小微金融基层调研：小银行扫街 股份行顺藤摸瓜（二）

股份行思路：“一圈一链”式批量开发

如果说扫街是资源相对匮乏的小型银行不得不下的苦功夫，对于资产动辄数万亿的股份行来说，如何实现小微金融的批量开发，避免陷入高成本的人海战术，则是实现规模化盈利必须考虑的问题。

近年来年均净利增速高达50%的民生银行，无疑是后招行时代的股份行明星。这家银行领跑同业的秘诀正是依靠小微业务，去年该行六成的新增贷款投向了小微企业。

调研期间，民生银行武汉分行行长助理张昊向网易财经介绍了该行实现小微金融批量开发的“一圈一链”思路。所谓“一圈”是指城市商圈，如武汉的汉正街、舵落口、白沙洲等。“一链”则是指围绕大型企业聚集，提供专业配套服务而形成的上游供应链、下游销售链，比如成都的白酒供应商、销售商和核心生产企业。

张昊以商圈开发为例，解释了批量开发得以成功的要素：首先，每个商圈单独立项，派驻团队进行1-3个月的市场调研，对商圈内的商户按照行业、经营品种、销售规模、经营年限等维度进行分层分析。其次，重点猛攻市场管理方、协会、商会等信息中枢，与其建立良好关系，通过他们将分散的商户组织起来，实现批量开发。最后，分层管理整个授信环节。如贷前调查、审批等专业性较强，需配备高成本的客户经理。而专业性要求不高的贷后监测、管理则可以交由分行团队实施，以此降低人力成本。

以武汉关山生鲜超市为例，民生银行东湖开发区支行在开发客户时，首先找到了管理该市场的总经理韩高华，通过他了解整个市场批发商的经营情况，以及商户的个人信用。然后，银行对商户进行信贷营销，免费或低价提供POS机等结算机具，在方便商户的同时，银行也可赚取手续费，并可获得商户的账面流水。在业务往来频繁，摸出规律后，银行会针对不同经营品种的客户，如卖鸡蛋的、卖大米的，按照销售规模、期限进行评估，打出A、B、C类，给予不同授信。新进入商户只需套用这套系统，即可实现量化开发。

关于风险，民生银行认为，在熟悉客户和合理授信的前提下，是可以避免的。关山生鲜超市总经理韩高华向网易财经表示，该超市一个商铺的年租金就是5、6万元，一个做了十几年的商户不会为了区区数十万扔下生意不管。

对于“一链”，民生银行杭州分行小微业务一部行长助理周承用半山物流的案例给出了他的解读。在他刚接触半山物流时，这家企业采取的是搭建基础设施，各条运输线路租赁的方式运营，效益低下。在周承帮助下，半山物流采取了各条运输线路入股、总经理协调运营的方式，避免了跑空车。另外，由民生银行牵头组建合作社，代表物流商与保险公司议价，争取到更低的保费。

采取这种模式后，半山物流总经理赵桂富的持股虽然有所降低，但由于企业整体效益的提升，其个人所获利润反而更高，他也因此与民生达成合作关系，银行得以向中小物流商提供信贷。

周承并未就此止步。他的更大目标在于，通过物流链，获取上下游企业的订单信息。订单作为企业经营状况最真实、实时的反映，无疑具有相当高的价值。他想借此“顺藤摸瓜”，接触到更大规模的企业客户。

为解决小微企业的担保难题，民生银行借助组建小微合作社，采用互助基金模式，既降低了小微企业的融资成本，又为银行信贷增加了一层“安全垫”。所谓互助基金，就是同商圈、同产业链小微企业组成合作社之后，与银行有信贷往来的企业，通过缴纳贷款金额15%左右的资金来共担风险。

周承向网易财经表示，互助基金采用的是大数原则。如果有贷款发生违约，银行首先会向企业追偿损失。在损失确认无法追回的情况下，才会由互助基金弥补。而在做大企业基数后，每家企业实际承担的损失很小。

民生银行聚焦“一圈一链”的思路，为其提供了批量开发客户的可能性。与此同时，商圈和产业链兴衰带来的系统性风险却不能忽视。在回答网易财经“一圈一链”是否存在过度聚焦的风险时，民生银行杭州分行办公室主任助理董艳红认为，互助基金能够抵御单个企业的违约风险。她坦承行业性风险的存在，不过除非宏观经济急剧恶化，否则不会对银行造成大的冲击。