该是帮助客户建立“你的产品或服务”与“满足我的需要”之间的联系。它也可以帮助客户发现之前还没意识到的需要。
“销售”需要销售人员激发潜在客户的兴趣，使他积极参与进来。提出一些启发性的问题，远比销售人员引述功能、性能、好处等要有效得多。
F
很多不专业的销售人员，不知道如何深入与客户交流，不敢问客户问题，每天发硬性广告，介绍产品或服务的功能特征、好处以及独特的卖点、公司的发展历史、产品可靠性、客户评论等，试图诱导客户去做购买决定。这样做，很多时候是无效的，经常在非目标客户上浪费了自己很多的时间和精力。
《桑德拉原则》告诉我们：要了解客户的“痛”源自何处。要巧干，不要苦干。苦干，可以缓解心理上的压力，但却于成单无益。
销售人员需要使用系统方法来开发销售机会。这个系统必须清晰地定义出流程的每一个阶段应该发生什么才能推动销售进程。
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桑德拉原则适用于所有销售人员，也适用于任何想要学习人类决策行为的人，桑德拉原则的价值创造更需要思考、理解和坚持践行。
每个人都可以受益于桑德拉原则，因为我们都有销售行为：当我们希望自己的想法、观点、建议能够让别人接受并影响别人时，就是在销售。无论何时，我们都需要多倾听多了解，而不是想当然的从自我角度出发。
书名：桑德拉原则：49个跨时代的销售原则及其运用
作者：大卫·马特森
译者：周中期
出版社：北京大学出版社
出版时间：2011-7
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