品高软件：一个土八路的国际化之路

如果你是广州移动的用户，你所收发的WAP或彩信短信都是由一个软件平台来统一管理和计费，而这个平台，就是一个叫做品高的软件公司和中国移动合作建设的。

随着我们在天河软件园高唐新建区的采访，首批入驻新园区的品高软件走进了我们的视线。它的业务范围涉及到通信、交通、汽车以及设计等行业的各种核心业务系统。

在刚刚走进品高软件时，我们发现一整面墙壁用来摆设品高所获得的各项荣誉。在这些证书、奖杯和奖状中，频繁地出现着几个名字：中国移动、IBM、Microsoft、Oracal，显示这家名不见经传的软件公司和行业巨头之间不同寻常的关系。

和大多数本土软件公司仅仅做项目和解决方案、卖产品不同，这家公司在经历5年发展后，开始涉足被埃森哲、IBM等洋品牌垄断的高端咨询顾问领域。

在北京创业借钱发工资

2003年元旦这一天，7个年轻人在北京市海淀区工商局注册了品高软件，开始承接一些项目来做。当时他们办公地点的对面，就是世界软件巨头微软在知春路的办公大楼西格玛大厦。他们当时可能并没有想到几年后，品高会和微软有那么密切的联系。

黄海，品高软件总经理，也是品高的主要创始人，给人的第一印象务实、干练和有自信。他从93年开始就在这个行业里打拼，在回忆当年品高在北京发展的历程时，他显得有些遗憾。

在北京，品高软件遭遇了挫折，走了弯路，也交了学费。当然，任何一个创业型公司都会遇到这样那样的困难和问题，如何走出困境，如何不断进步，相信作为过来人的黄海会有更多的体会和收获。

包括黄海在内，创始人团队大部分都是技术出身。技术出身的人通常只懂得埋头编程序写代码搞研发，对市场营销一窍不通。黄海说，品高开始选择北京，主要是觉得这里市场规模大，项目规模也大，并且有更多机会。

在北京，黄海和他的伙伴们决定依靠自己的力量来完成资本的原始积累，没有进行任何融资。“这种做法现在看起来还是有不小的冒险成份的。”黄海说。

半年做下来，黄海发现北京的市场准入条件非常高，很难仅凭技术就可以快速获得市场的认可。他们通常只能依附在别人身上做项目，很难直接从客户处直接承接项目。黄海担心这将极大地影响品高的原始积累速度。

在几十平方米的狭小空间，10多个年轻人生存的非常辛苦。提到当年，黄海记忆犹新：“在北京的后期，我们需要借钱才能发放工资。”

苦苦挣扎半年，黄海和其他创始人做出一个对品高具有转折意义的决定：把公司总部从北京搬到广州。2003年初，品高只留下部分人员留守北京，黄海带着其他人来到了广州。

在广州：机会来了

为什么选择广州？黄海的理由很充分。首先，创始人对于广州市场比较熟悉，因为有些创始人就是广东人，同时他们也看到，虽然广州市场项目机会和金额都没有北京大，但是准入门槛较低。

“我们发现项目小其实也有好的一面：可以快速完成后看到效果，品高的优势能够更快被用户体会到，这对市场能力还比较弱的品高软件来说是很宝贵的。”黄海语气里略带着自豪，“后面的发展证明了我们当时的判断。”

大概用了1年左右的时间，品高开始被客户接受，有了中国移动和地铁等稳定客户。而广州总部规模不断壮大也为品高在北方市场争取到了相当的位置，品高北京分公司也从2003年初总部撤离时的10来人发展到今天50多人的规模。黄海特意提起北京，似乎想用现在的成功来抚平当年北京挫败之伤，就像在说：我们又杀回北京了。

经过5年发展，品高目前的经营范围主要是向行业客户提供应用顾问和行业解决方案的定制服务，同时也提供产品化的解决方案和定制化的培训服务。今年，品高的行业客户收入占70%左右，交通行业中的地铁、汽车行业的一汽大众、通信行业的中国移动以及设计行业的河北省电力勘测设计研究院等是其中要客户。

黄海表示，品高的70-80%的收入是由20%的大客户贡献的，因此，品高未来还将重点发展20%的行业龙头客户。

现在，品高软件已发展成为300多人的中型软件企业，黄海很自豪地表示，当初一起创业的伙伴无一人离开。

12月，品高开始了2009年校园招聘，黄海预计2009年品高将增加80～100名员工。品高今年的校园招聘推出“09蓝色精英培养计划”，计划重点培养管理和技术领域的骨干人才，以提高品高在未来的核心竞争力。黄海在采访中特别强调了人才团队的重要性，“品高没有什么秘密武器可以一招制敌，”黄海说，“如果说什么东西让我们对未来的发展充满信心的话，那应该就是团队了。”

黄海透露，品高今年的收入大概在5000～6000万元左右，比去年增长约50%。

从巨人微软身上学到的

对于经历过挫折的人来说，他可能会比那些一帆风顺的人有更多的思考和坚持，黄海就在品高成长的过程中，找到两点坚持：

一是企业要先学会生存，而不是先有理想。最难的不是生存，而是在学会生存的过程中忘记自己的理想；二是一定不能只盯着中国市场来学习做软件，必须学习国外的市场和技术，否则会很快堕入自己的封闭模式不能自拔。

关于第二点，黄海拿中国移动举了个例子。在中国移动刚刚开始运营移动业务的时候，它的计费系统是由国内的几个技术牛人，在抛弃了所有现成的数据库架构后，自己设计出来的。但是没有用到几年，这套系统就被中国移动全盘否定，换成国际知名厂商的产品。

“中国的软件产品和国外的产品内涵完全不一样，”黄海有些恨铁不成钢，他说，国外的软件用上10年还是很好用，是因为人家有一套经过验证的完整理论在支撑，而中国人却忽略了理论基础。“久而久之，国产软件出现了信任危机，采购方‘崇洋媚外’，只信任国际软件厂商。”

黄海坦承，品高现在还不能完全做到学习国外，因为深厚的理论基础代价很大，它所耗费的成本也是非常高的。品高现在还不能说生存的很好，资金也不太充裕，但是却正在做这样的尝试。

2006年7月11日，广州市政府、广州信息办与微软中国签订合作备忘录，建立全面合作关系，共同推动广州软件产业发展。随后广州市授权品高软件和微软中国及软件园管委会共同组建广州微软技术中心，并由品高负责日常运营。黄海认为，这对于品高来讲，是一个重要的里程碑。

通过这个技术中心，品高可以把微软中国的资源拿来落地，获得授权使用微软的品牌，还能得到微软的一些资源，进行本地市场的培训。其中的一个培训项目，是品高和政府联合对国资委下属企业的CIO进行定期培训。除了这些，品高还能参与政府重要项目的建设，通过微软这个资源来开拓外企市场。

此外，黄海觉得自己的企业还得到了一个规范和提升的机会。微软会对合作方品高有很多高要求，要检查财务报表，听每个季度的报告。而品高则能通过这个渠道来获取微软的技术材料，甚至拿到微软总部的一些资源。

“我们能接触到很多以前不知道的东西，学到一些先进的管理知识，以前像个土八路。”黄海对于获得微软的各种规范和制度感到兴奋。“一切都是可控的、规范的，我们知道了怎么去招人，怎么和员工、老板面谈。”他介绍，在微软有一套表格，教人去和员工谈，还有另一套教人去和领导谈。

“规范能给用户信心，不能把产品质量建立在某个人身上。”黄海举例说，以前在中国移动，他们只能做技术项目，有顾问的项目，必然是埃森哲和IBM。但现在，品高也能拿到移动的一些顾问项目。“蛮不容易，”黄海感叹，“我们和人家同样的服务但价格更便宜，当然，这样也会制约品高进一步提升服务的质量，因此未来我们还会致力于获得客户在价格上的进一步认可。”

今年初，原微软公司顾问咨询部的高级经理加入了品高，现在，品高要从单纯的项目型公司向顾问方向转型，拓展出新的高端市场。

未来的期许

在和黄海聊起中国软件业发展时，他的话匣子一下打开了。这个从1993年毕业后就在这个行业摸爬滚打的人，对软件业有太多的感触。他曾经惊讶于金山的工程师们不知道微软excel表格可以访问数据库，感叹他们有好的人才，却由于过于封闭而错失了市场机遇。

中国的软件企业至今还没有成长出一两家全球知名的软件企业，品高则希望自己能有更大的发展空间。对于品高的未来，黄海不愿意随便作出预测，因为外部的不确定因素太多了。

“可以确定的是，未来品高一定会向高端服务市场挺进，打破国外公司垄断的局面。”黄海对未来显得很有信心，他认为，品高有能力做到这一步，因为品高对行业熟悉，有创造性的思维和稳定的团队，这些成为品高的核心竞争力，此外就是：执着，能守住这个行业再做5年10年甚至更久，不为周围诱惑所动。这些看似普通的竞争力，如果发挥到极致，一定会让企业立于不败之地，并且很稳很快地继续走下去。

黄海告诉我们，他在品高成立5周年的会上，对他的员工承诺：品高会争取再用5年的时间成为国内一线的软件企业。

而对于黄海个人而言，他也有自己的目标。他告诉我们，到现在为止自己还没有打过一场高尔夫球，也没有任何一个会所的会籍。这让我有些惊讶，毕竟他是一个年收入五六千万元的公司老板。黄海的前辈告诉他，不会交际的老板不会是一个好老板，“也许下次我们再见面的时候会不一样了。”他对我说。

结语

前英国首相温斯顿·丘吉尔曾说过：“你能看到多远的过去，就能看到多远的未来。”这家目前300多人规模的软件企业，正力图在中国软件业众多先驱者们所走过崎岖不平的路之外，走出一条本土软件企业自己的国际化之路，从一个土生土长的“土八路”，成长为规范、有理想的、与国际接轨的软件企业。（张娟）