从试衣间里没有镜子说开来

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过年期间，我去商场买衣服。当我拿着要试穿的衣服走进试衣间后，突然意识到一个问题，并且在脑海中迅速将过去买衣服的经历进行了总结归纳，发现了这样一个问题：大部分服装店面的试衣间里竟然都没有镜子。

我本来是从服务的精细化角度来思考这个问题的，觉得试衣间里如果有镜子，应该是对顾客有利的一件事情吧。我们在试衣间内试衣服可以直接看到效果，多方便啊。商家难道想不到吗？很多大品牌为什么也没有这么做呢？

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我们试着来推测一下其中的原因吧：

1. 我们买衣服，一般来说一个人的情况比较少，大多是和朋友或家人一起。在试衣间内换好衣服后，还是要出来让同行人看看，听听意见的。即使没有同行人，也希望导购能给点意见。如此，反正要出来，不如在外面照镜子吧。
   

2. 一般来说，试衣间都不是很大，镜子自然也就无法安装大块的，空间小，镜子也不大，多少也会影响到我们的观看效果。从使用效果来看，外面的大镜子更便于我们看到衣服上身后的整体效果。
   

3. 成本考虑。
   

不过，笔者认为这些都不是重点，毕竟一面镜子也不会增加太多成本，况且即使试衣间内有镜子也不会阻碍顾客走出试衣间去听听同行人或者导购的意见。同时，让顾客随时可以看效果也是一种更加人性化的设置，所以不能怪商家吝啬，也不能怪他们的服务不细致。

那真正的原因是什么呢？我们再深入思考就不难发现其中的真相，原来这么做是为了促进销售，促进销售成功率的提高。

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此话怎讲呢？

我们先来看一个公式：销售成功率=f（沟通时间、沟通效率、导购介入程度），销售成功率除了同导购与顾客的沟通时间、沟通效率有关外，还同一个重要的因素就是导购在沟通中的介入程度有关。所谓介入程度可以简单理解为导购对顾客的影响力。

在和顾客沟通过程中，导购要及时发现顾客的心理变化并有效介入和干预，即要对顾客形成影响。干预的手段包括：

1. 植入标准
   

2. 发现并扩大问题
   

3. 纠正错误
   

4. 处理异议
   

销售过程中要切忌避免顾客按照自己的思路，甚至按照竞品的标准来思考。因为那样会让销售走入极其被动的状态。销售时要尽量延长顾客在店面的时间，并要及时发现顾客错误的知识、错误的标准，同时要敢于纠正这些错误，如此才能尽可能形成对自己有利的局面。

如果出现顾客不说话，顾客提出回去再考虑一下的情况，导购就需要有所警惕了，因为无法介入的情况出现是比较危险的。在以往课程中我们提到过要勇于向顾客发问“您还有什么问题吗”；也提到过“顾客离店的三原则：要么带着定单走、要么带着方法走、起码带着好感离开”；强调过一定要设法要到顾客的联系方式并进行科学的跟踪，这些都是提高干预度的具体做法。在这方面，还真的要有一种“咬住青山不放松”的精神。

回到前面的案例，顾客自己照完镜子走出试衣间，一般来说已经有了自己的判断。当顾客有了结论，导购再进行介入其实已经错过了最好的时机。有时，顾客走出试衣间已经换上了自己原先的衣服，之后直接便做出了买与不买的决定，这时导购已经完全失去了介入的机会。

只有顾客在导购面前提出问题后，导购才能在第一时间介入进去，进而才有可能影响到顾客最后的购买决定。

最后要说明的一点是，试衣间内有没有试衣镜完全是销售服务模式决定的，实际上有些品牌并不需要导购过多介入顾客的选择过程，所以他们会在试衣间内设置镜子。比如，我们都十分熟悉的一些快消品牌：GAP，ZARA，H&M等，这些品牌并不是今天这篇文章的分析对象。

说到这里，希望您能回顾一下自己的销售模式，究竟是被动型还是主动型呢，自己的介入程度又是如何呢？我们不妨做个小测试，看看自己对顾客选择的干预能力吧。

请用“是”和“否”回答如下问题：

1. 您是否掌握了所销售产品的质量鉴别方法？
   

2. 您是否掌握了所销售产品的款式搭配方法？
   

3. 您是否掌握了如何挑选品牌的方法？
   

4. 您是否清楚顾客选择到错误的产品后将会面临的问题？
   

5. 您是否有提问顾客“还有什么问题”的习惯？
   

6. 您是否知道顾客常见的异议都有哪些？
   

7. 您是否掌握了处理顾客常见异议的话术？
   

8. 您是否有留下顾客微信或电话的习惯？
   

9. 您是否知晓跟踪顾客的标准流程？
   

10. 微信跟踪顾客时您是否发过有关告知顾客如何来选择产品的内容吗？
    

答案分析：

1、1-3个“是”。抱歉，您是属于极被动的销售，对顾客的影响力很低；

2、4-7个“是”。您属于对顾客购买有一定影响力，但是介入方法不当；

3、8-10个“是”。恭喜您，您在销售中是能够有喜爱干预顾客选择的高手。