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余额宝暴富记:天弘基金排名由50名开外升至前10

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5个月,一只新基金的规模从零走到1000亿元,跃居国内最大规模的货币基金。名不见经传的天弘基金管理有限公司旗下的一只货币基金6月13日上线,截至11月14日下午3点,其投资账户数已经接近3000万户,规模超过1000亿元,相当于国内全部78只货币基金总规模的近20%。

“现在大家都往两个地方‘朝圣’,一个是杭州的阿里巴巴,一个是深圳的腾讯。”

余额宝成功的要素很多,但最关键的是客户体验,再具体点,是简单。

据《彭博商业周刊》报道,五个月,余额宝让名不见经传的天弘基金从年年亏损到资产规模国内前十,它不仅证明了中国草根网民的力量,更证明了基金公司触网而带来的变革。现在,各家基金公司纷纷联系阿里、腾讯等互联网公司,要求合作,它们想共同戳破那张“纸”。

“穷”则思变

五个月,一只新基金的规模从零走到1000亿元,跃居国内最大规模的货币基金。名不见经传的天弘基金管理有限公司(简称“天弘基金”)旗下的一只货币基金6月13日上线,截至11月14日下午3点,其投资账户数已经接近3000万户,规模超过1000亿元,相当于国内全部78只货币基金总规模的近20%。

这家成立9年的基金公司管理的资产规模也借此狂增,并且摆脱年年亏损上千万元的厄运,上半年净利润达850万,在85家基金公司中的管理资产规模排名从去年年底的50名开外蹿升到前十。

这背后的功臣,是今年6月中旬天弘基金和支付宝合作推出的名为“余额宝”的产品,这个产品在支付宝账户内嵌入了天弘基金旗下名为“增利宝”的货币基金,如果用户将资金从支付宝账户转入余额宝内,即相当于默认购买增利宝货币基金。现在,平均每天有超过30万新用户开通余额宝,近百亿元资金在余额宝进进出出。

“我们太穷了。”在证券基金业做了20年的天弘基金副总经理周晓明直入主题:穷则思变。他说,大家把余额宝捧得挺高,但它本身没什么大不了:普通的货币基金,搭载到大家习以为常的支付平台,唯一的创新就是所谓嵌入式直销,把货币基金直接放到支付账户里,但也就是一张纸的距离。国外早已有类似做法:1999年美国的网上支付公司PayPal设立了账户余额的货币基金,用户只需简单设置,原先存放在PayPal账户中不计算利息的余额就会自动转入默认的货币基金,2007年规模达到10亿美元,到了2011年,由于美国连续数年实行零利率政策,货币基金整体业绩频降,PayPal最终将该基金清盘。

但不是谁都能想到打破这一张纸。大的基金公司用不着,他们日子过得挺爽,传统业务发展不错,品牌不错,员工薪水也不错。天弘基金则不行。天弘基金是小公司,2004年成立,规模在行业一直处于中下游,最近几年年年亏损。

基金业要赚钱,规模是基础。做大规模要靠铺渠道,银行几乎垄断了基金销售的渠道,近百家基金公司,上千款基金产品,凭什么让银行优先卖你的产品?只能出高价。按照行业通行标准,基金公司付给银行的渠道费相当于基金管理费的三四成,甚至更高。

天弘基金没钱可赔,也没空间先烧钱养客户和品牌。2011年下半年,公司管理层更换,周晓明加入。新管理层想做直销。直销有两种方式,建实体网点或者做电商。实体网点没钱做,只能考虑做电商。做电商又有两个选择:自己直销,或者去傍大平台开店。

周晓明先想到淘宝:他早年间的同事祖国明去了淘宝,负责金融理财业务。祖国明告诉他,淘宝在筹划推动基金公司开店,给他看了淘宝的首页浏览量、交易支付笔数等数据。2011年9月22日,周晓明第一次去当时淘宝的总部杭州西湖国际,见了淘宝网总裁姜鹏,谈了1个多小时。

当年底,周晓明就推动在公司成立电子商务小组,在那之前天弘基金的电子商务是三无:无人员、无系统、无客户。但后来,因为种种原因,淘宝的基金业务拖了一年多也没推出,同期接触的很多基金公司已经基本放弃。而且互联网卖基金的效果一直平平,去年下半年,时任中欧基金公司董事长唐步就此话题接受《商业周刊/中文版》采访时说,互联网渠道就像鸡肋,成本不比银行低,效果没银行好,都说前景光明,但光明究竟什么时候来?看不清。

去年下半年,天弘基金开始考虑为支付宝量身定制产品,方案是货币基金,加上支付功能,正好能和阿里系的网上购物结合。

“支付宝是最重要的流量入口,1.6亿的实名用户数远超过其他互联网公司。”余额宝创始团队成员、天弘基金产品设计部副总经理李骏说,不去找它,就像线下放弃北上广,所以一定要抢占这个制高点。

天弘基金把和支付宝的合作当作头等大事,周晓明作为项目负责人,可以调动公司一切资源。光余额宝上线前的系统开发、服务器投入,就花了至少400万元,这对天弘基金这样的小公司来说不是小数目。其实,也有其他基金公司收到阿里邀请,但大多数公司望而却步。

“在余额宝整个过程中,其实事情做不做得成,大家并不是有百分之百的把握,但天弘基金就愿意投入。”彭蕾说。今年上半年余额宝立项后,天弘基金几十个人的团队在杭州做技术开发,没日没夜地干,让她非常佩服。再加上天弘基金自身的专业和严谨,以及他们对互联网的理解程度,彭蕾后来对郭树强说,余额宝这个事肯定要和天弘基金紧密合作,毫无二话。

为“草根”量身定做

天弘基金击中了支付宝的痛点。当时移动互联网的浪潮汹涌,腾讯凭借微信领先一筹。整个2012年下半年,支付宝的高管们都在考虑两个问题:怎样打造移动互联网的入口,怎样增加支付宝的客户黏性。

德圣基金研究中心首席分析师江赛春说,余额宝为支付宝搭载了增值功能,而且利用的是风险较低、收入稳定的货币基金,对于支付宝的客户黏性提升非常有帮助。

去年12月22日,天弘基金总经理郭树强带队拜会阿里小微金融服务集团(筹)副总裁樊治铭,樊治铭负责支付宝国内业务。晚上6点半,双方共7个人在北京环球金融中心西塔2楼国锦轩吃饭。简单寒暄后,周晓明向樊治铭介绍他们的设想,当他说到天弘基金将为支付宝量身定制产品,支付宝可以采购这个服务,为其用户增值时,樊治铭立刻挥手打断他,“我明白了,这个事可以做。”

其实和支付宝接触的基金公司不少,但大多数基金公司还是以自己的产品为中心,跟支付宝提的都是自己的投资管理能力,把支付宝当作销售自家产品的渠道。周晓明说,天弘基金是站在支付宝的角度考虑,谈自己能为支付宝的用户提供什么价值。

今年3月14日,天弘增利宝的产品方案正式上报中国证监会。三天后,在杭州黄龙时代广场支付宝大楼14层春秋书院,140多名支付宝技术人员开誓师大会,樊治铭等高管给他们鼓劲。每个团队曾获得的奖杯都放在前面的桌子上,樊治铭告诉他们,余额宝是集团2号项目,意义重大。

接下来差不多两个月,春秋书院成为支付宝、天弘基金团队的闭关室,天弘基金负责技术的创新支持部总经理樊振华说,两个月里,他四分之三的时间在杭州,几乎每周都是周一去杭州,周五回北京,直到6月13日余额宝上线。

余额宝上线15天后,在上海陆家嘴金融论坛,清华大学五道口金融学院的常务副院长廖理谈到这款产品:“我让我的学生体验了下,他买了1000块,结果第二天变成了1000块零1毛8分。”台下一阵哄笑,透着些看不上。陆家嘴金融论坛由上海市政府联合央行等机构主办,论坛上谈论的金额至少以亿元为单位。小小的1毛8分,自然入不了参与者们的眼。

余额宝后台绑定的天弘增利宝货币基金,主要投向银行同业存款、大额存单、短期国债、央行票据等风险较低的货币市场,每天每万份基金的单位收益长期维持在1.2元左右。按照目前余额宝用户人均持有5000份基金份额计算,人均每天获得的收益不到一块钱。

但支付宝看重的,正是每天通过余额宝赚几毛钱的草根。彭蕾说,相比发行50亿元商业票据这样的大问题,她对余额宝的5毛钱收益更感兴趣,因为更接近支付宝用户的生活。

今年25岁的龙聪聪就是典型。他和妻子在北京东五环外的一栋居民楼开了个小便利店。一个多月前,他从弟弟那里知道余额宝,现在已经放了1.2万元,每天增值大约1块5。更有意思的是,他开始在自己的便利店用支付宝钱包收款,然后直接转入余额宝。在此之前,他们夫妇没有投资过任何理财产品,所有积蓄几乎都存了银行定期。

彭蕾说,每天早晨她睁开眼睛,第一件事就是拿手机查余额宝收益。实际上,余额宝已经超过转账和话费充值,成为支付宝钱包里最活跃的应用。

“余额宝已经成为支付宝非常底层的应用,所以我们一定要确保对它的绝对掌控。”樊治铭在今年10月16日的媒体沟通会上毫不掩饰余额宝对支付宝的重要性。说这句话之前一周,支付宝的母公司浙江阿里巴巴电子商务公司宣布出资11.8亿元,收购天弘基金51%股份,天弘基金原先的三大股东天津信托、内蒙君正能源化工股份有限公司、芜湖高新投资有限公司的股份各有不同程度减少,天弘基金管理层则将成为第四大股东,持股11%。

樊治铭说,今年11月中旬开始,支付宝钱包会在全国大规模推广,余额宝会成为主推功能,不仅能花钱,还会赚钱,这将是支付宝钱包相对微信支付等竞争对手的独特核心价值。

甚至马云也把余额宝与淘宝、支付宝并列,称为阿里系的“三宝”。据说,去年这位阿里系创始人去上海参加金融论坛,说到要做金融,周围的金融家们大多不以为然。但今年他再去,直接被请到主桌,合影留念时被众位金融大佬众星捧月似地围在中间。

余额宝改变了一个行业

一个产品,改变了一个行业。似乎一夜间货币基金就成为理财市场的宠儿。由于方便程度与银行活期储蓄相差无几,收益率却普遍高出后者不少。各种名为“现金宝”、“活期宝”、“天天宝”的类余额宝产品相继出现,规模快速增加,东方财富网和华商基金公司合作的“活期宝”在5个月内累计销售额接近100亿。

“银行、基金、券商都该感谢余额宝,因为它带来了颠覆性变化。”华宝兴业基金管理有限公司副总经理黄小薏说。该产品给整个行业带来了快速的改造和提升。由于余额宝的出现,货币基金实际上已经具有活期存款的功能,已经可以有条件和银行在这个品种上形成竞争。

各家基金公司纷纷联系阿里、腾讯等互联网公司,要求合作。“现在大家都往两个地方‘朝圣’,”华夏基金管理有限公司副总经理吴志军在今年7月的一个基金业论坛上说,“一个是杭州的阿里巴巴,一个是深圳的腾讯。”

周晓明说,余额宝的成功,是因为服务了传统体系中得不到很好服务的普通人,传统金融并非不愿服务这些客户,但成本不划算。“想一想,如果银行物理网点每天接待几千个客户,每人存取几十块钱,一定支撑不了成本。”

互联网的特点则是边际成本递减,用户越多,成本越低,甚至趋近零。这让余额宝们能按一块钱的最低门槛服务那些小客户。不仅如此,海量客户、频繁交易、小客单价组成在一起,通过大数据技术,还形成了相对稳定的趋势。周晓明说,通过大数据技术,余额宝的基金经理可以准确预测第二天的流动性需求,偏离度不超过5%。在此基础上,基金经理可以更精准投资,也为用户提供更稳定的收益。

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