身处民营经济发达的“长三角”热土——常熟，江苏金辰针纺织有限公司的老总殷金华较早就接触了电子商务。多年来的耕耘和付出也让他收获颇丰：2005年成功晋级全国首届“十大网商”评选前30强；2006年更一举囊括“江苏省八大网商”之一的称号。
金辰针纺织成立于97年，当时通过外贸公司接一些国外订单，利润非常微薄，企业只是起到了代加工的角色。殷总逐步意识到：中国入世后打开了国门，企业大踏步走出去的时机到了！对于多数国内企业来说，海外市场是一块炙手可热的蛋糕，广阔的发展空间、高利润率和高竞争力吸引了很多内贸企业涉足外贸。中国已逐步成为世界的加工厂，而金辰所处的纺织行业又是其中的重头产业，无疑将面临一个难得的发展机遇。
但是在没有任何独立外贸经验的情况下，企业怎样才能迎头走出国门呢？殷总当时考虑到了两个途径：一个是通过参展建立客户资源，这样的投入较大而且客户群单一，参展效果受到时间、场地、语言表达、产品展示等很多因素的影响；第二个途径就是电子商务。凭借多年的经商经验，殷总直觉认定：电子商务将是未来的发展方向——用网线低成本轻松连接海外买家，这是商业发展的必然趋势。
2002年5月，殷总在阿里巴巴上投资了几万块钱，成为“中国供应商”会员，开始尝试网络贸易——金辰针纺织也是当时常熟地区众多纺织企业中从事电子商务的第一家。
事实证明，机遇总是垂青于第一个吃螃蟹的人，网络带来的讯息很快就超出了大家的期望。金辰的外贸人员每天从阿里巴巴上收获20条左右的买家询盘，客户来自于欧洲和北美等国家和地区。“快速及高质量地回复询盘，是给国际买家建立初次良好印象的关键。即使我们不能马上告知对方具体的结果，也要告知对方最快能够给他回复的时间，让买家知道我们的进展，”谈到网络贸易，殷总认为不仅需要有好的平台，更需要投入精力与技巧：“除网站平台的交流外，我们会及时通过电子邮件、TrandManager、电话等方式进行多种渠道的交流，并积极促成面对面的沟通洽谈，以增进彼此间的信任与合作。”
在管理与机遇的双重促进下，这支新成立不久尚缺乏经验的外贸团队在实战中迅速成长起来，并开始收获订单。鉴于国际市场的良好表现，半年后他们又注册成为“诚信通”会员，实行国内国外市场的双线出击。
通过一段时间的合作下来，殷总意识到：通过电子商务，企业可以直接面对全球买家，一年365天地展示自己，并且能够与海外买家保持即时对话，成本低、效率高，方便快捷；此外，从询盘、市场信息量等来讲，收效也是非常不错的。因此，对前景有着更好预期的殷总决定进一步加深与阿里巴巴的合作力度和广度，提前三年续签合同，并买断了行业的重点关键词搜索，让企业排名始终位居行业第一。
随后几年，企业的发展迅速驶入了快车道——2006年，突破2亿5千万元人民币，外贸出口额占总营业额的90%以上，网络销售额达8000万元人民币，占整体营业额的1/3强！
07年，金辰的网络业务继续表现出良好增长态势。不久前一位新业务员通过阿里巴巴认识了一位印度客户，几次接触后接下订单，截止目前成交金额已突破2000多万人民币。
除常规的海外销售拓展外，金辰针纺织还开始尝试通过网络进行跨国采购。今年上半年，他们在阿里巴巴国际站发布了一个有关“棉纱”的求购信息，很快就收到了一个巴基斯坦供应商的回复。到目前为止，他们与这位供应商签下了两笔共400吨的棉纱订单，为企业发展争取了更加广阔的资源渠道。
电子商务带来的变化，很多时候不单单是一个业绩数据的增长，事实上它带来的影响与启示更为深远。对此，殷总深有体会：“电子商务首先给我们提供了一个平台，让我们可以和世界各地的客户直接沟通，在沟通的过程中学会适应国外的商业游戏规则，提升企业的国际贸易运作能力，这对我们整个团队素质的提升很有帮助；另一方面，通过与不同文化、种族尤其是来自发达国家的买家接触，在服务意识方面给企业带来了极大的提升，全球客户的采购需求使得我们在观念与行动上都必须与国际接轨，这在打造企业的核心竞争力方面起到了关键作用。”
经历多年电子商务平台的全球化商业竞争洗礼，从小企业发展而来的金辰公司羽翼渐丰，开始将扩张的触角伸向海外，着手在美国、加拿大开设分公司，一步步向真正规模化国际化集团的发展方向全力迈进！
本文来源：网易科技报道
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王晓易_NE0011
