163法则创始人吴群学告诉你“目标管理的三步走战略”

许多中高层管理者都面临这样一个难题：如何才能让下属100%甚至120%地完成任务，并达到自己所期望的工作目标呢？尤其是销售管理！

他们尝试了许多办法，如物质奖励、人员监督、竞争管理、绩效考评。。。。。。许多方法的实施不能说是没有成效，但往往时间一长，许多机制就不再是制度，本来完美无瑕的制度出现了许多漏洞，这令管理者头痛不已。

163法则创始人吴群学给客户讲解海轩文化

销售不是营销吗？大多数初涉职场的人会提出这一问题，实际上，销售与营销本质上的不同在于境界，把营销搞懂了，还愁销售吗？

一、销与销售的区别：

• 销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭子粘住；
• 销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体氛围，看到的不只是一个顾客，而是整个市场的顾客！

二、营销队伍中的“兵、将、帅”

• 兵：下等兵见客户，只谈产品，这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅，是销售；上等兵以沟通为主，介绍产品为辅，这是产品营销；
• 将：与顾客以事业和生活沟通为主，亦师亦友，是关系销售；
• 帅：与顾客沟通人生观、价值观，能尊重顾客，让顾客感动感恩，这是赢销。

三、销售顶尖人员的7个小习惯

• 不要说尖酸刻薄的话；
• 牢记顾客的名字，养成翻看会员档案的习惯；
• 尝试着跟你讨厌的人交往；
• 一定要尊重顾客的隐私；
• 很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人的存在；
• 勇于认错，诚信待人；
• 以谦卑的姿态面对身边的每一个人。

四、顶级销售人员的6个人格特质

• 主动积极，永不放弃，提高成功机率；
• 同理心，察觉客户没说出口的需求；
• 正向思考，挫折复原力强，修正再出发；
• 守纪律，做好简单的小事，积累成卓越；
• 听多于说，先听后说，提出对的问题；
• 说真话，重承诺，不说谎，不夸张。

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五、销售的八个更重要

• 找到顾客重要，找准顾客更重要；
• 了解产品重要，了解需求更重要；
• 搞清价格重要，搞清价值更重要；
• 融入团队重要，融入顾客更重要；
• 口勤腿勤重要，心勤脑勤更重要；
• 获得认可重要，获得信任更重要；
• 达成合作重要，持续合作更重要；
• 卓越销售重要。不需销售更重要。

六、成功销售的7个关键能力

• Study 学习能力；
• Understand 观察能力和理解能力；
• Communicate 沟通能力；
• Confidence 坚定的信念；
• Ethics 品德能力；
• Selection 选择能力；
• Solid Result 业绩能力。

七、业绩猛增的5类销售人员

• 导师型：靠智慧吃饭的带队者；
• 斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战；
• 警官型：有极高的忠诚度；
• 自信型：没有“不可能”；
• 躬亲型：有强烈的责任感。

八、两只眼

• 围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推荐购买的能力；
• 维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系；
• 为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。

九、乐观销售更容易接近和打动顾客

• 乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”；
• 销售就是信心的传递和信念的转移；
• 乐观的销售让顾客获得快乐的体验，更容易和你交往和敞开心扉；
• 乐观的销售更能战胜挫折，发现事物积极一面。

企业中高层管理者目标任务的下达，首先是上级任务的一个完成传递过程，其次是一个传递目标的理解与执行的过程。

无论管理者用何种方法来达到自己预期目标的100%执行，都是难上加难，管理者的目标管理应该体系化、系统化。

1.目标责任分工

当决策层的任务被下达时，企业管理者接收到了这条信息并同时产生了与之相对的任务目标，这个目标不是一蹴而就的，而需要一个达到和努力的过程，而每当距离这个目标更进一步时，都会对管理者有一个激励作用，这个作用往往体现在任务目标的责任性上。

当企业管理者的大方向不变时， 不论下属从何种角度去努力达成多少个小目标，都是万流归宗，所有的责任都为大方向目标服务。

目标责任分工明确，则大方向目标的达成将事半功倍。

163法则创始人吴群学与海轩水文化

2.目标层级分解

聪明的企业中高层管理者懂得人尽其才、才尽其用，会根据下属的特长及自身特点把目标责任细分到个人，通过整体中的个体不断地努力工作，不断地达成每个个体的小目标，才能更快速更有效地完成大方向的目标。

一把筷子握在手里，无论双手使用多大的力量都难以将之掰断，但是，一旦这双筷子被分发到每个人的手中，几乎在同一时间这把筷子的下场将会如出一辙。

科学合理的层级分解目标带来的是企业的效率与卓越。作为一名优秀的企业中高层管理者，细分目标层级，明确个体目标特征是做好目标管理的前提和条件。

3.目标绩效考评

在企业中高层管理者实施目标层级分解的过程中，对于下属或团队个人目标的达成程度很难把控，这就要求有一个衡量标准或体系来监督管理目标层级分解及实施所达成的最终成绩，如能达成管理者最初的期望标准，则目标管理有效合理；如未能达成管理者最初的要求，那么目标管理的过程及方法需要不断地调整以适应企业本身的发展。

管理践行

1.明确下属责任分工

在一个初具规模的企业中，往往含有数个部门，如企划部、销售部、客服部、安保部、财务部。。。。。。这些部门的职责与规定截然不同，而其任务目标也千差万别。同样，如果再细分，各部门内部的人员特色也不尽相同。

以企划部为例：一个比较完善的企划部门拥有负责活动策划的人员、负责资料撰写的人员、负责活动执行的人员等，他们虽然在同一个部门，但他们个人的不同职责与作用各不相同。而作为一个企业的中高层管理者，明确部门内部的个体特点及责任分工，对提升部门员工执行力、任务目标执行程度大有裨益。

2.有效分解目标层级

企业目标，对一个企业来讲至关重要。企业生产需要生产目标，企业发展需要发展目标，企业组织需要活动目标，就是企业中的任意一个部门，都应该有自己的实现目标，这样才能推动整个企业不断进步。

（1）长期目标

从企业整体的发展角度来讲，企业目标可以分为长期目标和短期目标。长期目标是企业努力或最终要达成的目标，这个目标任务对企业来讲耗时长、任务重，需要很长时间才能实现；而短期目标是企业根据某个标准，把长期目标按时间划分为几个阶段，其实是企业急需达成的目标。

海轩文化博大精深

• 大方向大把控。大方向是决策层领导传达的总体目标任务，有其合理性与科学性，需要中高层管理者完全把控大方向目标任务的最终达成。
• 小目标要达成。小目标是企业的中高层管理者需要注意的方方面面小指标，这些小目标繁多而无序，需要管理者有序地把每个小目标有效的串联起来，全部达成。

（2）短期目标

• 企业在正常的运作过程中，往往有一些比较固定的目标任务需要定时定量的完成，比如企业文化建设、企业常规宣传等目标，都是企业的常规目标。短期目标对企业来讲具有达成性和时效性，企业必须按时按质达成常规目标任务。

（3）临时目标

企业在执行目标任务的过程中，常常会遇到新的困难和阻力，在这种情况下，问题解决的目标就出现了，企业管理者必须制定恰当的方案来处理和解决问题带来的目标任务，如果这个目标达不到，就无法达成下个目标任务。

因此，作为一个企业的中高层管理者，要善于有序分解目标，而且重点在有序上，目标管理要“抓住重点、消除盲点、培育亮点”！

3.建立目标绩效考评制度

绩效考评是一个企业衡量员工情况，促进员工不断进步与发展的有效标准。在企业中高层管理者下达任务目标后，下属对各分目标任务的具体完成情况需要得到一个评价和衡量，才能知道各个分目标的完成程度到底如何，并形成目标考核制度化管理，严格监督考评环节合理、有效进行。