进军二手车市场 林肯勾勒全生命周期服务版图

林肯的4S店与半年前有了些许的变化。

一辆二手林肯航海家（参数丨图片）被摆在了最显眼的位置，若不是竖立一旁的“林肯官方认证二手车”标识牌的提醒，说是新车也不为过。二手车与新车同店销售，这是走进上海永达德之林林肯中心之后一眼就能看到的不同。“我把非常好的位置给了二手车。”上海永达德之林总经理匡炜国在接受采访时表示。据匡炜国介绍，今年永达新增了林肯官方认证二手车业务，有幸成为第一批服务试点店。

进军官方认证二手车领域

“林肯官方认证二手车是‘林肯之道’客户体验在二手车服务领域的延伸，它遵循行业领先的检测标准和流程，拥有卓越如新的二手车产品和极具温度的个性化服务，致力于打造最受中国客户信赖的豪华二手车品牌，让更多客户享受独树一帜的卓越体验。林肯官方认证二手车业务的开展，将进一步完善林肯客户全用车周期体验，同时也为品牌拓展了全新的业务增长点，实现客户、经销商、品牌的共赢发展。”林肯中国总裁毛京波表示。

林肯中国总裁毛京波

事实上，一个品牌开始官方认证二手车业务是需要一些先决条件的，比如该品牌进入中国市场的周期是否满足五年以上，以及是否达到足够可观的保有量等。林肯入华已七年，近两年更是加速推进国产化战略，迈入了高质量增长的通道，保有量也超过了三十五万辆。与此同时，包括二手车增值税下调在内的一系列政策的放开也成为了品牌经销商全面进入二手车业务的推手。“二手车交易壁垒的打破给了4S店最好的保障，使我们能更好地展开二手车业务。”匡炜国表示。以“林肯之道”后发制人

作为豪华品牌官方认证二手车大军中的一员，林肯如何后发制人？如何在品牌间相差无几的售后服务或是价值不相上下的金融配套服务中脱颖而出？

“林肯之道”依旧是林肯的回答。

“这是我们最大的特点。”匡炜国坦言，林肯与其他品牌最大的区别就在于林肯做到了把大量精力真正放在客户体验。为客户打造专属的仪式感是“林肯之道”一以贯之的坚持，在二手车业务上更直观的体现则是林肯对情怀的注重。据匡炜国称，除了“一站式服务”外，在车主与其爱车分别时，林肯还将提供自身独有的“回忆封存”特色服务。

“不同于新车这样的标准产品，二手车是有故事的，每一辆车都独一无二。这台车见证了太多人生中充满意义的时刻，比如这或许是父母为初入职场的你准备的第一份礼物，又或是女方结婚时的嫁妆……它逐渐成为了你的朋友，所以当它离开你的时候，你希望与它郑重告别，并能够为它找到一个好归属。”匡炜国介绍道，“我们会为二手车卖家准备富有仪式感的纪念仪式，为他和爱车合影留念，同时会赠送车主专属封存袋，用以保存车辆的相关资料。”

“当我们足够尊重这台车的时候，客户一定会感受到我们的尊重，认为我们是有温度的品牌，后续购车他们也会继续考虑选择林肯。”匡炜国说，“这是我们一直致力在做的事情。”

不过，无论是哪一种豪华之道，信任永远是最根本的相处之道。无论是面对买方还是卖方，林肯坚持保证车辆信息的全方位透明。“我们坚持诚信，真实记录反映车辆的历史情况，包括所有维修、保养及其他记录。”匡炜国说，“与此同时，林肯官方认证二手车遵循着严格的整备流程，确保售卖时符合林肯原厂标准，提升客户的豪华体验。”值得一提的是，林肯品牌对认证二手车在整备流程中执行的多达两百项的检测项目也在数量上远超行业的平均水准。

全生命周期服务的最后一块拼图

林肯抓住二手车交易市场转型机遇，加快对二手车市场的布局，正是顺应环境与发展趋势的必然选择。通过坚持价值营销，为消费者创造更优价值的故事。但林肯在乎的是，有了二手车业务这块拼图之后，林肯向来引以为傲的全生命服务周期也变得更完整了。

“林肯看重的是全生命周期的服务，而不是一锤子的买卖。”匡炜国反复强调着这一事实。论服务，没有多少品牌会比林肯更加懂得坚守用户价值的重要，而这在存量竞争的时代中又显得尤为宝贵。在存量市场中，增换购需求将成为汽车消费的主流趋势。基于此，二手车也会逐渐成为主流的业态。中国二手车交易量已经在过去二十年中得到持续增长，行业正逐渐步入快速发展的通道。数据显示，今年1-11月全国累计交易二手车辆达1596.69万辆，同比增长26.38%。

这之中，购买二手车的人群也在发生相应的变化，年轻一代逐渐成为二手车交易大军中的主力，而这部分年轻人在意的无非是还款压力大不大、使用成本高不高。为了帮助年轻人减轻还款压力，降低对车辆的使用成本，林肯推出了一系列针对年轻人的增换购金融方案，比如更灵活的红地毯方案就很受年轻人青睐。“除了通过增换购金融方案保障年轻人购车权益外，我们还将一如既往确保车辆价值，免除客户对未来换车时（车辆）可能贬值太多的后顾之忧。”在匡炜国看来，这些保证也将助力林肯全系车型的销售。

事实上，品牌着手官方认证二手车业务不仅会为经销商带来新的业务增长点，也会成为品牌维系客户的新纽带。若是从整个二手车行业的发展来看，每增加一家品牌进入官方认证二手车业务，都将进一步推动行业标准化体系的建立，从而促进整体市场的良性循环。

除了上海，林肯官方认证二手车业务目前也在北京、深圳、杭州以及成都开启了服务试点。据悉，今年试点之后，林肯官方认证二手车业务会逐步辐射至林肯中国所有授权经销商。

“我们虽然是后来者，但我们每一步都走的很扎实。”匡炜国说道，“百年豪华品牌注重的是价值营销，不是服务一天，而是服务一辈子。我们会全力以赴地去做，会做的更努力一点。”