DS 5LS谱写DS的“独立宣言”
网易汽车：我们回到产品上来说，DS 5LS这款车就是我们中国和法国这种文化融合出来的一种产品，它是专门为中国市场打造的，您给我们讲一讲这款新车开发的故事吧。
应展望：你讲得没错，如果说全新DS5是更多的继承法方的产品，根据中国的市场做了一些特别的修订，那么在DS 5LS这款产品上，可以说是真正的按照DS品牌的定位，更多的是按照中国市场的需求所专门打造出来的一个产品，而且这款产品它的一个根本点，在这款车上，我们真正在品牌的新的里程碑，或者我们叫DS的独立宣言，做到这件事，应该是非常不容易的，因为你知道，作为一个外部输入的品牌，你在它的品牌形象，在它的DNA做了这么大幅度的调整，可以说是非常不容易的，反过来你从这一点也看出来了，作为法方，作为PSA，他们对中国市场的看重，他们对中国输入的一些声音的重视程度，也就两年多的时间，我们从全新DS5到DS 5LS，我们现在是一个全新的DNA，我们叫DS之翼，这款产品出来，它的意义可以说是非同一般的，这款产品就代表DS会独立的在中国，甚至向全球发展的路线图。未来我们所有的新车都会按照这样一个DNA继续下去。
当然，它还是继承于DS这个品牌的基因，但是我们说它是一个新的里程碑，是完全的DS的一个独立的DNA，在开始发展起来。
网易汽车：那从设计这个纬度来看的话，就包括您后面要出的两款车，看DS 5LS的时候有这么一句评价，少了少妇的惊艳，多了居家男人的敦实，认为外形和内饰的设计风格来看，DS 5LS这款车虽然保留了DS品牌的质感，但是没有了那种超现实主义，回归到中国用户的主流审美观。之前您也说您喜欢画画，请您从设计上谈一谈，我们的研发团队是怎么接这个地气的？
应展望：对中国市场的定位到底怎么样更准确，作为法方和中方的团队是想了非常多的，我们首先是要考虑作为DS来讲，这个品牌，我们要让它持续的发展下去，你一定是要接地气的，就是说我们大多数的客户，它到底会倾向于什么样的方向。正是基于这样一个对客户深入的调研，我们的判断，我们的用户，或者说更大量的用户，他还是喜欢回归到居家用车，或者个性化用车这个角度上考虑问题。
全新DS5是一个款非常成功的车，现在每个月我们能保证在1000台以上的水平，如果在同类型车，在同样的阶段看，这个车是非常了不起的，但是我们还觉得不满足，我们还希望把这样一个用户的范围扩大，或者说我们的量要扩大，正是基于这么一个需求，我们才有了今天的DS5LS的产品，虽然说它看起来中庸一些，但是我们可以看到，这个车型无论从新的DNA的全新的DS之翼这样一个造型，包括全挡光的体验，包括我们在设计，包括一些新的技术，包括我们在环保方面，都有一些新的内涵。所以说通过这样的一个定位，DS5LS一定是在全新DS5这个基础上，有一个更好的补充和完善。
DS5LS和全新DS5合在一起，对DS品牌的定位可以说起到了一个更好的品牌支撑的作用，同时对我们的运营，对我们的量来讲，它也会是一个非常好的完善。
营销：价格不是建立豪华车品牌形象的唯一筹码
网易汽车：您也谈到了这个量，在这一两年期间，我们也看到，只有DS 5LS是真正的拉开了DS在中国的量，这个是可以看到的。但是对于豪华品牌的定位，我有一个问题，我们DS 5LS的价格是14.69到24.69万，这个价格公布出来，经销商肯定会非常高兴，但是这个疑问也是存在的，奔驰、宝马、奥迪都没有一款车会降到15万以下，就包括DS 5LS这款车定位的竞争对手是奥迪A3，它也是19万起的价格，所以我们心里会产生这个疑问，14万的DS还会是豪华品牌吗？
应展望：我觉得一个品牌它是不是定位在高端，是不是定位在豪华，我不大认可说完全是价格决定，而且这样一个价格的定位，其实是来源于之前传统的其它的豪华品牌，是它的定位所带来的。我个人认为，是不是高端，是不是豪华，首先用户是怎么认可的，这是第一。第二，从价格的匹配来讲，从厂家来讲，我们一定要让用户感到是一个真诚的，一个物超所值的价格的体验，包括整个车给用户带来的，不管是在它的设计上，还是在它的整个全感官的体验上，驾乘体验上，都要有物超所值的感觉，这才是一个完整的性价比的概念，所以我不大认同完全用价格来看这个品牌。
网易汽车：有经销商也认为，DS目前最大的障碍是我们的品牌知名度的问题，我们推出这个DS 5LS，它的最终目的除了拉量的话，有没有考虑对品牌提升方面有一些推动？
应展望：其实应该这样看，我们即使按照现在的DS 5LS价格定位，它其实也是在主流车型之上的。再有我们通过DS 5LS的全新定位，给用户带来一个全新的驾乘体验，其实它的一个关键点还是来提升这个品牌。毕竟DS来到中国也就是两年多的时间，在这样的情况下，我们更多的是要让用户来感受到CAPSA通过DS这个品牌来带给用户的一个真实的感受。
网易汽车：我们下面聊一下创新营销方面的事情，我们之前也推出了一元分享DS购车基金，还有一些订车宝，有很多颇具互联网思维的玩法，今天蔡总也在说，这几乎是第一次被移植到汽车产业。对于这样有颠覆意味的玩法，您是怎么去把这种互联网思维和汽车这种传统行业结合的？怎么会把这种思维变成一种经营的思路？
应展望：这个首先还是来自于DS品牌的用户群的特征，其实我们可以看到，我们DS的用户群是年轻、有个性、有自己的思想的，而且这群人也是非常乐意创新的。这群人整个认识这个社会的关键的载体，或者一些关键的载体，还是在互联网、微信、微博等等方面。
正是从这个角度，我非常高兴，我记得还是在去年6月份的时候，给我们营销团队，包括跟建军一起谈，说我们DS进行传统思维的推广是必要的，同时还要做一些创新的营销，DS本身就有创新的概念，我们一定要在这里做一些创新的事情出来。其实我就是很宏观地提了这么一个要求，但是我很高兴的是我们团队接下来就开始筹划这件事情。从今年1月11号就开始了，我们首先启动了一元订购，接下来又推出了订车宝，然后又把我们的筹备基金也推动起来了。从推出的效果来看，是远远超出我们的预期的。比方说众筹，到今天为止，已经有超过1万的用户在里面互动，这是非常了不起的，我们之前的预期也没那么高。其实这样带出来的效果，不但是更多的用户在互动，通过这样的互动来更多地了解DS品牌，当然也给我们的销售带来实实在在的好处。
从另外一个角度看，不光是说我们通过电商，或者微营销带来实实在在的好处，更多的是从这一点看到了我们这个团队的活力，和他们创新的地方，这真的是非常宝贵的一件事，是非常有价值的事情。有了这么一个团队，我相信他们还会不断地推出一些更新、更加具有吸引眼球和创新的东西，而且可以说这个创新的东西真是有四两拨千斤的作用，尤其是在我们目前这个阶段，DS的知名度是需要不断提升的时期，更需要有这么一个善于创新的团队，来把我们DS品牌不断往前去推，所以我觉得这件事情是非常有价值的一件事情，所以也非常高兴您看到了这一点。
网易汽车：确实是，目前豪华车的竞争很激烈，除了ABB之外，还有一个第二阵营的说法，包括日系、欧系的豪车都在冲击第二阵营，DS确实是在互联网思维方面做了很多的努力。但也可以看到很多日系豪车通过娱乐营销的方式，也是让自己的销量一下飙升了百分之百以上，当初有没有考虑到走娱乐营销的路线呢？
应展望：其实多种方式我们都在考虑，但是我觉得在同样一个时间阶段里面，你不可能同时做太多的事情，这样的话，一个是我们的资源会跟不上，另外一个方面，会让我们的客户有些看不懂。我可以这样讲，我们的团队具有比我预料还要好的创新精神，随着这个团队不断地努力，我们会有更多的一些创新的推广的东西出来，这就是价值所在。
路径选择对了 什么都会有的
网易汽车：所以您给我带来的感受就是，您最自豪的就是组建了这样一个团队。长安集团，包括PSA之前都没有做豪车的经验，在选这些人才的时候，包括营销、运营体系的人才，有什么标准？
应展望：我觉得没有什么特定的标准，包括我本人都是在从头学习，我也没有做过高端、豪华品牌。但是我认为是这样，做任何事情还是靠我们的坚持，当然首先是要把这个方向看对。其实通过这两年多下来，通过我们的磨合，通过团队一系列的工作，我认为我们真的是找到了一条正确的路径，回看我们之前走过的路，无论走得快与慢，这是次要的，关键是你的方向是不是对的。
我们判断，我们今天走的方向是对的，所以我们这个团队很有底气，我们招的这个团队就坚持下去，在这个过程中可能会有些磕磕绊绊，也可能会有些小的失误，但这些我们都不在乎，我们只要坚持往正确的方向走下去，尤其是我们坚持要保持我们这个团队的活力和创新，我认为后面什么都会有。
网易汽车：今年DS品牌的市场目标，我们看到是5万辆，这5万辆目前是怎么分配到各个车型的？
应展望：我们希望在这5万台里面，DS 5LS贡献的量要更大一些，但是全新DS5在量上，我们也是寄予了很大的期望，而且从实际情况来讲，DS5肯定也会好于我们的预期，再加上我们9月底会推出一款SUV，所以我们希望这三款产品能达到我们希望的5万台的目标。但是这里我特别要想讲的，其实5万台这么一个量重不重要？重要。但是我觉得还是之前我说的，DS品牌是不是做得扎实，是不是到今年底，我的知名度、品牌的认可度得到了更大的提升。如果说两者要比较谁更重要，我觉得DS品牌是更重要的。刚刚我说的，我们走这条路一定要坚持下去，只要品牌走扎实了，我后面什么都不担心。这是我们团队非常大的一个共识。
网易汽车：目前我们的渠道建设成果怎么样？包括您刚刚提到了，有4家经销商都在加盟我们，但之前招商情况是不太理想的，今年对经销商的选择是什么样的？
应展望：其实我们的渠道建设走到现在，我认为是超过了我们预期的，说它不太理想，可能是从之前我们提到过的更高的目标数字来讲的。但是我觉得，渠道我们也必须要走扎实，首先我们4S店的建立，包括经销商的选择，我们还是坚持宁缺毋滥，因为我们要确保这个品牌的健康、持续的发展，其实我们的渠道是起到非常关键的支撑作用的。所以我们在渠道建设上，还是非常谨慎和小心的，我们的标准不能降低，我们的相关的要求也不能被颠覆。我们到现在为止，已经有58家，希望到年底能达到100家。其实在这个里边，经销商的数量当然很关键，经销商每增加一家，我的量也会增长，但是我觉得还更应该去关注我们的单店销售量，我可以这样讲，我们的单店销售能力，无论与行业同期对比，还是跟豪华品牌相比，包括我自己走过的过程来比，我认为我们的单店销售能力已经达到了非常好的水平。
网易汽车：能透露一下数字吗？
应展望：包括和英菲尼迪、雷克萨斯，甚至和我以前做过的福特产品比，同期来看，在两年多的时间里面达到这么一个水准，单店的能力都是超过他们的。
还有一个关键点，我们是在坚持了我们建店的一系列要求和标准的情况下，达到今天60多家的水平，包括年底达到100家，我觉得这是非常了不起的。有了单店能力这么一个数字保障，我们就不愁我们后面的经销商不会进来，我们也不愁我们未来整个对品牌的支撑，对我们的销量支撑达不到我们的预期。
网易汽车：现在是每月30多台？
应展望：不止这个数，平均应该是在50多台这个水平。
网易汽车：是不是DS 5LS的推出，它是到目前为止给我们单店销量，或者是盈利，给了一个比较舒服的一款产品？
应展望：DS 5LS肯定是起到很大的支撑作用，包括之前全新的DS5，包括后面要推出的SUV，也包括了经销商对我们这个体系的认识，这些都是非常关键的，这个我们也叫做全价值链的，不光是在销售汽车方面，我们还在意我们的售后服务，我们讲的整个DS的一对一的管家式的服务，在一系列的售后服务里面，这是一个全体系的东西，这都是对我们未来经销商渠道的发展，起到一个非常好的支撑作用。
网易汽车：我们这么快的投放的速度，包括我们建店的速度，两个母公司对我们的盈利能力有没有一个规划或者要求？
应展望：当然有。其实从母公司来讲，它来投资，来建设这么一个基地，对它的盈利、要求肯定都有一系列的KPI的指标。但是从母公司来讲，包括我刚刚谈的一些东西，就是我们要坚持我们的方向，包括我们目前这个阶段重点是什么，我谈的这些东西都是和我们母公司所想的是高度一致的东西。只要有了我们品牌的落地，只要有了我们品牌的发展，我们真的是不愁我们的量不起来。
网易汽车：之前提过今年要达到能够盈亏平衡的状态，你们期待的目标可以完成吗？
应展望：我们一年要开3次董事会，在每次董事会上，我们都要定我们的KPI指标，我可以告诉你的是，我们现在所有的KPI指标都在我们的预期范围内。
网易汽车：感谢应总今天接受我的采访。
本文来源：网易汽车
作者：关璐
责任编辑：
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