信贷员实地调查必备“六个会”

实地调查是信贷员全面评估客户的重要环节，要完成非常繁琐且要求极高的实地调查工作，就需要具备眼观六路耳听八方的能力。今天跟大家谈一谈，信贷员做好实地调查必须具备的六项技能。即信贷员实地调查的六个会：会问、会听、会看、会算、会闻、会摸。

会问：

提到调查，大家肯定想到就是提问。的确，提问贯穿于实地调查的全过程。提问，很简单，每个人都会，但能问好却很难，所以信贷员必须得学会如何提问。一些新的信贷员在访谈客户时，口手足无措，不知道该问点啥，于是只能草草了事，回过头来发现基本没有获得到任何关键信息。还有一些信贷员口若悬河，滔滔不绝，问了客户很多问题，获取大量信息，但这些信息是否真实，有效，对于贷款决策是否有帮助，都值得怀疑。

问，虽然简单，却也是需要学习的锻炼的。你需要思考，要问什么、什么时候问、用哪种方式问、需要问谁等等。对于同一个问题，你可以直接问，间接问，拐着弯问，旁敲侧击的问，你还可以不同时间不同地点反复问，也可以问客户，问客户的配偶，家人，雇员，亲朋，生意伙伴，邻居等等。问是实地调查的基础技能，看似简单，但越是基础的技能，越需要锤炼。问，就像是理发师手上的剪刀，厨师手上的菜刀和医生的手术刀，看似不起眼，但却是施展你浑身解数的必备工具，用好它，才能做好你该做的事情。

会听：

向客户提了问题，就会得到回答，信贷员必须学会倾听。有人会说，我听的可仔细了，还不停的在做记录呢。有了这些就足够了吗？不是的，信贷员不仅要“听”，而是要做到“倾听”。正所谓，锣鼓听声，说话听音，信贷员要听到客户说了什么，也要对客户说的信息快速进行分析，加工，理解客户要表达的真实意思是什么，客户的信息是否有遗漏，是否有虚假信息。另外，倾听不只是听声音，而且要听语气，不同的语气、口吻，表达的意思是不一样的。最重要的一点，你不只是要听客户说了什么，还要想客户没有说什么，客户没有说的，可能就是他不关注的，亦或是他不想让你知道的，客户的风险很可能就藏在这里面。

会看：

眼睛，是我们获取信息的一条重要渠道，所以信贷员必须能用好自己的视觉，实地调查时做到会看。调查时，你需要看家庭、看经营场所，看证件，看着装，看客户的气质，看产品、看设备、看表情、看手，看鞋，看发型，看手上的首饰等等。实地调查时，信贷员应像侦探一样，需要寻找和发现那些有可能被故意隐藏的信息，在客户的经营或居住场所，需要彻底和仔细的探查任何可疑的蛛丝马迹。例如，查看厕所、餐厅、阳台、房前屋后、仓库和存货等，书架上或书架下的物品，甚至查看冰箱里那些容易过期的食品。

你看了，但你能不能从中发现疑点、发现问题，这就需要功力，而且这种功力需要你长期的修炼才能获得。

会算：

实地调查中，信贷员要了解客户的收入支出情况，需要有一定的计算能力。对于聪明的中国人来说，毋庸置疑，每一个人的计算能力都是超强的。很多人通过培训，都能够完成编制客户报表的能力，搞清楚毛利率、加价率、固定成本、可变成本、销售额、交叉验证、权益检验等等。但信贷调查过程中，是不能给予你充足的时间用笔、用计算器计算的，对于客户的一些关键信息，你需要有一定的心算能力。在现场就能发现一些可疑点，进而追问客户，获取更全面或真实的信息。

会闻：

闻，当然是闻味道，需要闻哪些味道呢？如果你的客户做的是食品类的经营，你是不是得会闻食品的味道好不好，有无发霉腐烂的气味等。如果你的客户是经营小厂房，你也得会闻加工间里独有的气味。有时候，从气味中，你也可以发现一些重要信息的。

会摸：

摸，摸啥呀，你可别想歪了。信贷员要摸的是证件、产品、设备等东东，到了客户家千万别乱摸，不然会出事的。客户的证件，要通过看和摸，来识别真伪。每当你拿到客户的证件时，一定要像你拿到了百元大钞那样，看一看，摸一摸。客户生产或经营的产品是否合格，质量是否过关，你也得摸上一把，可能经验不足时你没法判断，但摸得多了，经验也就多了。有时候，你也要去摸一下客户的设备，看设备是否有损坏，是否还正常运转。如果你摸到客户设备的某个关键部位已经挤满了灰尘或油渍，很大程度上说明它已经好久没有运转了。

信贷员做好实地调查工作，得会问、会听、会看、会算、会闻、还得会摸，唉呀妈呀，好全面，这不是成为全能战士的节奏嘛！