解读：娃娃机的营销套路

引言

在经历了10年社区、11年团购、12年垂直电商、13年大数据、14年P2P、15年O2O、16年直播等风口后，2017年，自助设备火起来了，成为了风口上的猪。

像前阵子一下子涌出了几十家的共享单车、共享充电宝还有商场里无孔不入的自助KTV，各类贩卖机，他们依托于物联网和移动支付，成为了最新潮的共享商业模式。

娃娃机曾经遇到的问题

以往我在商场里看到抓娃娃机，并不想去玩，原因有以下几点：

1、 娃娃没有吸引力，不值得去试；

2、 要玩就要先换币，很麻烦，懒得换；

3、 对于要花多少次抓起娃娃没有概念，很怕损失太多。

所以我们看到的现象是，要么不玩，即使真的投币去玩，一两次抓不起来娃娃，人们就放弃离开。

那么，是什么让沉寂已久的商业模式死灰复燃，周末的实地考察让我找到了答案。

答案就是：新的运营模式

下面就让我们看看新的运营模式是如何解决以上问题的。

新潮娃娃，满足各种口味

抓娃娃机终于跟像样的娃娃生产商合作了，这意味着，对于目标人群的定位不再是幼年儿童，我这种奔三的老阿姨也能在十几个娃娃机中找到自己中意的款。

移动支付解决换币的麻烦

移动支付大概已经渗透到生活的每个需要支付的角落，以至于带现金的人越来越少，抓娃娃机也不用再通过实体游戏币才能玩，只要扫描二维码付款就能直接启动机器。

手机上的数字也让我们对花钱的感知减弱，所以当你扫描二维码在线购买游戏币的时候，购买20个币（一元/个）也没啥感觉。

雇一个现场小妹控场，最大化玩到底的顾客数量

这是绝妙的一招，几乎可以让销售额翻上4倍。

我们来看看具体是怎么做的。

首先，在每个机器中标注本机器里的娃娃单价，比如，娃娃单价是52元；

然后，现场的控场小妹会告诉你，只要你玩到娃娃单价的一半价格，也就是当你花的游戏币价值超过26元的时候，你就可以请小妹帮你把娃娃摆到一个容易夹出来的位置。

容易夹出来的位置在出口附近，一端搭在出口上的娃娃，即使夹子半路松开，娃娃也会顺势调入出口。

控场小妹还会告诉你，你如果花掉了娃娃全价还没有夹到娃娃，娃娃就送给你。

也许并不是很多人知道，娃娃机是可以设置抓到率的，比如可以设置抓30次成功一次还是50次成功一次。次数只要没有达到，即使爪子抓起娃娃，也会中途松开…

也就是说，没达到次数，没有人能抓到娃娃。

再说回顾客，我们看看顾客是怎么一步步花掉越来越多的钱的。

顾客最开始只是想试试，花了十块钱，他是会放弃还是继续呢？如果他放弃，他就白白损失了10块钱；但是如果他不放弃，只要再花16块钱就能得到帮助，意味着抓到的几率飙升到60%左右。

当他花钱花到26块钱的时候，还没有抓到娃娃，他会怎么做，是放弃还是继续？他几乎一定会继续玩下去，一是因为他已经得到了额外帮助，抓到的几率已经变得很高，可以肯定在13次之内一定可以抓到；二是因为他已经花了26块钱，白白丢掉已经非常可惜了。

然后你会发现，想拿走一个娃娃，不花掉40块钱是不太可能的。

而通常，一个顾客花个10块钱试试运气，就不会继续下去了。

线上活动增加粘性

是的，抓娃娃机也开始使用新媒体助攻了。

使用移动支付前，需要关注抓娃娃机的微信服务号，关注就送20积分。一个积分能兑换一个币。

不仅如此，每周的送币活动也进行的轰轰烈烈，比如：

签到的，做问卷调查送币的，还顺便收集下顾客的微信号...

这些策略让人觉得，赠送的币不玩一下是一种浪费。

这简直就是一个游戏化大师搞出来的点子，等我攒够了币，我都想再去玩一轮了…

此案例中的运营技巧：

使用一点点“赌博”性质的手段

只要两块钱，就有机会拿走娃娃机里精美的娃娃，这是一个小小的赌博。让用户觉得自己有机会以小博大，更容易让他们使用产品。

给顾客一个具体的任务终点，让他们觉得有掌控感

跟进度条的原理相似，我们并不是真的关心任务进行了百分之多少，我们只是想知道任务是不是在进行中。

游戏中的任务终点也是一样，顾客需要知道自己离目标还有多远。

就像娃娃机中显示的“已花金额”和“娃娃金额”一样，让用户知道，自己离拿到娃娃还有多远，这样他们才知道如果半路离开，损失的具体金额。

给他们一点帮助，让他们投入更多沉没成本

说帮助也好，特权也好，让他们觉得自己一旦花钱到一定程度，就跟普通的客人不一样了。

商场、酒店的会员卡，VIP卡都是这个原理，他让人们觉得，自己更加受重视了。

就像抓娃娃机中的，一半价格就可以得到额外的帮助，这个小特权几乎让人不会中途离开，直到抓到娃娃为止。

通过这一系列的运营策略，抓娃娃机的经营利润应该就非常可观了。

当然了，还有更多的策略可以应用到这个项目中：

更多的玩法和策略

1、 扩大受众

目标用户受抓的内容限制，如果抓的不是娃娃，而是现金，是不是目标用户就更多了？

2、 “第一只免费”

扫描二维码后就送2个币，免费让玩家玩一次，当然这一次肯定抓不上来，利用玩家对于沉没成本的不舍继续玩下去。

3、 提供更多攻略帮助

在服务号中提供攻略帮助，什么抓娃娃一百招，让顾客产生一种“我学了这么多招一定要上手试一试”，“我一定会成功”的错觉。

总结

看了以上内容，你是不是也要利用抓娃娃的游戏化方式修改一下你的运营策略和商业模式了呢？

利用人性心理才能实现最完美的运营，永远都不要停止探索和发现。

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