王洪栋：财富管理高质量发展的变与不变

党的十九大报告指出，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，党的二十大报告进一步指出，高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。经济的高质量发展，也对财富管理行业提出了高质量发展的新要求，这就需要把握财富管理内涵中“变”与“不变”的辩证关系。

2023年，财富管理行业的同仁都有同样的感受，即增长压力较大。具体体现在几个方面：中高端客户数量和管理资产规模同比增速趋缓；存款规模增长尚可，但成本压力较大；理财市场受债市波动影响较大，普益标准的数据显示，2023年9月末净值型理财存续规模比去年10月高点低了近4万亿元；A股市场处于波动期，公募基金特别是权益类基金募集量不及预期；7月31日后人身险产品定价利率调整，加之后续行业自律手续费变化，短期内银保业务承压。整体来看，营收增长的挑战较大。

在我们看来，当前是财富管理行业转型期遇上了宏观经济和资本市场波动期，又遭遇了新冠疫情等外部冲击，多个不利因素交织，因此，大家普遍感到要保持像过去一样的高速增长有难度。然而，正如国家统计局副局长盛来运在《经济日报》刊发的文章中提到的“当前尽管面临着来自国际国内新的困难挑战，但中国经济持续恢复、总体回升向好的态势没有变，韧性强潜力大空间广的基本面没有变，高质量发展长期向好的大势不可逆转”。同样，财富管理行业总体向上的趋势不会变，度过转型期后会越来越好，仍然具有成长性。

该判断的依据是居民财富保值增值的朴素愿望始终存在，不会改变，应该被充分满足和尊重。“通过银行理财产品获得稳健收益、通过保险产品获得风险保障、通过公募基金获得超额回报”的需求不仅不会变，还会进一步增长。居民可支配收入将随着经济增长而提高是大势所趋，而可投资资产的持续增加，正是需求源源不断增长的根本所在。因此，眼下的挑战是暂时的，财富管理行业前景广阔，大有可为。

值得注意的是，既然客户需求仍然存在，为什么行业感到有压力有难度呢？这是因为过去一段时期内，财富管理行业在满足客户需求方面是相对容易的。比方说，在银行理财上，过去通过滚动发行、集合运作、分离定价的方式，对募集资金进行资金池运作，为客户提供了预期收益型的刚兑产品。此类产品受客户欢迎，规模上得快。但在该运作模式下，多只资管产品对应多项资产，每只产品的收益来自哪些资产无法辨识，风险难以衡量。

在保险产品方面，随着人民群众收入水平的提高和财富管理需求的快速增长，兼具保险保障和理财投资功能的保险产品受到欢迎。由于中短存续期产品满足了上述需求，并具有收益稳定、透明度高、销售误导少等特点，得到了持续快速发展。但个别公司在发展中短存续期产品中可能面临资产负债不匹配、现金流不足等风险隐患。

在公募基金方面，过去通过打造“明星人设”和“爆款基金”，在牛市里面看似满足了客户追求超额回报的需求，行业规模快速增长。但当熊市来临时，客户体验落差较大，长期投资的资产配置理念有所动摇。

理财产品净值化、中短存续期保险产品逐渐减少、基金投资波动较大，受此影响，过去满足客户需求的服务方式难以为继，财富管理机构需要做出改变。因为，财富管理高质量发展的基本内涵是，既要满足客户需求，也要管理好风险。

在高质量发展阶段，财富管理机构需要做出一系列的主动改变，以下重点谈几个方面。

第一，银行理财业务。要体系化地围绕债券市场构建专业服务能力。在产品研发上，低波动稳健产品的重要性需要得到更高程度的重视；在投研能力上，要加强对债券市场的研究，尤其是对信用风险的跟踪，要形成House View；在客户服务上，从业人员的知识结构要补上债券知识，能够用专业而通俗的解读，让客户更好地理解市场和产品的波动；在客户细分上，净值化转型后，一部分客户因净值波动而不再接受银行理财产品，所以我们要找到适配该业务的客户。净值化转型后，零售业务增长的核心竞争力，将从“高收益产品单力拉动”转变为“净值产品和顾问服务的双力拉动”，从“客户触达能力+信息分发能力”转变为“投资研究能力+数据驱动能力”。在完成上述转型后，理财业务的质量将会得到明显提升。

第二，保险业务。在高质量发展的背景下，保险业务应回归风险保障的本源。要坚持“保险姓保”，客户经理需要聚焦资产安全、养老规划、收入补充、资产传承四大类保险场景，为客户做好全面风险管理。保险业务的销售方法论要从“讲收益，比现价”向“谈保障，懂规划”升级。要完成这个过渡就需要深入洞察客户需求，找准契合客户的风险管理场景。保险销售的难点在于，大家都有风险意识，但风险是未知事件，每个人对风险发生的概率都有自己的看法。所以，从业人员需要从风险管理的视角去思考问题，既要理解风险存在的机理，又要懂得运用保险产品管理风险。

第三，公募基金业务。这两年来，基金经理明星化的认同感下降，甚至有些投资者对主动管理产生超额收益的性价比产生质疑。今后，公募基金还是应该回到顾问式服务上。顾问式服务提出已有一段时间，取得了一定的成绩，但离大规模商业实践的成功还有一段距离。顾问式服务的体系到底应该怎么建立，是中心化模式还是分布式模式，这个问题始终没有令人信服的答案，目前还处在摸索的过程中。中心化模式更像投资管理业务，投资团队面向全市场提供微调比例的类标准化的全权委托式产品和服务，存在投研人员不足和风险度集中的压力；而分布式模式对客户经理专业能力要求很高，存在管理流程复杂、管理成本过高等问题。总体来看，顾问式服务在私行领域相对容易实现，但面向亿级全量客户提供服务的难度较大。

目前，中信银行的探索方向是围绕“顾问式管理”这样一种介于中心化和分布式之间的模式，通过建立多层次的顾问体系，面向全量客户提供顾问式管理服务。净值化产品完成配置后，我们在后台帮助客户跟踪净值波动、管理人变更等，以及基于对客户持仓的行业集中度、风格集中度的分析，给出合理化调仓和投资建议。通过数字人财富顾问等人工智能技术，快速响应客户需求，支撑高频互动。在此基础上，还应进一步丰富公募基金产品线。除了主观多头策略，逐步引入量化指数增强、多资产多策略等品类，适应多种市场环境，建立盈利信心，满足客户的不同需求。

做好做精银行理财、保险、公募基金三大业务的共同要求是，客户分层分群经营要做得更加细致。因为过去类刚兑产品几乎可以满足所有客户的需求，净值化之后，只有精准找到目标客户，准确识别客户的风险承受能力、资金状况、投资偏好等信息，才能提高销售效率。这就需要夯实数字化这一基座，其中关键是要业数团队深入融合。中信银行已经建立了多个业数融运团队，实现业务和数据的深度融合。

当前，财富管理行业，变的是市场环境，不变的是客户需求，需要改变的是服务方式和能力模型，不变的是“以客户为中心”的初心。改变就需要攻坚克难，行业实现转型之后，财富管理将真正开启高质量发展的新阶段，全量客户的需求在数智化的支持下被充分地、便捷地满足，从业者专业水平不断提升、顾问服务能力成为傍身之技，财富管理机构的业务规模和盈利收入能够熨平周期稳步增长。

（作者系中信银行财富管理部总经理）