虚拟运营商亏本圈用户，主打细分市场

5月19日，999免卡配送中心在蜗牛移动苏州总部启动，标志着“免卡”放号进入倒计时。作为第一批获得虚拟运营商牌照的19家企业之一，蜗牛是唯一一家游戏公司。按照计划，5月21日起，配送人员将陆续快递3万多张170号段手机卡到预约用户手中。这也是继话机世界之后，第二家正式发售卡的虚拟运营商。

进入5月份，虚拟运营商开始集体放号，仅上周，阿里、苏宁、京东、迪信通等获得牌照的数家企业陆续发布品牌、开放预约。阿里5月12日发布“亲心”品牌，同时开放预约，但并未公布具体资费情况；5月17日，京东旗下的京东通信、苏宁旗下的苏宁互联同时开放预约，两家均表示，不同归属地的号码一视同仁，通话、流量等资费全国统一标准，无漫游费。

据统计，19家虚拟运营商中，已有11家公布其预约和发售时间表；8家公布详细资费标准；17家确定了客服号码（除了三五互联、话机世界）；18家确定了未来的业务方向（除了连连科技）。

喧闹已久的虚拟运营商开始纷纷落地。蜗牛CEO石海接受采访时表示，虚拟运营商的优势肯定不是价格，而是在一些细分市场上，侧重业务和服务。巴士在线旗下转售业务品牌中麦通信信息安全部总监钟仁波也向记者表示，不会直接和传统运营商打价格战，而是探索特定行业用户，针对于特定人群需求。

钟仁波还称，虚拟运营商没有价格优势，从传统运营商拿到的价格是6折左右，但他们在促销时，一些套餐费用已经低于6折的价格了。

亏本圈用户

4月10日，蜗牛公布了其“免”卡品牌，并同步开放预约。据石海介绍，一个月的时间预约数量突破3万张，其价格也从最初的399元调整为599元，依然供不应求。这也为他带来了幸福的烦恼，“销售越多亏得越多。”

石海表示，虚拟运营商在国内是个新鲜事物，作为第一批企业，需要培育市场，因此会有一个很长的投入期。京东通信总经理闫小波上周也表示，京东通信在京东内部不是利润中心，目的是更好地服务京东会员，目前盈利不是目标和诉求，京东通信将长期作为京东集团的成本中心。

据了解，目前各大虚拟运营商的成本支出主要包括通讯流量购买成本、制卡成本、系统和客服中心搭建、推广费用以及资费补贴。一位虚拟运营商表示，按照目前6折的批发价，流量折合0.12元/M左右，语音费用0.1元/分钟左右。而京东通信转售给用户的价格只有0.15元/M，加上各种推广、人力费用，必然出现倒挂现象。蜗牛的模式则为一次性定价599元，半年内语音通话全免费、半年内每月赠送500M全国流量，另外实行零月租、流量两年不清零。以成本价折算，仅流量费用就360元的成本，还不包括语音通话。因此不难理解蜗牛免卡从最初的399元调整为599元。

针对三大运营商存在的问题，流量不清零、去套餐化、无月租成为虚拟运营商的标配。石海表示，目前只能通过这样的方式迅速抢占市场，先打出品牌。

价格优势尽失，为迅速抢占这块儿市场，各家公司目前只能在推广上不遗余力。苏宁互联推出在苏宁门店、苏宁易购购物满一定额度即可赠送苏宁互联流量、语音；反之，苏宁互联卡用户在苏宁旗下产业也同样尊享购物专属优惠。

渠道方面，蜗牛采用纯网络销售。石海表示，有线下代理商寻求合作，都被他拒绝了。用户需要通过蜗牛官网预约，填写资料，并上传本人及身份证照片，收到卡后必须本人签字确认。而对于苏宁互联而言，其将结合电商平台和线下强大的门店渠道进行预约销售。在19家虚拟运营商中，话机世界、爱施德、乐语、迪信通、天音通信等都将庞大的线下渠道网络作为自己的优势。

据石海表示，蜗牛的客服中心已搭建完毕，客服人员超过100人，但目前还无法实现全国直接呼叫蜗牛客服号10040，正在向相关部门报备，打通整个系统。

据了解，尽管170号段逐步投入市场，但功能仍有欠缺。比如用户注册某一个网站时，如果预留170电话，用户将收不到验证信息。因为目前三大运营商并未与相关网站对接，很多虚拟运营商已在呼吁加快对接步伐。

主打细分市场

19家虚拟运营商可以大致分为以下几类：以阿里、苏宁为代表的电商企业；以话机世界、爱施德为代表的电子产品渠道公司；以北纬通信、华翔联信为代表的通信服务商；此外还包括游戏公司蜗牛、航运企业长江时代、移动媒体巴士在线等非常细分的行业公司。