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马云最强“忽悠术”如何炼就

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网易科技专栏作家 金错刀

最近,马云在CCTV上做了一场对话,解读者众,有人还专门写了马云回答尖锐问题的技巧,仅从技术面上做解读,看着热闹,却并没有抓住问题本质。

正好,最近河北卫视《读书》栏目邀我解读一下马云的创业逻辑,也专门说了一下马云的“忽悠术”。

马云自己也承认“善忽悠”。“说我善忽悠,我自己承认,12年前我忽悠了18个人,我记得还忽悠了王中军,华谊兄弟,他先忽悠我,要我投资他;我把他忽悠成有理想成为中国最大的电影公司。我觉得看到这些忽悠的结果和成果,今生已经很满足了,所以我还会一直的忽悠下去。”

对互联网创业而言,“善忽悠”其实是一堂必修课,你可以把它理解为远景驱动、野心激发。但是,一不小心会变成真忽悠,要看看高手马云的独门秘籍。在早期,马云经常自曝自己的心法和技巧:

一、左手忽悠,右手落地。

最重要的是把忽悠变成数字。2002年,马云在一次网商见面会上说:我在3年前预言3年后的今天,阿里巴巴要达到100万会员,今天,阿里巴巴真的做到了,不瞒大家说,我没那么神,3年前说那个“100万”,其实是拍脑门子想出来的。

看看马云嘴里的数字,1999年马云希望有8万会员,当时提出这个口号的时候,还只有3 000会员。但是那一年阿里巴巴做到了八九万会员。2000年马云提出要做25万会员,后来做到了50万会员。2001年马云希望有100万会员,但2001年互联网不景气,好像是不可能实现的。但在2001年12月27号,真的实现了。

很多时候,数字其实是一个目标和方向。你是否善于在沟通中利用数字,你是否能做到承诺中的数字。

二、CEO如何做好个人公关?

2001年,一名网友问马云:“为什么马云做公关这么强?我在海外看到的第一个介绍中国互联网的报道就是关于阿里巴巴的,请介绍一些秘诀。”

马云说:“唯一的秘诀是——永远讲真话,不管在什么地方,什么时候,永远说你心里想的。不为了迎合媒体,讲他们爱听的话或者欺骗他们。如果你现在撒一个慌,你可能将来会忘了,等人家问你的时候,你不得不圆谎,这会让你很痛苦。所有人都喜欢诚实的人,但是不是所有的人在任何时候都说真话。如果你这么做了,你就显得与众不同。”

说真话的意思是要说人话,不要说官话。我记得柳传志说过,一个好的CEO在对外沟通时,最高的境界不是外圆内方,而是外方内圆。说的基本是一个道理。

三、零预算怎样做到不被人遗忘?

2004年,马云自曝自己的零预算做公关模式。“当时大家烧钱,一个下意识的考虑是害怕被人遗忘。被人遗忘,一是被投资者遗忘,一是被媒体遗忘。我觉得,被这两类人遗忘都没事,千万别被客户遗忘。被客户遗忘才是最惨的。零预算怎样做到不被人遗忘?每三个月到半年,自己到江湖上去说一说。”

从2000年下半年的“遵义会议”开始,阿里巴巴实施“公关市场零预算”,而当时马云手里还有2 000多万。马云到外面说,不仅是说,还要制造轰动,马云的“狂人”形象由此产生。

马云显然更擅长在中国制造口碑效应,不管是“西湖论剑”,还是“每天交税100万”,他清晰地了解客户最敏感的神经,也洞悉公众最易兴奋的所在。

但在微博上,马云相对动作慢点,毕竟已经过了创业期,他曾在内部点评京东的价格战一事,“此事来势迅猛,一夜之间席卷全国媒体。可见互联网时代新媒体的力量之厉害,京东善于利用微博造势的技能,值得很多企业学习。”

四、没钱时如何“忽悠”内部员工

马云刚创业时,有一种“穷开心”式的激励方式,因为没有条件进行物质奖励,就会想出各种办法让大家开心。

马云在创业初期有一个“穷开心”的策略是给员工“加寿”。对于工作表现好的伙伴,在总结会时马云就会给这位伙伴“加寿200岁”,或者给另一位伙伴“加寿300岁”。甚至有一位早期的创业者,“加寿”最多,共加了9000岁,后来人送外号“九千岁”。

马云甚至给大家描述自己的梦想场景:带着团队所有人去巴黎过年。在大家已经惊喜万分时,宣布年夜饭后还发年终奖:每人两把钥匙。在大家莫名其妙时,马云说,“我给大家每人在巴黎买了一幢别墅,还有一辆法拉利跑车。”当场有人因心动过速被送进医院。

对创业公司而言,“忽悠”其实是一种信用期货,要描述它,更要兑现它。不然,就会变成另外一种状态:出来混早晚要还的。你说呢?

(金错刀供网易科技专稿,转载请注明出处。文章仅代表作者个人观点。)

作家简介:金错刀,知名科技商业观察家,“微创新提出者”。现为爱乐活网副总裁、总编辑。一直致力于互联网创新研究及实战,聚焦于产品创新、模式创新、营销创新。曾著有《微革命》、《马云管理日志》、《乔布斯管理日志》、《快品牌》、《公司凶猛》、等书。

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