老于说油：浅谈加油站客源拉新

加油站作为一个典型的传统零售网点，其品牌的更换、地址的迁移、硬件设施升级及产品（包含站内便利店商品）的变化，比较其他的零售/服务网点如便利店、餐馆等，要更加缓慢和固化。

传统的加油站经营，一年365天无休，24小时运营，每天都有新客户的自然流入，老客户的自然流出。而作为行业长尾末端的民营单个加油站来说，因为没有品牌和网络规模，如果什么都不做，油站销量长期而言是下滑的，因为自然流失的客户一定大于自然流入的客户数量。因此民营加油站大多会采用直接降价的方式，通过牺牲利润吸引新客流。

Q：加油站客流拉新，是否有更好的方法呢？

在互联网创新的时代，答案是肯定的。

首先是要有一套对接加机系统的CRM(客户管理系统)。这套系统可以捕捉所有会员的交易信息，覆盖加油站交易量的80%-90%。

其次是需要一套全新的员工站外客户开发工具，有了这样的拉新工具，才能真正实现员工从站内被动销售到站外主动开发的转变。每个加油员在非高峰时段或者上下班的路上，按照既定的商圈客户开发规划，在向潜在客户宣传油站的会员体系或优惠促销的同时，赠送小礼品，注册新会员。由于缺乏技术手段支持，传统的站外开发方式大都是员工被动完成发放传单的任务，而这仅仅是客户开发的第一步。

这套系统不但在宣传促销的同时，完成了客户信息的收集，而且会自动统计每个员工的会员拉新数量，新注册会员的加油转化率，据此可以按时奖励每个员工，并提供管理者员工拉新效率的分析报告。

这既是一个客户开发工具，也是一个不错的员工客户开发业绩管理工具。

从这套“站外拉新工具”的使用情况看，只要油站周边商圈有一定的汽油客户存量，一般都可在一个月左右新注册会员在2000-3000人，会员注册后15日内，第一次到加油站加油转化比例在20%左右，一个月后油站有过一次消费的会员用户会增加400-500人。

这部分新增的消费用户对于一个每天销量几千升的民营加油站来说是很可观的。用好这种拉新手段，会逐步替代直降促销的传统方式，以更小的代价不断获取新的客户流量，从而赢得竞争优势。

当然，拉来的新客户，如何让他们变成本站的老客户，需要从根本上改善民营油站在他们心目当中的“备胎”定位。

敬请关注下期的“老于说油”。