[战略]Das WeltAuto二手车品牌落地中国（二）

理财周报：置换业务方面是收购所有品牌，还是只收购大众旗下的品牌？

司徒福庆：置换业务是多品牌置换。我们收购所有品牌的二手车，补足差价，为您置换新车。收进来的二手车，如果车龄小于5年，行驶里程低于12.5万公里，且符合DasWeltAuto.的133项检测标准，我们就可以将此车辆认证为DasWeltAuto.二手车。我们销售的认证二手车是多品牌的，不只局限于大众汽车集团旗下品牌。

理财周报：DasWeltAuto.二手车同其他二手车品牌有什么差别和优势？

司徒福庆：

1)这是一个有着国际技术与经验的品牌；

2)我们将在中国建立最大的二手车业务解决方案；

3)大众在中国有着最大的汽车保有量；

4)有中国最大的经销网络；

5)我们还有多品牌认证策略。

理财周报：如果我要置换的新车不是大众旗下品牌，你们也收购我的二手车吗？

司徒福庆：不，这个置换业务指的就是来置换大众旗下品牌新车的业务。如果你置换的不是大众旗下品牌的车型，我们不收购。

理财周报：您刚才说Das WeltAuto.二手车还有金融保险服务项目？

司徒福庆：对，消费者可以贷款买二手车，可以上保险。

理财周报：提供信贷的有哪些金融机构？

司徒福庆：大众金融。

2014年计划经销商累积发展到600家

理财周报：你们收购的是所有品牌的车，但有个问题，比如我的车是别克的，我卖给别克的二手车商可能价格稍高。我去大众二手车评估，估计给我的价格是比较低的，DasWeltAuto.的经销商如何保证竞争力？

司徒福庆：目前，中国的二手车经销商有两种执照，一种是经营执照，一种是经纪执照。经营执照的公司十分少，大部分都是只有经纪执照。以北京为例，全北京只有四张经营执照牌照，其他上万家都是中介公司。

无论是品牌二手车还是经纪公司，收进来的车卖出去有两种管道，一种是批发出去，第二种是零售。零售一定比批售利润高。如果我有能力整备翻新，而且成本可以低，就可以零售。比如，不用进烤漆房，十天八天才能出来，通过我们引进的智能维修系统（smart repair），很容易就可以将车辆修复成符合这133项可认证的DasWeltAuto.二手车。认证的目的是希望零售，让经销商的利润最大化，这样就可以控制成本。品牌二手车和经纪公司不同的是，品牌经销商还有新车利润。比如经纪公司如果以6.3万的价格收进来的车，卖出去一定是在6.3万以上。但是我们的授权经销商就不一定这样，因为我们有其他的利润来源来补贴，例如新车和售后。因此长远来看，我们的授权经销商在价格上会更有优势。

理财周报：从这里来看，这个业务是属于经销商业务，那大众集团怎么赚钱呢？

司徒福庆：没错，严格意义上来说，新车销售是厂家的业务。但是二手车交易是经销商收购二手车，翻新后再出售，从中赚取利润，厂家不参与利润分配。

没有人会做没有好处没有目的的事情，我们也不是慈善机构。我们确实是在为经销商考量，但是背后有战略上长远的计划。一是提高客户满意度，二是车辆残值的管控。首先，我们希望用二手车支持经销商的盈利。对大众汽车集团而言，只有支持帮助经销商找到稳定的盈利模式，才能通过经销商切实提高大众汽车集团的客户满意度。我们非常在意客户的满意度。如果经销商不赚钱，就没有可能为消费者提供满意的服务。

其次，站在厂家的立场，现在经销商置换进来的二手车的处理需要靠经纪公司的介入，如果经纪公司看到经销商的库存积压很高，就会压价，这就会造成二手车残值的损失。如果靠自己的经销商网络，二手车自己有能力翻新定价，就可以摆脱经纪公司环节带来的风险，残值的维护一定要在自己手里。

理财周报：你们对DasWeltAuto.二手车经销商提供什么支持？

司徒福庆：我们对经销商提供完备的培训。包括系统建立，二手车评估师，车辆整备翻新人才的培训等。

理财周报：刚才您说过2012年在中国有50家经销商参与试运行，Das WeltAuto.二手车经销商规模到2013年计划有多少家？

司徒福庆：2012年50家，2013年290家，接近300家。2014年计划累积发展到600家。包括大众汽车品牌、西雅特品牌和斯柯达品牌。