拉手网年底布局50 个城市 24 券为30 个城市
网易科技：很多同行都提到这种模式有一个重要特点，就是一定要在多城市拓展业务，不然公司做不大，每天只有一个广告位、只有一样商品。能不能问一下，目前二位分别制定的地域拓展目标是什么？最近听到很多网站说我们要拓展十个城市，另一家说要拓展二十个城市。
吴波：5月之前会超过10家，年底之前肯定会超过50个点。
杜一楠：从业务来说我们还是比较传统的，我们业务团队有过常年做快销品的经验，作为运营商我可以比较准确地测算出来哪个城市需要多长时间开拓，我们完全有能力在年底之前拓展到30个城市，但具体速度肯定要取决于我们的战略和我们在每个城市的精耕细作，这块是主要驱动点，我们不想冲城市量，而想把每个城市做深做扎实，这样也是对我们的用户负责。
网易科技：团购网站对于用户的价值不用再提，大家都知道，我们可以以二三折的价格买到平时觉得很贵的商品或服务，据我们了解，有些商家对此还是有些疑问，不太接受这个模式，请教二位怎么看这个问题，对于商家而言团购网站的意义在于哪儿，在这么低的折扣下还愿意做推广吗？
杜一楠：我知道其他几位嘉宾也提过，团购模式本质上是边际效应很强的模式，不是真正涉及到商家让利，让出成本价，我们是把他额外的剩余空间和消费潜力挖掘出来，对于商家来说其实是零成本，只有收入，没有太多成本，就像一个餐厅满座200人，如果他们平时只有100人，我们做的是另100人的生意，边际效应很强，对于商家来说，这绝对是没有成本的一个非常好的本地推广，我们认为它的核心还是本地推广的模式，所以我觉得对于商家来说这是不应该有太多顾虑的形式，当然，我们在这边会对商家做一些品质挑选，但对于商家来说，这笔账是非常好算的，目前还没有遇到商家不能接受我们这种模式的问题，包括吴总在内，很多人都在推广这个市场，很多人对团购网站的模式不理解，甚至团购网站这个名字本身需要修正，但对于它的模式，我们还在共同开拓、共同培育市场，可能有一段接受的过程，但只要商家能明白我们的思路，这笔账还是非常好算的。
吴波：这块其实是一个市场的教育过程，在年初当我们刚刚开拓市场时，很多商家不理解，不知道这东西到底是怎么回事，所以那时候有点儿费劲，但到现在，就拿北京的市场来讲，很多商家是来主动找我们的，其实他们看得很清楚，举个例子，比如餐饮业，不管来多少人吃饭，实际上房租、员工等成本已经在那里了，其实材料的成本很低，比如披萨，就是一些面粉和调料而已，所以我们这种模式基本是在它不亏钱的情况下为它带来很多人流量，第二个方法就是想办法留住这些人再来消费，除了打折扣的商品之外还能再多消费一点其它的商品，这是他们的目的，对于他们来说是很合算的。现在北京市场的情况是倒过来的，一旦商家被教育好了清楚这个情况，他们其实更希望能够一次次地上，很多商家上一次效果很好又会说“什么时候再让我们上一次？”都是这样的话。
我想外地市场也会跟北京一样，只是有一个教育过程，慢慢会起来的，而且会很快，大概半年。
网易科技：如果很多商家抢着要上我们的平台，但我们每天在一个城市只有一个位置，那么怎样挑选商家呢？这也牵涉到那么多地面用户对品牌的忠诚度。
吴波：对，这个模式，Groupon已经开始慢慢开拓了，像北京这样的城市，用户很多、商家很多，可以大概分一下位置，东边、西边这样地做，一天分几个区，这是一种做法。
另外还是跟网站的品牌、定位有关，所以我们会精挑细选，尽量为我们的用户选择最好的也是他们最希望的服务，这就是网站现在的做法。
对于拉手网来讲确实还有一个问题，我们忙活了半天，商家说你半年就给我们做一次？所以有一个平时延续的过程，我们就把Foursquale引进了，除了做团购以外还可以做踩点游戏，如果这个商家的服务很好，我们可以把它列为精品拉手网商家，对它会有详细介绍，甚至它每天都可以有活动，当然这个活动的力度可能不如团购的力度，团购可能是大餐，每天踩点的那个可能就是一杯咖啡一杯茶，或是给你一个免费的什么。
杜一楠：24券这边挑选客户的动机还是为了满足用户，永远站在用户这一边，我们对用户的理解是每天一个优惠，然后个性定制化到每个人，所以我们在侧重点上比较重视相关性，这个相关性可能涉及到地理位置、种类以及个人偏好，但这是一个综合性指标，对我们来说，目前没有这个需求，对于用户而言，有些人住在西边，他们可能不太想去东边，很多人说是不是每天都要推出很多优惠，但对我们来说，目前还是秉承着一天一优惠的形式。
Groupon做细分已经到比较成熟的阶段了，我们不太倾向于在早期做分流，但在把Groupon移植到国内的过程中可能会遇到一些所谓本土化的过程，虽然必不可少会有一些本地化的处理方式和转变，但和其它同行不一样，总体上我们还是觉得相比Groupon不需要做太大改动，这个模式很清晰，在国内也可执行，因为Groupon不光在国内得到了借鉴，在世界各个国家，英国、德国、西班牙等，其实模式比较简单，我们觉得难点不在于改进，而在于如何抄得比较像，理解它的真谛，而不是这么早地去做本地化改动，因为这个模式本身的变量还是很多的。
网易科技：您理解的Groupon的真谛是什么？我们看到Groupon有很多元素，上线人数设定，类似游戏一样，大家每天都很期待，但在国内人们的关注比较低，在游戏方面不如Groupon那么好。
杜一楠：可以有不同的理解，你可以把Groupon理解成一个都市消费指南，但指南还有指南的理解，是人性化的指南还是其它指南，这是一方面。另外你可以把它理解为一个所谓的团购网站，第三种也可以把它理解成一个广告，对这三个方面侧重的不同，可能会导致完全不同的执行结果，每个人的理解都不太一样，目前在行业第一批开拓者中，每个人的理解都有不同。我们跟Groupon的原始投资人也交流过，每个人对Groupon的理解不太一样，但说到最后也会涉及到执行力的问题，大致上我们还是比较倾向于把24券做成一个服务于用户的“导游”，现在有导穿、导吃、导乐，我们比较注重和用户的关系，所谓的媒体性也是非常明显的。
拉手网吴波：中国做团购能达到30% 毛利
网易科技：谈了商家和用户之后，在用户层面不用多说，大家得到了比较大的实惠，都很感兴趣，市场呈现爆发式增长，很多商家也非常接受，剩下的关系就是团购网站本身，大家会觉得，在这么低的折扣下我们还有多少利润空间？对商家来说，如果价格太高，用户可能就不接受了，这之间的平衡如何找？这个商业模式对于国内创业者来说机会在哪儿？Groupon中有30-50%是可以给团购网站的，而在中国我们知道肯定是不可以的。
杜一楠：我们在经济上会讲“经济价值转移”，到最后，市场上的价值都是一样的，就是那么多价值，只有一个谁把价值让到另一个人的手里。在这个过程中，与其商家投放硬广来抓客户，还不如把推广费用打到折扣里造福于用户，我们只是其中一个媒介而已，当我们在帮助商家做推广时，实际我们完全可以造福于消费者，让他们享受更多的优惠。
这个过程之中确实有平衡点，一旦形成规模，很多商家会因为我们的推广平台比较广、比较大、服务环节做的比较好，而排着队找我们做推广。同样的，如果我们服务好用户，用户也会信赖我们的平台，通过我们的平台做团购项目。
吴波：对于这一点，我跟主持人有不同的看法，我认为在中国也可以做到30-50%的利润率，一方面是对商家的教育过程，另一方面还是在市场推广和运营过程中的创新，举个例子，我们楼下有一个刚刚开业的小咖啡厅，刚开始我经常和朋友一起在那儿喝咖啡，在那儿聊天，和老板认识了，所以答应帮他做推广，但他给我的产品我认为很不对，一个红酒套餐，48块钱，那个咖啡厅比较小，我就一直没有给他上，因为觉得这个东西不配，不适合，用户来到这里也会觉得有反差，觉得不值，所以一直没上。他看到我们网站起来了，很热闹，楼下其它咖啡厅一下就能卖几百单，他看着挺着急，我们开始跟他谈，要找便宜实惠的产品，他看到这个以后也不好意思找我们了，于是找了另一家团购网站做了披萨，十二块钱，就这样做了然后推广。这件事很清楚地告诉我们，其实这是对商家的一个教育过程，不完全是杀价钱、讲利润，而是为了吸引人流量，相当于你把一部分的广告费用投入到这里面了，所以我认为，如果品牌做的好，30-50%的利润是可以做得到的。
另外您可能注意到，我们跟江西经视（江西电视台三套）的节目展开了合作，所以之后的利润率会更高，传统媒体把广告营销和团购结合到一起做，效果会更好，原来光从地面走的一些商家是谈不下来的，一些顶级的酒吧、餐厅老板，我们的销售人员和他们去谈会很难，但在和电视台合作的过程中，做起来就比较顺利，那个还没有完全启动起来，现在在推广中商家对我们的反馈是很正面的，所以从利润率来讲，我个人还是很有信心。
网易科技：二位的团购网站用户量比较大、推广也比较好，很多商家愿意付出费用，利润能达到30%，但我们知道中国还有很多其它的团购网站，一个礼拜前我们数了一下大概有50多家甚至超过100家的团购网站，在激烈的竞争情况下，往往一个商家会觉得为了竞争就会压低毛利率，大浪过后，怎么保证留下来的是我们而不是别人？或者说，我们的核心竞争力到底在哪儿？
吴波：到最后实际很明显，你的用户量和你每天的销售能力到底是多少，这个商家可以和另一家小网站合作，可能它就卖20单。但如果和一个有好品牌的网站合作，可能它一下就能卖1000单，对于商家来说，这个选择是很明显的，价格也就很明显了，我到你这儿就能把后三个月的生意全做了。
举个例子，这周末我们卖的俄罗斯餐厅，下面卖了800多个，母亲节的周末，两天就有一百个人去消费，对于餐厅来讲，他是很高兴的。从这个角度来讲，选择是很明显的。说到最后谁胜出，其实和所有网站的道理一样，就是人流量，我们要把人流量转变为商品销售量。
网易科技：吴总的意思是，最终的核心竞争力还在于我们的流量有多大、给商家带来的效果有多好。杜总您怎么看？您觉得24券未来的核心竞争力在于哪里？
杜一楠：我和吴总的理解可能有些差别，我更关注的不是流量的量，而是流量的质，你要精准把握用户的需求，包括哪个项目更受欢迎。
24券从刚刚开始起步时的十几个成交量到现在平均下来每天都有一百个，有些时候程度不错能达到1000个，这是一个渐变的过程，目前还没有看到封顶的界限。包括Groupon，要看它在每个城市发展的曲线，目前还没有看到在哪个城市达到饱和的问题。Groupon的模式不容置疑，肯定是可行得通的，国内的市场不光是看B还是C都是有巨大潜力的，商家比较关注“C”这端，用户比较关注优惠，这两端都比较清晰，毋庸置疑，不管在任何环境下都是一样的，到最后拼的是执行力，24券这里比较突出的是两块：
从性质上讲我们最专注、最草根，和同行兄弟们比，相对来说我们是从零开始，而且没有包袱，刚开始就是做这个项目，从团队召集上也是以Groupon为中心来做。草根是我们对于Groupon模式最纯的理解，包括我们对Groupon模式本身的挖掘，我在美国多年也对Groupon做了比较深入的了解，包括和Groupon团队的主要人物交流过，我自己的背景对于理解这个模式也有帮助，在哈佛商学院我们做案例教学，最大的特点就是要准确把握这些商业模式的真谛，那些算是积累吧，对于目前电子商务行业的判断也有一定的帮助。
草根是一块，剩下的部分是执行力，之前我也提过对这块的侧重，执行力是要看结果的，我们在武汉两月（的运营），虽然武汉还有其它同类网站，但在武汉已经体现出来了，两月之内我们可以真正把这个市场做好做大，我们可以将这种执行力带到其它城市，所以到最后是对模式的理解以及执行力上。
吴波：补充一句，“流量”我主要指的还是销售量。
另外一点，这只是做了一半的工作，另一半的工作是，当你把券销售给用户以后用户去消费时他的体验到底怎么样，用户声明得到了满意的消费，这是另一半。在发展到这个阶段时，这一半也是我们很重视的，商家如果有怠慢的状态我们怎样做，怎样才能百分之两百地保护用户的利益，这也是我们花了很大力气、很大资源做的事情。所以前端资源和后端服务完全配合好，才能把品牌做好，把服务做长久。
本文来源：网易科技报道
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王晓易_NE0011
