快消品B2B风口已死，25公司倒闭一巨头危机，争夺小卖部烧光资金链

中商惠民陷入危机，店商互联等25家公司倒闭，让人不得不重新审视快消品B2B这个去年上半年还热火朝天的领域，为何争夺小卖部的战争还没打响，主力军已纷纷缴械投降？快消品B2B行业还有发展前景吗？

财经天下（ID：cjtxzk）

文｜余淮

编辑｜陈芳

被“拖欠的三个月工资要不回来了。”5月下旬多次讨要工资无果后张薇有点绝望。

张薇是快消品B2B公司店商互联的员工，在这里已工作一年，但3月底公司全员大会召开后她失业了。一位店商互联高管在会上宣布：“由于公司经营不善，董事会决定整体裁撤。”当时，店商互联强调，由于资金链断裂，只能按照总部80%、分公司70%的比例支付员工工资，然而到目前为止张薇依然没有收到被拖欠的三万多元工资。

在快消品B2B领域，店商互联曾是明星公司，宣布的总融资额超过11亿元，在行业排名前五，但仅存活四年就夭折了。对于店商互联的倒闭，一位业内人士直言：“意料之外，情理之中”。因为凛冬已至。

《财经天下》周刊了解到，快消品B2B最红火的时候是去年上半年，当时资本密集进入，共发生15起投融资事件，但去年下半年开始急转而下，融资频率骤降，一些公司不得不抱团取暖，另一些则直接退场。

多位业内人士判断，这只是开始，快消品B2B倒闭潮已经来袭，当前所剩的100多家里能存活下来的将不足10家。

一语成谶。进入5月，曾获得共计近20亿元融资的另一巨头中商惠民也开始爆出危机，多名中商惠民员工反应，工资被克扣，去年的年终奖至今未发，一些分公司甚至在劝退员工。而供应商则在争相讨要一再被拖欠的货款。

快消品B2B指的是那些缩短商品流通环节，取代各级分销商，直接将厂家的货供给各个终端渠道如小卖部的公司，知名玩家有阿里零售通、京东掌柜宝、店商互联、易酒批、中商惠民等。但这场争夺小卖部的战争还没打响，主力军已纷纷缴械投降。

又一家陷入危机

5月30日，一位名为中商坑民网1的网友告诉《财经天下》周刊，到目前为止，中商惠民所有员工去年的年终奖都没发，他决定不等了，已提出离职申请。此前半个月他一直泡在百度贴吧里想要找到肯定答案，但最终得到的都是失望的声音，一堆员工留言说年终奖发放无望。

一些看不到希望的中商惠民员工已选择辞职，但收到的工资让其大吃一惊。“我5月1日辞职的，公司只发了5.83元的工资。”目前还在职的员工则表示，工资克扣严重，一个月比一个月低，已有分公司在劝退员工。

对于员工反映的问题，《财经天下》周刊向中商惠民核实时，相关负责人回复称，去年的年终奖已发，部分员工反映的问题，需要问人力资源部。对于劝退一说，对方强调，不太可能，因为公司目前还在招人。并分析称，部分员工不满是因为公司在推进战略计划和部署的过程中损失了一部分人的利益。

最近突然热闹的中商惠民百度贴吧，除了员工们在不断发帖追问年终奖发放问题外，还有被拖欠货款的供应商们在焦急地询问结款问题。

“从年前就拖欠的货款，到现在一分钱都没付，每个星期去要，都说下个星期结算，这是效仿店商互联圈钱倒闭吗？”一位供应商无奈地说。此前他给店商互联供过货，但也一直没要回货款。

中商惠民的仓库。图片来源于网络

这并非个案，近日一封广州市珠永贸易有限公司（简称珠永贸易）向中商惠民索取货款的信流传网络。信中写道，自2017年11月起中商惠民一直没有完成该公司的货款结算问题。5月30日，该公司相关负责人回应：“货款问题已解决，以后大家还会继续合作。”珠永贸易则发声明称，上述文件非该公司所发。

对于珠永贸易的辟谣，一位业内人士分析说，供货商的目的是要钱，不想得罪任何人，钱结了就行，帮忙辟谣不算什么。

值得注意的是，当前中商惠民确实在延长对部分供应商的货款结算。中商惠民相关负责人告诉《财经天下》周刊：“对于很多小型供应商，我们延长了他们的货款支付。”

知情人士透露，中商惠民是从去年下半年开始优化的，现在员工以及供应商爆出的问题和店商互联一样，本质上都是经营不善导致的。目前为了解决资金问题，中商惠民已将部分股权质押。企查查数据显示，去年12月中商惠民曾进行过一次质押，将3.0912%的股权质押给中合中小企业融资担保股份有限公司。

在快消品B2B领域，中商惠民和店商互联一样属于第一梯队，在行业排名前五，其中中商惠民不管是融资额还是体量都要大于店商互联，但依然陷入了危机。业内人士分析说，当前就连快消品B2B第一梯队都很艰难，更何况那些中小创业公司，很多都活不过今年，谁能扛到明年才是关键。

规模越大烧得越多

当前爆出的问题只是快消品B2B倒闭浪潮中的冰山一角。事实上，去年下半年开始快消品B2B已由盛转衰，急转而下，融资频率骤降，其中一些公司抱团取暖，另一些则直接退场，截至目前共有25家公司倒闭。

但这只是开始，快消品B2B倒闭潮已经来袭，凛冬已至，当前所剩的100多家里最终能存活下来的将不足10家。说到快消品B2B行业当前的问题，业内人士将其归咎于资本。

店达商城联合创始人奚亮告诉《财经天下》周刊：“风口是最大的坑，创业公司不能只追逐热点，不能只听投资人的，要对行业有自己的把握。否则，只会越走越难。”

快消品B2B的快速成长期是2012年到2015年，阿里零售通以及京东掌柜宝均成立于这期间，形式一片大好，发展势头很猛，四年共出现78家创业公司。在资本层面，包括经纬、真如投资、险峰、达晨创投、源码资本等在内的多家机构纷纷涌入这一赛道。其中，店商互联、易酒批、中商惠民是最受资本青睐的，总融资额均在10亿元左右。

2017年上半年快消品B2B行业达到发展顶峰，半年共发生15起投融资事件。但经过短暂的快速扩张后，“后遗症”开始显现，不完全统计截至目前已有25家公司倒闭。

“猩灵兽早就停了，快消品B2B太难做了。”万店易购一位不愿具名的人士对《财经天下》周刊说。猩灵兽是万店易购旗下快消品B2B公司。目前在其官网上仍可以找到曾经的扩张计划：2018年扩展10座城市，2020年扩展40座城市。

奚亮认为，互联网2B业务和2C业务不一样，烧钱垄断流量入口靠马太效应的逻辑行不通，许多靠烧钱、补贴去烧死对手的快消品B2B公司最后都把自己烧死了。因为VC投资热潮过去后，找不到资金的创业公司耗尽最后一滴血，也就意味着要告别市场了。

确实，包括店商互联、雅堂小超等在内已倒闭的快消品B2B公司都采取过烧钱的模式快速跑马圈地。

浙江一家小卖部店主李敏称，刚接触雅堂小超时，雅堂方面对店家的要求只有一个，在店铺门面上挂起“雅堂小超”的牌子。如果同意，装修费由雅堂小超出，还承诺每个月补贴一千元房租。这让李敏心动了，“我不关心门头写着谁家的名字，只关心补贴有多少。”

雅堂小超的线下门店。图片来源于网络

高峰期时，小卖部老板们成为宠儿，每家快消品B2B公司都会派人上门说服他们换门头装软件进货，因此不少小卖部老板们手机里装了三四个快消品B2B软件，多的甚至满屏都是，进货之前，他们会比价，谁家便宜就从谁那里进货。

为了抢夺小卖部，快消品B2B公司纷纷在商品上进行大补贴。拿雅堂小超举例说，据该公司运营专员张文龙透露，雅堂小超提供的商品价格普遍低于市场价的5%-10%之间，加之时不时有优惠补贴政策，这让利润率逐年走低的小卖部商家们心动不已。

但这些烧钱的举措最终导致雅堂小超资金链断了。“今年1月底以后商家的货发不了，工资也发不出来。”张文龙说。他是今年1月23日与雅堂小超江浙负责人杨攀失去联系的，那天他和杨攀一起去江苏南京开了年会。

张文龙曾告诉相熟的小卖部商家：“公司没问题，哪有公司在倒闭前还带员工去外地办年会？”但雅堂小超恰巧就是这样的公司，年会结束回浙江的当晚雅堂小超创始人的儿子杨攀就失联了。“我们所有员工给他发短信、打电话，都没有回复。”

易久批COO陈晟强直言，雅堂小超的模式本身就站不住脚。“一边做金融、一边补贴，结果业务亏得一塌糊涂。天天烧钱，规模越大烧得越多，从它做的第一天开始，我们就觉得不可能成功。”

1号生活创始人谭小平坦言，部分快消品B2B企业是被资本推着走的。“想不发展都不行，这是资本的游戏。”然而，由于一开始就采用了轻资产模式，供应链、物流等基础建设均很薄弱，一旦资金链断裂，退场成了企业唯一的选择。

“他们把快消品B2B想得太简单了。这是一个重资产行业，轻资产只做信息、系统的撮合，没有和上游厂家、下游商家形成联系、粘性，很难在这个行业中建立自己的壁垒。”谭小平对《财经天下》周刊说。

奚亮进一步表示，任何一个行业都要尊重行业本质，它是万有引力，终究会让尘归尘、土归土。而快消品B2B的内在逻辑不是烧钱，而是打造体系、提升效率，把业务模型的内核变强变硬。

替代不了的二批？

快消品B2B可以是一笔好生意。

国际咨询公司凯度数据显示，在中国有将近700万家小卖部，平均每一千个人中就有3-5家小卖部。其中，约30％小卖部散落在各乡镇、农村；46％在三线城市、县级市。每年，这些小卖部为中国市场贡献了10万亿左右销售额，占中国所有零售渠道40%的出货量。

按照谭小平的计算，在近700万家小卖部中，广州占45万家，但目前其合作的商家总共只有1万家。因此，大部分小卖部仍处于分散且传统的时代，要将所有小卖部通过互联网汇聚起来，并非易事。

“2B和2C的差异很明显，2C的消费是不稳定的，但2B是高频刚需。一家小店一周进2-3次货是正常的频率，SKU不会超过2000个，小店进的是常卖、热卖产品。”货圈全副总裁庄菁对《财经天下》周刊说。

庄菁说，在线上红利将尽的当下，小卖部是一个巨大的流量入口，其商业潜力不可小觑。因此创业企业、巨头、资本前仆后继地涌入这个领域，想要争夺小卖部。

河南某地一家小卖部。@视觉中国

但快消品B2B中大部分是想取代二级甚至是一级经销商的角色，普遍做法是：开发一款APP，让小卖部通过APP下单，而不用去批发商仓库里拿货。按照他们的设想，他们能从工厂或一级批发商处拿货，省去中间层层经销环节，以更低的价格卖给小卖部商家。

但传统经销商体系非常庞大，利益盘根错节，创业公司很难从中撬开一片天地。庄菁说：“大家都在抢蛋糕，没有去做蛋糕。每一家进入者都说要去中心化、降低成本、提高效率，但最终都是在烧钱。”

快消品B2B能不能持久、稳定的供应低价商品，这是争夺小卖部的关键，然而对于品牌商而言，他们最不喜欢的就是那些破坏商品价格体系的野蛮人。店达相关负责人透露，他们能在江苏市场打出一片天地核心原因是不串货，不乱价。5月24日，店达刚刚与可口可乐签署了战略合作协议。

陈晟强告诉《财经天下》周刊，即便规模、资本如京东，也难以获得低于市场的价格。

当京东希望从品牌处获得低于B端市场的价格时，矛盾出现了。“一级经销商肯定不愿意京东抢了他们二级经销商的生意。”陈晟强说。品牌入驻京东是因为品牌可以以更优惠的价格直接面向C端消费者，但在B2B领域，这一机制无法实行。

因为，几十年来，品牌们在线下建立的传统渠道以及搭建的成熟经销体系和销售人员，是其营收的主要来源，不仅帮他们打江山，还帮他们守江山，要动摇这一体系，需要不少精力。这也是为何截至目前京东在B2B方面的收入规模并不是很大的原因。

陈晟强透露，2017年易久批年交易额在70多亿元，而京东在快消品B2B领域的交易额只有10亿元。

供应链之痛

如何才能获得更低的商品价格？

在陈晟强看来，方法只有一个：完善供应链，扩大规模，获得和一级经销商、品牌商的议价权。

他认为，店商互联“轰然倒塌”的重要原因之一就是涉及的商品品类过多，没有精耕每一细分品类供应链，最终导致烧钱过多。“供应链没做好，一上来就在赔钱，不是赚钱，就没有竞争优势。”

谭小平颇为赞同陈晟强的看法，他认为企业要想在这场战争中生存下来，核心还是要做好供应链。

对于快消品B2B平台来说，也只有优化了供应链，才能获得更低价格。

“假设我在80座城市中都有供应链，每座城市可以做到1000万销售额。那我加起来就有8亿元销售额。” 陈晟强对《财经天下》周刊表示。简言之，“我覆盖的城市多、下游商家多、销量大，我能够让你（一级供应商）资金周转更快，你就会给我便宜点。”

但要做好供应链并不容易，这涉及不同城市、品类、仓储系统等烧钱无法解决的问题。

据陈晟强透露，易久批2014年成立，用了2-3年时间在全国80多座城市铺设了酒类供应链系统。随后，该企业又用了1年多时间构建饮料类供应链。但要进入零食领域时，易久批也不敢贸然进入，只能并购。不久前，易久批宣布收购休食B2B企业惠进货100%股权。

“每个类别有每个类别的门道，我们团队对酒很了解，所以能把酒做起来，但我们要做食品，就要重新摸索、试错。”因此，想要加快扩张速度，最好的办法是并购。“2C的企业只要知道消费者需求就好了，而2B的企业需要知道行业的所有环节。”

1号生活和店达则采用了另一种打法，只在区域深耕，短时间不追求跑马圈地。谭小平说：“4年多前我们在广州建立了第一个仓库，3年时间建了10个仓库，现在有近20个仓库，期间我们从来没有离开过广州。”店达则在江苏经营。

1号生活创始人谭小平。图片来源于网络

掌合天下合伙人张龙飞表示，之前由于门槛太低，创业公司一窝蜂进来，现在倒闭一些是合理的。这和其他领域一样，最后能存活下来的是少数。

“创业公司很难实现规模化，因此成本高、管理人才、运营人才都不足，很难扛得住的。”零售通相关负责表示。

在创业初期，谭小平确实曾有过一段阵痛期。因为不采取扩张模式，1号生活短期内没有形成规模效应，品牌商对1号生活认可度也不高。在完成两轮融资后1号生活也面临过资金短缺的难题，谭小平不得不向亲朋好友借了400万元，给员工发工资。

谭小平说，创业是一个无底洞，尤其是快消品B2B这样的重资产模式。谭小平曾有8个月一直在四处借钱，时常在坚持与放弃之间徘徊抉择。幸运的是，谭小平后来融到钱。“我在家还躺了三天，压力实在太大了。”

但更多企业没有跨过这道坎。一方面是企业自身没有打好基础；另一方面则是资本趋于理性后，融资变得更加困难。

一位曾投资快消品B2B的投资人直言，早就不看快消品B2B了，因为这个领域利润低、账期长、体量大，对现金流要求很高，没有供应链优势，扛不住的创业公司最终都难逃一死。

尽管倒闭潮来袭，但包括阿里、京东、腾讯在内的巨头依然看好这个领域，5月中旬腾讯战略投资了一家快消品B2B公司惠下单，美团也入股了掌上快消，阿里更是以45亿元战略投资汇通达，因为提升渠道供应链效率是大势所趋。

奚亮说，困难是暂时的，这个行业依然有发展前景，因为随着市场进入存量经济，品牌商都不得不向存量要效益，这就必然要把渠道进一步数字化、专业化，做到更敏捷、更高效、更透明，把分销体系里原来一千人干的活减少至一百人干，效率得到巨大提升后，就能赚到钱。

当前，不光是掌合天下，其他的快消品B2B巨头都在通过供货切入终端，更深度地与终端产生联系帮小店升级改造，把技术和服务渗透进去，通过提供增值服务赚钱。

（应受访者要求，文中张薇、李敏为化名）