《孙子兵法》之商业应用实例——作战篇

【原文】

孙子曰：

凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。

其用战也，胜久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。

善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。国之贫于师者远输，远输则百姓贫；近师者贵卖，贵卖则百姓财竭，财竭则急于丘役。力屈中原、内虚于家，百姓之费，十去其七；公家之费，破军罢马，甲胄矢弓，戟盾矛橹，丘牛大车，十去其六。故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；□①杆一石，当吾二十石。故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。车战得车十乘以上，赏其先得者而更其旌旗。车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。

故兵贵胜，不贵久。

故知兵之将，民之司命。国家安危之主也。

【译文】

孙子说：大凡用兵作战的一般规律是，要动用轻型战车千辆，重型战车千辆，要有全副武装的士兵十万，还要千里迢迢运送军粮。这样，前方后方的开支，款待宾客的费用，作战器材的准备，车甲装备补给的费用，每天都要耗费千金之巨，然后大部队才能出动。

这样大规模的战争，如果靠旷日持久战获得胜利，就会使士兵疲惫不堪、锐气受挫，攻打城池，就会使兵力消耗殆尽。军队长期在外作战，会使国家财力难以支撑。如果军队疲惫、锐气挫伤、兵力穷尽、财力枯竭，那么列国诸侯就会乘此危机起兵进攻，到那时，即使有足智多谋的人，也无法挽回危局了。所以，军事斗争中，只听说过宁拙而求速胜，没听说过为追求指挥巧妙而拖延战事的。所以不完全了解用兵害处的人，就不能完全了解用兵之利。

善于用兵打仗的人，兵员不征集两次，粮草也不多次运送。军需费用从国内征取一次之后，粮草要从敌人那里获得补给，这样军队的粮草就可以有充足的保障了。

国家之所以会因用兵而导致贫困，就是由于远途运输。军队远征，远途运输，就会使百姓陷于贫困。在军队集中的地方，物价往往飞涨；物价飞涨，就会使得百姓的财产枯竭，百姓陷入贫穷困苦中。百姓财费会在战争中损耗十分之七；国家财产也会由于车辆损坏，马匹损耗，盔甲、弓箭、戟盾、大橹的制作、补给以及丘牛大车的征用，而消耗十分之六。

所以，明智的将帅总是务求在敌国获得粮草补给。消耗敌国一种粮食，相当于从本国运输二十钟；耗费敌国一石草料，相当于从本国运输二十石。

因此要使士兵英勇杀敌，就要激发他们同仇敌忾的士气；要想夺取敌人的军需物资，就要善于奖赏士兵。在车战中，凡是缴获战车十辆以上的，就奖赏最先夺得战车的人，并且将所获战车换上我军的旗帜，再将其混编入我军行列。对俘虏要善待并保证供给，这就是所谓既战胜了敌人而又增强了自己的力量。

因此，用兵打仗贵在速战速决，而不宜旷日持久。所以，深谙用兵之道的将帅，是掌握军民命运的人，是国家安危存亡的主宰者。

【经商运用】

当代社会依靠科技进步，时空概念被重改写。汽车、飞机等交通工具大大缩短了地理上的距离；而网络与通讯技术则帮助人们实现了即时沟通。于是商品流通变得越来越快，而人们的交流和沟通也日益频繁。适应这一趋势，“物流”在商业世界里得到重视并成为一门应用管理科学。

延生于20世纪70年代的联邦快递是一家专业的物流公司，它的业务确立、服务内容无不迎合着降低成本、速度制胜这一时代主题。

当时整个社会处于新科技革命的前夜，新的营销理论尚未正式提出，但是经济发展和市场环境已经悄然发生变化，并强烈要求建立商业服务体系，个性化、多样化的趋势非常明显。联邦快递洞察先机，不但成为时代的先锋，更在创立之初就把最大限度地满足顾客欲望和需求作为企业的立身之本。

直到20世纪90年代，美国市场营销专家劳特朋才明确提出新的4C营销理论：顾客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）和沟通（communication），而这与联邦快递“一切以顾客为中心”的营销模式暗合，也就是说，联邦快递已经先于众多对手建立了自己的业务流程和经营理念的理念。

而在实际管理流程中，联邦快递更是不遗余力地贯彻“速度制胜”、“为顾客创造价值”的理念，“快捷、可靠、方便”成为组织营销模式的生命线。当许多后来者剑拔弩张的时候，它已经超越了“航空快递运输公司”这一命题，依靠集团强大的科技力量、丰富的专业经验，成为物流行业全天候的服务巨人。

在商业世界里，速度意味着成本的增减，意味着利润的得失。如果你想徜徉商海、有所作为，对这一点不能没有深刻的体察。特别是在战略确定后的执行过程中，要始终坚持以“快”字取胜，学习联邦快递成为一个“与时间竞赛的人”。

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