实现销售源自客户心中的概念

在我们生活中无时无刻不在销售自己，或者是销售产品；不管你是否从事销售行业，但每天的生活都是与销售打交道。比如你每天接听到很多推销电话，比如陪你的爱人逛街购物，或者是采购物品等等；那么这些过程你是否了解销售人员，或者是销售人员是否了解你呢？

这几天一直在总结销售究竟是什么？甚至是什么原因客户才会购买我们的产品，也许很多人会觉得这是一种很傻的问题，总会觉得客户实现购买，不就是因为价格便宜，或者是需要等等才会购买吗？其实每个订单成交总会有很多原因，而失败的订单也一样问题百出的。

一：有效理由

销售的过程中，约见客户是首要步骤，很多销售人员总是失败在这点上，有的销售人员约见客户几次甚至是十几次，都被客户拒绝不愿与之见面（不知道有没有身同感受）；相信很多销售如果约见三四次，客户还未能给与机会，也许就会选择放弃了，至于为什么拒绝，可能不会想

有些销售人员一两次就能约见客户，源自有效约见的理由；有效约见理由是客户眼中的理由，客户见我们的理由，与客户心中的概念和个人利益相关，在客户看来是重要和紧急的。这个理由是可以明确陈述的，表达要清晰、简单、完整，同时要表达出销售人员的诉求，这样才符合双赢。

不管是资深销售还是刚入行的小白，在约见客户之前，一定要给客户一个不能拒绝的理由；唯有此才能确保每次客户都能如约而至，否则就会徒劳无功；那么如何做才算是有效理由呢？首先是目的，我们为什么要见面；其次是过程，我们将如何进行；第三是收益，我们会谈对彼此有什么好处。

（PS：当你读到这里的时候，通过上述三点，总结自己约见客户的目的、过程和收益吧！）

二：客户概念

可能很多人听到这个词，第一反应会想，什么是客户概念；客户概念就是说客户想要实现什么、解决什么、避免什么，有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。只有销售人员提供的方案符合了客户心中的概念，他才会做出决定；

很多销售人员通过有效的理由约到客户之后，在聊天的过程中，总是有种强迫推销的感觉，始终得不到客户的概念，于是沟通的时候总会冷场；其实导致这种原因的结果就是销售人员说的太多，而客户讲的太少，并且还一直认为自己讲的很好，这样就是大错特错。

客户的概念只有在沟通的过程中才能了解到，如果能引导客户多说，并且尽可能的让客户把心中的顾虑、以及内心的想法表达出来，这样约见的沟通才有效果；否则就是适得其反。客户在同意与销售人员见面的时候，就是想解决现在的问题，并非是听销售人员过来夸夸其谈的。

（PS：不知道在现实与客户见面沟通的时候，是你讲的多还是客户讲的多呢？记住二八法则）

三：行动承诺

作为销售人员，既然与客户约定见面，在见面之前就要做好准备，这个准备就是通过本次沟通，希望客户能够给与什么样的行动承诺；而这种行动承诺要做好两个方面：最坏的行动承诺和好的行动承诺；只有这样下次在沟通的时候才能更好与客户增进一步感情。

行动承诺就是客户为满足心中的概念，同时推进项目而向销售人员做出的行动保证，也就是客户的具体行动；但是这个行动承诺要确保是客户权限范围内并且合理的，以及能力所及的；只有客户做出了行动承诺才能够推动项目的进程。

销售人员费了九牛二虎之力与客户见面沟通，如果不能让客户做出行动承诺，那么也就不会再有下一次的见面机会，同时相应的也会丢失一个有意向的订单；很多人都觉得行动承诺很难做到，其实不然，比如在与客户道别的时候，给客户约定下次的见面时间，或者递交方案的时间等等。

（PS：回忆每次与客户见面沟通的时候，是否用心深挖客户做出的行动承诺了呢？）

以上内容是讲解销售人员在拜访客户之前应做的准备和思考的问题；一个优秀的销售人员，拜访客户之前往往会花60%的时间思考整个见面的流程，以及沟通得内容；会有30%的时间在沟通中很快触碰到客户心中的概念；10%的时间介绍公司以及产品知识。

这篇文章看似是线下销售人员实用，其实在线上也一样通用；销售就是触类旁通，只有理解领悟了一种方法，那样就可以举一反三，唯有此才能通过平时的总结而提升跟高的业绩；如果对销售很有兴趣，并且也在不断努力提升业绩，不妨关注我，会持续的分享销售方面的知识。

安静做自己，让世界认识你；我是丁鹏程，一个爱思考爱写作的阳光青年；