下面我想结合我们企业的发展谈谈我们在不同时期面对这些问题时我们是怎么想、怎么做的。
首先我想把公司简单的状况跟大家做一个介绍：苏宁在起家时是从做空调起来的，1990年时我们作为空调专营店开始起步。后来随着空调市场逐渐的增长，我们通过资本的积累，又开始从最初做空调专营转向开始做空调批发，在九十年代中期，在中国的家电圈子里，实际上苏宁在圈子里就已经是非常有影响的企业，大家说苏宁在近几年行业里的影响，实际上苏宁在九十年代中期时，在行业里就已经有非常大的影响，在九十年代中期时家电圈子里就有一句话“中国家电行业里有南北两大鳄”，那时候南边指的是我们，北边指的是郑州百文，当时我们一年做50多个亿，郑州百文做80来个亿，我们以做空调为主，白色家电，他们以做彩电，黑色家电为主。那时候我们为什么能做那么大，实际并不是在一个区域市场上面对全国做大，而且我们代理的品牌也非常少，并没有做太多品牌。
在九十年代中期以后郑州百文为什么会出问题，实际上有很多问题是因为它没有适应这个市场的结构转型。彩电94年就开始供大于求，空调相对好一点，大概96年以后开始供大于求，一旦出现供求关系转变时，马上就会出现过去难以想象的问题，比如利润空间越来越薄了，批发时的毛利率，有时候进销都是倒挂，都是亏的，指望年底的返利。再有就是市场的空间受到限制，过去你可能想往哪批就往哪批，全国各地满天飞，但后来在工厂，网络基础已经建设成熟了，在94年以后，大家知道在彩电圈子里TCL提出了一个营销理念“终端拦截”，什么意思呢？因为我们国家的彩电厂是经过三个波段的，最早一批都是国营企业，后来出了一些老牌正宗的国有企业，之后又出现了一些新的国有企业，像长虹这样的；再后来又出现了创维、TCL、康佳等有一定外资的企业，他们进入市场比较晚，所以当他们进入市场时就必须得要变换营销的模式，由于在当时都有很多大的代理商，大的代理商有成熟的网络，它想进入这个市场只有靠自己，因为代理商本身有压力，承受很多品牌的销售量，而且销售利润也有很大的影响，所以他们不可能再代理更多新的品牌，所以TCL索性打破原有的格局，直接进行终端的拦截。
在终端拦截的过程中率先在终端环节里降价，结果逼得长虹这种依靠大代理商的做法遇到了很大的挑战。所以郑百文刚刚从长虹谈了政策，一出工厂就遇到了快速的降价。其实郑百文遇到的问题当时我们同样也遇到了，所以我们当时想了如何转型的问题。
所以从96年、97年一直到99年这几年时间里，我们就开始尝试在江苏本地，在中间一些地区搞空调的专业连锁店，实际我们进北京最早是在1998年。北京开了一个很小很小的店我们还把副市长请过来做剪彩仪式，现在我们开两万平米的店也不会请领导过来。那时候我们的产品线仅限于空调，所以社会影响并不是非常大。对我们自己来讲当时还是在摸索一种经验，那时候还没有提出连锁的概念，而叫做各地发展分公司，因为批发有问题，市场范围受到限制，利润空间越来越窄了，做零售不管怎么样还是有一定的利润，所以我们自然而然往这方面转。
经过三年的积累，使得我们认为单一空调的连锁也有一定的问题，产品线比较单一，所以我们在99年时提出了“面向全国搞连锁”，当时我们在搞连锁时，在99年、2000年初提出要在全国建立1500家店，大家都觉得不可思议，其实在当时提出这个东西时我们有一个朴素的想法，因为我们是做批发，有很好的基础，在全国有4000多个客户，我们经过几年的摸索感觉到用统一字号连锁形式经营的模式非常好，所以我们希望我们的客户一起搞连锁，我们想，4000多家，搞一半下来也能做得起来了。我们自己其实想开一百多家，开120家到150家就差不多了，实际上当时也没那么大的胃口。
但我们跟过去的批发客户一讲这些问题时，极个别人，很少人能够理解、接受，大部分人是不接受的。举个最简单的例子，大家共性反映一个问题，过去我在这里开了一个店，虽然我们每年都在你这里进货，但如果我把我的招牌改成你的字号，你给我多少钱？你给我什么补偿？言下之意，我让他的他的招牌换成我的招牌以后，对他来讲就像当了汉奸。我们一想不对劲，我们搞特许连锁经营就是靠把我的招牌给你来盈利的，我把招牌给你了我再给你钱，那我怎么做呢？就像葛优讲的一句话“我本将心向明月，无奈明月照沟渠。”所以做了一段时间以后不对劲，响应的人太少，最后一合算我们就自己干吧。
当然了，通过我们自己做的过程中，就有了很大的转变。当时我们发展了一批加盟性质的连锁店，一开始他们觉得忍辱负重，受了很大的委屈来加盟，我们还给他一些补贴，到后来我们准备把他们取缔的时候，现在已经非常难了，在一个县级城市，都愿意拿出50万、80万、100万来维持这个品牌。
我们想，如果我们当年就用加盟的方式搞，天天给大家做思想工作，我相信也是不可能成功的，苏宁也不可能做成连锁。从2000年我们开始制定规划到实施一段时间以后，遇到这些问题，我们进一步做调整时，实际上我们所走的一些路在今天看来也不能说完全成功，只是基本上成功了。但回过头来看，这里面的成功也有很大的偶然性，因为失败的概率是比较高的，成功的概率是比较低的。
本文来源：网易科技报道
责任编辑：
王晓易_NE0011
