汽车经销商集体触网：共建电商抵抗渠道危机

传统销售业务持续走低，电商冲击，位于一线的汽车经销商们开始坐不住了。

8月8日，上海西郊宾馆，来自全国近40家重量级汽车经销商主要负责人共同签署了一份并非秘密的合约，合约的关键词是“互联网+ 经销商共建‘汽车街’电商平台”。据了解，出席本次签约的有国机汽车、广汇汽车、庞大汽车、利星行汽车、宝信汽车、广物汽贸、长久集团、运通国融等国内大型经销商集团。

涵盖国内主流市场和主流汽车品牌的大型经销商集团集体参与，这样的合作模式在国内汽车行业内尚属首例。有参会的经销商集团老总笑言，仅参与本次签约的经销商集团年销量份额总和，已经占到国内汽车销售整体份额的50%以上。

实际上，随着国内车市逐步进入“微增长”的新常态，尤其是今年上半年主流合资车企销量集体下滑，使得国内汽车经销商资金短缺、库存高企、经营困难等问题开始凸显。如何改变当下的经营困局，几乎是每一个汽车经销商都在思考的问题。此次共建“汽车街”电商平台，能否助力经销商“杀出一条血路”？

共建电商

“已签约的经销商将通过‘汽车街’线上渠道，实现多平台共享提高曝光度，覆盖全国线上线下无缝对接业务运营模式。第一批签约的15家经销商，业务规模已达4800亿元人民币。”汽车街总裁郭京申在接受《中国经营报》记者采访时表示。

据其介绍，早在去年9月，由宝信集团创立的“汽车街”网站正式运营，这也是此次经销商共建电商平台“汽车街”的雏形。彼时“汽车街”的大股东美国最大的汽车线上线下交易平台——COX汽车集团，以及招商银行将继续保持股东身份，前者提供技术支持，后者开放客户资源并提供金融服务。此次签约之后，中国汽车流通协会与共建经销商所占股比达50%，并将上市作为中短期目标。

据了解，此次签约的经销商，接下来将通过“汽车街”现有和正在拓展的线上渠道，多平台共享提高曝光度，线上导流用户到线下店。“例如，4S店分别拿出新车、二手车车源等，共同打造‘整车销售电商平台’；线上线下同步拍卖系统，可以解决经销商慢流车、退役车、试驾车、置换车、库存周转车等问题；通过共有的‘汽车街’APP维修保养预约系统，共同为用户提供维修师预约、工时费打折、优惠套餐、空闲工位共享等服务。”郭京申表示。

“近两年来，在汽车电商的冲击下，业界认为传统汽车经销商会受影响甚至消亡，但实际上，相比汽车电商，4S店与厂商反而是‘黏性最高的’，没有任何消亡的理由。”中国流通协会会长沈进军说。

在其看来，目前国内汽车行业面临着“消费者在变、政府思路在变、互联网技术在变”的三大变化，所以需要传统的汽车经销渠道也需要适应这种变革，顺势而为。

弱市抱团

“在车市竞争日趋白热化的当下，对于我们的单体4S店而言，新车已经基本不盈利，仅能靠售后、维修、保险等衍生项目来维持生计。加之近两年来，汽车门户网站组建整车网络销售平台以及一些汽车电商平台，通过网络渠道实现对4S店的客户导流的同时，也进一步分割了经销商的利润。”北京运通国融投资有限公司集团运营副总裁孙锋在接受记者采访时表示。

有分析人士认为，汽车经销商是资金密集型企业，大量压库车就会造成经销商巨额资金积压。同时，经销商为保证资金链不断，只有亏本卖车。有数据显示，目前汽车经销商平均的企业负债率在70%左右，由于资金压力大，不少小的经销商倒闭，而且预计未来有可能全国30%的经销商会倒闭。

“汽车4S店是整车厂与消费者的中间商，这种固有模式依旧会一直延续下去。此前，由多家4S店组成的经销商集团能从一定程度上规避单体店面临的经营风险。而在汽车行业逐步进入‘互联网+’形势下，经销商组建共同的电商平台是新形势下的出路。”广物汽贸股份有限公司副总经理曾一平表示。

在庞大汽贸总裁李金勇看来，经销商集团联合起来会有非常大的合力：有标准的4S店，更容易取得客户的信任，有专业的人员，有正宗的零配件供应体系。相比新兴电商，传统4S店更了解汽车行业的痛点，这些都是由经销商共同组建的“汽车街”电商平台的发展优势。

按照“汽车街”的发展规划，未来其还将引入更多的战略投资者，还将吸纳除大型汽车经销商集团外的小型经销商参与合作，将陆续覆盖全国汽车4S店及上亿汽车用户。

突围悬疑

当然，作为传统的汽车经销商，其任何一个合作和发展模式的变化，最终的目的都是为了利润的提升。

据专注于互联网行业分析的艾瑞咨询提供的统计数据显示，目前国内汽车电商的整体渗透率并不高。2014年新车销量为2349万辆，其中通过电商渠道销售约30万辆，不足总量的1.3%。而作为一个定位O2O的汽车电商平台，“汽车街”接下来也需要面对如何做大客户流量，获得更多的网络客户认可的问题。

“我们希望看到的变化，首先是经销商联合搭建共同的电商平台，这个模式才是第一位的，即便没有‘汽车街’，后续也会根据实际流量的落地效果来选择更多的电商合作方。”作为经销商的孙锋的表态似乎颇为直接。

当然，对于汽车经销商而言，其作为整车厂商授权的销售渠道的定位依旧没变。在部分整车厂商也在自建电商渠道的背景下，此次经销商主动“革命”，是否影响厂商与经销商的关系也是媒体追问的焦点。

在沈进军看来，经销商发展电商，可以通过快速的市场反应，为厂商提供更贴近市场的大数据。同时，厂商的电商平台产生的交易，依旧需要通过经销商来落地消化。除此之外，经销商对厂商库存车的消化能力依然巨大，而这也是新兴汽车电商平台无法做到的一点。

“从目前的反映来看，厂商还是比较支持经销商集团联合起来共建这个电商平台。”中国汽车流通协会副会长刁建申表示，从整车厂商的角度来看，经销商发展电商增加了销售渠道，降低营销费用，提升销售销量，可以增加利润，降低企业负债率。

近两年的“经销商高额补贴”，使得厂商有些疲惫。经销商主动求变，借力互联网寻找新的业绩增长点，也或许会给厂商带来新的思考。

不过无论如何，在今年国内汽车行业“弱市”的大背景下，加之“互联网+”的冲击，传统汽车经销商集团“触网”的趋势在所难免。“汽车街”电商平台的组建，仅是经销商抱团求变的一个开始。而接下来，如何通过电商平台，导流更多的客户，实现经销商经营状况的改变，才是更大的考验。