李宏鹏:稳定变革 北奔本土化营销加强

汽车人8月15日报道 圈内人都知道，李宏鹏的位子不好坐。

北京奔驰是一个十分特殊的企业，它曾经的名字叫做北京奔驰-戴姆勒·克莱斯勒。因为母公司的重组拆分，最后北京奔驰变成了一个三方的合资公司，中间利益纠葛纷繁复杂，虽然其间结束了三方合资的局面，但是负责销售的高管在短短七八年间已经更换数次，最长的也只负责不到3年的时间。

北京奔驰需要一个细致、熟悉北汽、有丰富外方经验的高管，他需要协调各方关系，懂得经销商的利益所在，并最终实现北京奔驰利益的最大化。

按照这些要求层层筛选下来，李宏鹏是不二人选，他曾在大众、零部件企业BBS、经销商等德系企业工作多年，受德国文化影响颇深，同时对北汽也相当熟悉。更重要的是，李宏鹏耐心细致，沟通能力强，担当这样的企业内外部沟通工作可谓是驾轻就熟。

2012年9月底，李宏鹏被任命为北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司网络发展高级执行副总裁，成为新销售公司的中方负责人。如今，北京奔驰在李宏鹏的主导之下实现了向新销售公司的顺利过渡；在今年上半年，奔驰销售稳定增长；负责网络发展的他将在今年建成75家店，以后每年增加50家。

谦和低调的李宏鹏成为充满变数的整合过程中的稳定力量，也让北奔销售公司的本土化营销得到加强。

发挥本土力量

奔驰要在全球赢回冠军，最重要的市场在中国，在中国，奔驰最大的短板在国产。而要想在中国获得与其地位相称的市场份额，奔驰在营销以及网络发展方面更需要本土化的人才。

李宏鹏将在这一过程中扮演重要的角色。

他曾告诉《汽车人》：“奔驰对中国市场的关注以及重视是前所未有的，每一个品牌都无法小看中国市场的价值，梅赛德斯-奔驰有个2020年的战略发展规划，其中最重要的环节是在中国市场上赢得它应有的地位，我们也相信随着中德双方股东进一步密切的合作，已经不再是仅仅局限在销售领域，包括制造、研发等等的一系列的领域，中德股东双方都有一系列的深入的合作，我想这些合作都将确保梅赛德斯-奔驰在中国市场上取得更大的成绩。”

奔驰对中国市场的看重，决定了李宏鹏也将担当重任。今年3月1日，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司正式挂牌，作为中方在新合资公司的代表，李宏鹏分管网络发展与经销商培训业务，并计划在今年新增75家经销商网络。按照奔驰在华2015规划，2015年在华销售目标为30万辆，其中70%为国产奔驰，因此扩充经销商网络，被认为是奔驰2015规划的重要组成部分。

北奔销售总裁兼CEO倪恺也表示，网络发展将是今后的重点工作之一，他告诉《汽车人》：“从网络的角度来讲，无论是网络规模，还是网点数量，除了在北京、上海、广州以及其他一级城市之外，我们二三级城市的网络拓展是落后于我们的竞争对手的。在过去几年，大家已经看到了市场的发展主要在于一级城市之外的市场，这也是我们将来要好好发展的。”

在此前，网络发展需要得到奔驰中国和北京奔驰的双重认可，每建成一个店不仅需要很长的审批流程，同时，也成为双方利益角逐的一种方式，而并非从整体利益全盘考量。现在整合之后，这一问题将得到根本解决，“以前两家公司管理一个网络的时候，我们很大的问题是很难融合，毕竟两家公司的管理会有一些不一样。同样的产品对经销商的要求和市场的追求会产生一定的矛盾点，甚至会影响我们的网络建设。随着网络建设的整合，所有的问题我们在新公司就可以解决。”李宏鹏认为，整合之后能够更好地保证奔驰品牌在中国的发展。

所有关节已经打通，接下来将是李宏鹏大展拳脚的时刻。

老资历

在奔驰各种关系得以理顺的时候，李宏鹏成为中方销售的负责人，有人认为他运气够好，但其实他能够担此责任并非偶然。

“我经常自己给自己发短信。”此前，李宏鹏曾经向《汽车人》透露他独特的工作方式，由于所从事市场营销工作的特殊性，往往一些想法会突然冒出来，李宏鹏就通过给自己发短信的方式把它记录下来。

这种严谨细致的工作作风正是因为他得益于德国企业文化多年的熏陶，很多人可能并不知道，李宏鹏尽管年轻，但已经在汽车圈摸爬滚打20多年，并且产业链的各个重要环节基本上都从事过。

李宏鹏1991年就已经进入北汽工作，在从事技术员工作一段时间后，选择了去学习外语进外企，凭借着自身的技术基础和语言能力，他顺利成为大众北京代表处的助理经理，在这3年期间不仅和大众两个合资公司接触，有时还能接触到来自大众集团的高层人员。这3年完全扭转了李宏鹏的职业方向，随后李宏鹏转去做市场部，并且得以去德国进行营销培训。

基于以上的经历，李宏鹏进入上海大众销售公司负责经销商网络管理，同时成为德方总经理的助理，此时的李宏鹏已经积累了丰富的一线市场经验，同时也了解公司的运营状况。

这时，李宏鹏仍然没有停下脚步，尽管他也告诉《汽车人》“我也经历过对未来迷茫的阶段”，但是，显然他不是一个能够安于现状的人，之后，李宏鹏管理过一家100多人的民营公司做汽车进口和改装，之后再度跨界成为德国零部件企业BBS的销售总经理，随后第一次与奔驰结缘：“当时亚之杰和北汽合资成立叫做奔驰北京中心，在四元桥边有一个奔驰北京中心，是奔驰在中国的旗舰店，在这个旗舰店干了3个月，直至来到北京奔驰。”

这是2007年的7月份，到现在整整6年时间，李宏鹏这个游走于汽车产业链的“老资历”终于安定了下来。

“你说我职业跨界多不多？很多，但是没有离开汽车这个产业链。市场、网络、销售、经销商、汽车配套这些都做过，现在北京奔驰正好是一个高度的整合。”回顾自己的职业经历，李宏鹏颇为感慨，似乎这兜兜转转之间，存在着一种神秘的联系：若不是在整车厂做过同时也做过运动改装，他不会到BBS这家零部件企业；若不是懂经营管理并且熟知经销商网络，他不会负责奔驰中心的建设，那么最终不会来到北京奔驰负责市场销售。

这些经历最终成就了李宏鹏，正是有着多元文化的接触，同时有着对整个产业链的深刻理解，更重要的是，见证了奔驰从三方合资到双轨制最终实现渠道整合这一过程，李宏鹏比其他人更明白问题所在，也更能够针对性的做出改善，而他也具备这样的能力。

因此，运气也好，实力也罢，45岁的李宏鹏再次走到了自己职业生涯的一个转折点，或许当年做着小白领、在上世纪90年代有车开、意气风发的他不曾想到今天，但一步步踏实走来，李宏鹏实现了真正的“厚积薄发”。因为能够在20多年有如此丰富履历的人并不多，今后从事汽车业能够接触如此多层面的机会更是已经基本没有了，李宏鹏，或许就是北京奔驰一直寻找的那个人，能够在复杂的关系之中游刃有余，寻找到大家的共同点，最终带领奔驰品牌真正扎根中国。

解决问题的一年

有了新的销售公司，有了倪恺和李宏鹏，奔驰今年最重要的任务就是解决掉曾经制约其发展的所有问题。

首先便是新销售公司的磨合问题，李宏鹏告诉《汽车人》：“外界在猜忌新的销售公司是不是有内战？我可以负责任地说，从我跟倪恺，我们中方的团队跟戴姆勒的团队，以及我们新销售公司现在组合到今天，我们处于一个非常好的磨合状态。”他表示，在一般的合资企业都需要很长的时间进行磨合，而北京奔驰新的销售公司成立仅半年的时间便达到了很好的状态。

其次，奔驰要突破网络数量的限制，并且改善部分经销商出现的亏损状况。李宏鹏今年最大的压力也来源于此，今年奔驰将在中国新增75家经销商网络，未来每年新增50家，而吸引新的经销商加入或者让原有经销商继续投资的一个重要方面，就是保证盈利。

李宏鹏透露：“从新销售公司成立以后，我们会把经销商盈利课题作为我们网络发展的重中之重。我这边专门有一个课题就是解决如何确保投资人，经销商的投资回报，并提升经销商的销售效率。”

据了解，新的销售公司将从内部管理上更好的支持经销商，并且给经销商在销售方面创造更好的外部环境。

最终，这一切都要通过产品销售体现出来，今年下半年，奔驰将引入多款全新车型，今年除了全新的E级车之外，明年还将继续加大国产车型的引入。渠道整合之后，将为扩大国产车型的销售带来极大的利好。

在李宏鹏看来，今年将是解决问题的一年，“去年我们确实面临着挑战，今年新销售公司所面临是如何改变这样一个局面，明年将是奔驰品牌在中国市场继续发力的一年。”

即便是颇有些重整河山的味道，但是在理顺关系之后，奔驰将迎来真正的新生。李宏鹏也少见地高调表示：“当然，现在离市场对我们的要求还差得很远，我也希望大家能够再给我们新的销售公司、给这个团队一点时间，我们随后会有更好的表现，到年底向各位展示我们的成功。”