除了电商渠道 合作伙伴还能如何贴近用户？

（原标题：除了电商渠道 合作伙伴还能如何贴近用户？）

6月28日，以IT合作、云计算生态发展为核心的“云变震天下——ZOL IT合作高峰论坛”在京盛大召开。众多业界知名厂商、明星渠道负责人莅临现场，与现场上百名、及线上数万名合作伙伴分享市场成功经验、共论云时代下的创新路径以及宏伟发展蓝图。

IT高层圆桌论坛之“IT合作模式的挑战与实践”

作为此次高峰论坛的“重头戏”，IT高层圆桌论坛之“IT合作模式的挑战与实践”这一话题吸引了神州数码集团股份有限公司监事会主席张梅女士、D-Link中国区总裁鲍磊，综艺达软件技术公司总裁程钊，《申耀的科技观察》总编申耀等业界大咖的热情参与，并针对主持人提出的尖锐问题发表了自己的精彩观点！

传统的IT渠道在云时代面临挑战是非常多的，过去我们谈渠道的商业模式都是集成，我们怎么帮厂商铺货，把性价比和品牌推出去，而如今则更需要贴近客户。说到贴近用户，从消费级市场来看，电商渠道似乎是一条捷径，但对于企业级市场来说，电商渠道的效果却并不明显。那么传统渠道又该如何构建更贴近客户的新销售形态呢？

对此，张梅首先谈到，客户确实清楚自己的需求，但面对众多的解决方案提供商，客户其实也有选择困难，这一点通过电商渠道是很难解决的。特别是步入云计算和大数据时代，其实是给ISV，系统集成商带来了更多的机会。在这个过程中，谁能够了解你接触的客户的需求是什么？谁能够把握住客户的需求，然后改变一种交付方式，不在只是提供软件、硬件，而是一种服务，这样才是贴近客户。

鲍磊随后表示，D-Link持续了二十多年的原有渠道营销的模式，正在进行调整和变革——我们的团队要更了解目标市场和目标客户群的需求，并把需求提炼出来，然后携手渠道共同服务这些用户。而电商的模式虽然让购买变得方便，但后期的安装、调试、运维等问题依然严峻，所以还需要专业的技术团队，提供及时、实时的服务响应机制，而这正是渠道伙伴需要提升的地方。

鲍磊还强调，D-Link在22年成长的发展过程中，沉淀了非常多的渠道资源，全国跟我们合作的渠道上千家，目前固定合作渠道上千家，这些渠道都面临转型升级的问题，怎样进一步提升我们渠道的服务能力，透过他们的专业性，线上资源有效的配合，能够发挥他们在专业性方面的优势，服务企业，这是我们想要打造的新的商业模式的方向。渠道过往更多依赖线下销售，通过我们对电商的理解，电商平台的认识，我们帮助他打造线上的营销平台，开拓新的商业模式，并给予客户信息和生意机会，旨在实现共赢！