沃尔玛与Costco，从世界最大的两家零售商看美国的零售业

全球零售业霸主-WalMart

沃尔玛公司（Wal-Mart Stores, Inc.）大家都很熟悉，作为一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，总部位于美国阿肯色州的本顿维尔。

沃尔玛主要涉足零售业，连续4年在美国《财富》杂志世界500强企业中居首位。沃尔玛公司有8500家门店，分布于全球15个国家。沃尔玛主要有沃尔玛购物广场、山姆会员店、沃尔玛商店、沃尔玛社区店等四种营业方式。在中国大家最熟悉的应该就是沃尔玛购物广场了。

沃尔玛为什么这么强？

在很多美国人印象中“沃尔玛东西很全”，也就是Supercentre这个模式（从食品到修车无所不包的超级沃尔玛超市）。

沃尔玛不是自古以来东西就很全的。如果说沃尔玛崛起是靠勤俭持家，那么1988年开辟的Supercentre模式则把沃尔玛推上了世界第一公司的宝座。一个经营所有领域的巨大型零售商，意味着没有任何一家轻工业公司可以不与沃尔玛合作。

同时在美国walmart还有一个优势是24小时营业，如果说价格便宜可能对经济状况一般的人吸引力更大，那么品种齐全和24小时营业就是面向所有人的。没有任何一个实体店能在这两方面哪怕和walmart相比较。所以如果你想买一个东西但不确定哪个专门类别的店有售，或者在晚上，walmart是你的最佳选择，没有之一。

被雷军怒赞的Costco

好市多（Costco）则是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，同时也是世界第二大零售企业。好市多是会员制仓储批发俱乐部的创始者，成立以来即致力于以可能的最低价格提供给会员高品质的品牌商品。目前 好市多在全球七个国家设有超过700家的分店。

提到Costco大家可能都不是很熟悉，在中国与之相仿的零售企业是来自德国的Metro(麦德龙），它最近一次出现在大众视野中应该是源自于近日雷军在闭门会上做了一个演讲，其中盛赞了Costco（好市多）。

雷军描述了他去好市多排队的经历：

“我在金山当高管去美国出差，一下飞机张宏江博士就租了辆车直奔Costco。完了回来吹了半天，经他一煽乎，除了我所有9个高管都去了。结果晚上回来大家说东西太好了，我就问怎么个好。其实就一件事，便宜。所有的东西都比国内便宜，只有十分之一，一堆东西在北京得人民币9000多，Costco只要900块钱。”

其实Costco的企业优势源自于：

1、精选商品，只卖4000个SKU，而你要知道沃尔玛至少几十万种，好市多有庞大的采购部门，所有上架的商品都必须经过层层审核，才会出现在消费者面前。

2、号召它的用户用Costco的信用卡，没错，会员费是好市多最重要的特色，好市多的会员有着非常高的品牌忠诚度，续卡率高达91%。

那么在消费者眼中这两大零售企业又是什么样的呢？

首先沃尔玛，市场占有率第一的大型国际连锁超市，定位属于物美价廉、品种齐全，占地面积最大，货品陈列最多，货架通道最大，灯光明亮，地面整洁，药店、汽车修理部和园艺部都单独设立在内，且附带最大的停车场，购物环境是很舒适的，加上品种齐全24小时开业，除非住得远，否则对需要日常消耗用品的居家用户而言，几乎没有理由不去选购，另外，太贵的东西沃尔玛根本不进货，一门心思专营“日常的、廉价的、坏了就扔的”这个路线。

Costco， 批发式仓储超市，占地面积比沃尔玛小些，商品大多是组合装，区别于零售，打的是量大优惠的定位，所以很受家庭用户的喜欢，连内部贩卖的批萨热狗都是量大价低同时味道不差，客户时常排长队购买，也属于其营销特色。Costco的家电和其他商品的品牌都是属于质量好的牌子，对于商品质量的把控非常严格。缺点是并不是需要什么都能买到，同时由于产品打包售卖很多东西购买后要使用很长时间。

不论怎样，从零售业的角度，成为Walmart或者Costco的供货商，也就相当于获得里一条优质而又稳定的零售渠道。那么想要成为这些世界顶级巨头的供货商需要怎样的流程呢？

沃尔玛与供货商直接合作的四个阶段

在与沃尔玛取得最后的定单前，供货商要过三道关：全球搜索系统、评估部门、采购。

一、以供货商身份，进入沃尔玛视野

当你进入Walmart的视野被邀请加入供应商系统，它会要求你提供很多资料文件：如所有的银行资信情况，财务状况，你所有合作伙伴的情况，以前进入的市场的情况，还有你企业的规模、企业的管理结构、员工的工资、、法人情况、法人治理结构等等，不仅是提供工厂方面的资料，还要银行方面、税务方面都为你出具报告。

二、通过“评估部门验厂”，拿到准入证

沃尔玛“工厂评估”（FC部门）和质量控制（QC）两个部门的员工大约占整个沃尔玛员工数量的10%以上，有厚约6公分的验厂文件，每次验厂后都会出具“工厂评估单”（CORRECTIVE ACTION PLAN），根据沃尔玛的验厂条件指出工厂的违规现象和改进措施。

三、与沃尔玛的采购洽谈，得到订单

沃尔玛的采购是既统一又分散的。沃尔玛有太多太多的部门，每个部门又分得很细。比如女装，又按年龄分部门。沃尔玛在全球又有很多分公司，每个地区、每个部门有自己单独的采购，他们会根据自己的需求来独立地确定要购买的品种和数量。

四、接受评估部门的抽查——订单后坚苦卓绝的工作

接受了沃尔玛的订单只是整个工作过程中很小的一个环节，可能只占厂家与沃尔玛合作的10%-20%的精力。其余的工作都要致力于使自己的工厂达到沃尔玛要求的标准。

标准有多严重？

沃尔玛的FC部门和QC部门的人全部有“一票否决权”，不管买手的订单下了没有，不管货物生产了没有，不管货物是否已经在装船了，不管货物是否已经漂在海上了，如果他们认为你的工厂不符合他们的规定，可以按照合同的规定随时取消和你的合作。

看到这里很多制造商可能已经望而却步了，因为很多国内企业其实并不缺少优质的产品，但是由于缺少相关经验，很可能四个步骤连第一个步骤都无从销售。同时，对外贸易对于供货商来说如果不能做到商超直供，那么就意味着60%利润被中间商掠夺，制造商面临0利润。

那么如何去除多重中间商环节，实现美国商超直供，成为中国制造商破局的痛点。

破局点：一站式的出口直供服务

目前，跨境贸易供应链渠道主要通过以下几类企业切入：金融、系统、仓储、物流、信息。这些中间商通过服务性资源，提供搭建货品供应链，但无法使供货商的产品成为销售终端真正意义上的一手货源。

“卖道国际”给出的解决方案是：把这些渠道全部打通，与海外的零售商合作，使供货商成为他们一手货源，通过自建平台等渠道建立基于美国商超和国内供货商之间的一站式国际外贸平台

Walmart

Costco

作为一家拥有10年中美贸易/美国连锁商企合作经历，在美国获得了27家连锁商超一级供货商资质的企业，卖道国际以“扶持中国制造商，去除贸易中间商，让“Made in China”轻松入驻美国商超”为使命，让中国制造商获取超额利润。

卖道国际利润结构