暂时抛开争取规模保费的压力，二季度险企集中火力拼价值。
《中国经营报》记者近日获得的一份同业交流数据显示，5月单月建信人寿、工银安盛、农银人寿、交银康联、招商信诺和中荷人寿6家主要银行系险企银保渠道共获得月度新单规模保费18.81亿元，环比、同比双降，其中环比下降4%，同比下降16%，但新单期缴保费达到3.92亿元，环比上升7%，同比上升54%。
而在6家银行系险企中，交银康联银保渠道5月单月新单规模保费表现略微不佳，为0.67亿元，环比、同比分别下降40%和82%，环比继4月份下降74.7%后维持下滑趋势。
对此，交银康联相关负责人在回复记者采访时表示，“公司开门红规模目标顺利完成，目前在持续稳定发展期缴业务。事实上，前5月公司无论是规模保费还是期缴保费均增长较快，跑赢了大市。”
交银康联前5月期缴占比10%
“保险公司每年的节奏都差不多，一季度拼‘开门红’，二季度目标、时间‘双过半’，一般险企都会在二季度主推期缴产品，寻求更大的价值，三季度再依照进展搞突破，所以险企的规模保费在二季度很可能会下降，但公司也不会让下降幅度太大。”一家保险销售公司总经理对记者说道。
从保监会披露的数据看，交银康联今年1~4月单月分别实现原保险保费收入为15.39亿元、5.92亿元、5.93亿元和1.08亿元，一季度合计实现原保险保费收入27.24亿元，已超过2014年全年26.4亿元的原保险保费收入。
“正是因为今年一季度规模业务已经基本达成目标，所以公司在业务量的考核上也发生变化，主要考核的是期缴保费指标，争取将利润扩大。”一位接近交银康联的业内人士告诉记者。
2014年，交银康联实现了自2009年底重组更名以来的首次盈利，净利润约2091万元，而2013年净利润仍为-4346.8万元。
在交银康联总裁张宏良看来，公司能够在较短时间里实现盈利，靠的是走“高价值增长、低资本消耗”发展道路，即转变理财型业务在公司保费收入权重过大的局面，转而深入瞄准银行不同层级客户，专注于发展长期保障类业务，全面提升在售产品的加权边际利润率水平。
上述同业交流数据显示，交银康联银保渠道4月实现新单期缴保费0.53亿元，占比47%，5月实现新单期缴保费0.34亿元，占比50%；前5月累计新单期缴保费收入为2.75亿元，同比上升93%，期缴占10%，相较其他5家银行系保险公司的银保渠道表现，该占比低于中荷人寿的99.5%、招商信诺的30.2%，高于农银人寿的3.7%、工银安盛的6.3%、建信人寿的1.0%。从数据不难看出，交银康联一季度仍以冲规模为主，期缴占比较小。
交银康联相关负责人在回复记者采访时称，公司一直围绕“追求价值持续增长，兼顾效益和规模的平衡，成为一家在保障型保险领域成长性和盈利性居领先地位的公司”这一战略目标进行改革创新、转型发展，这既是公司自身发展需要，也是应对外部环境变化的需要。
事实上，价值转型已经成为当下寿险业的常态，相比传统排名靠前的大型寿险公司，体量较小的寿险公司找到方向转型可能更为容易。从前5月累计数据看，上述6家银行系险企银保渠道新单期缴保费占比为5.1%，与国寿、人保寿、平安寿、太保寿、新华、泰康、阳光寿、太平寿8家公司的银保渠道新单期缴保费占比6.7%相比已相差较小。
“目前因资本市场火爆，寿险公司的保费收入增长可能会低于预期，退保也在相应增加，所以投资型产品除非可以给到较高的收益率，否则很难被客户所接受，但这样保险公司面临的压力就加大，而投资者亢奋的投资情绪随着风险的累积而逐渐趋于理性，保险产品基于保障的优势就会得到加强，被认可度也会随之增强。”上述保险销售公司总经理强调。
发力个人业务
据记者了解，作为首家银行系寿险公司，在第一个五年实现盈利后，交银康联在2015年启动新五年计划，在继续深耕银保渠道的基础上，打造以财富管理为特点的新直销模式，加速在三四线城市布局，并注重提升资产管理能力。
据交银康联2014年年报显示，在其26.4亿元的保费收入中，银行邮政代理保费收入就达到25.8亿元，占比97.8%；其次为个人代理，保费收入为0.4亿元，占比仅1.5%；员工直销保费收入0.1亿元，占比0.4%。
然而，随着业务规模的扩大，交银康联需要给付的手续费也在不断提高。数据显示，2014年全年公司通过交通银行（包括信用卡中心）代理销售公司保险产品手续费支出共计10022.75万元，年末应付手续费872.55 万元，支付合作机构交通银行服务费人民币3931.31万元。
“从交银康联目前的业务结构看，主要是三大部分，一部分是股东业务，一部分是银行业务，另外一部分是电销业务。因为电销业务主要面向交行自己的信用卡、借记卡等客户，所以这两年发展的不错，去年电销业务完成了大概1亿元的业绩，今年这个目标定在1.85亿元左右。”上述接近交银康联的业内人士对记者说道。
另据上述业内人士介绍，今年交银康联在继续发力股东、银行、电销业务的基础上，有意加大对个人业务的投入，“过去曾有一段时间，交银康联也在建自己的个险团队，走的是传统‘大开大合’的老套路，但效果不好就暂停了，现在要建的这支队伍会走精英路线，人数不一定多，但门槛要高，比如只招大学生，专业对口，能够为客户提供更高更全面的服务。”
今年年初，张宏良在接受媒体采访时也透露，传统银行网点和电销渠道是公司目前的两大主要业务来源，未来五年则将重点开拓新直销渠道和互联网渠道。一方面是通过“跨界”，在大金融格局下，依托交行集团化背景，不仅销售保险产品，还会在合规的前提下代理销售资管类产品；另一方面则要借助健康管理拓展移动互联网渠道，让新渠道与传统银保渠道所创造的新业务价值能各占50%。
据记者了解，全金融产品销售目前仍在推动中，尚未有实质动作出现，但交银康联相关负责人告诉记者，今年公司重点工作之一就是以满足客户需求为核心开展营销和服务创新，目前各项工作推进顺利，下半年会有不少举措出炉。
本文来源：中国经营报
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王晓易_NE0011
