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友邦CEO蔡强:不惧中国本土险企挑战

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专访 友邦保险中国首席执行官 蔡强

网易财经6月29日讯 友邦保险中国首席执行官蔡强今日(6月29日)在上海陆家嘴金融论坛期间接受网易财经访谈时表示,“我们不畏惧中国本土保险公司的挑战。我们专注于做好‘保障’这个市场,这是保险业的立足基础。在我看来,这一块也是友邦保险未来发展的蓝海。”

“现在中国的整个保险市场是储蓄有余,保障不足。我发现周围卖保障的很少,即使中国保险市场有300万营销员,但真正会卖保障的非常少。前段时间我跟本地保险公司营销员交流后发现,(很多人)做了十几年但是从来没卖过一张保障型的(保单),都是五年型的(储蓄型)存单。”蔡强说,“这对我们来讲是一个蓝海,我们不担心竞争,欢迎更多保险公司加入,真正把中国保险保障的缺口能够补平。公众保障意识越强,每家保险公司的‘饼’就越大,这其实是一种良性竞争。”

以下是访谈文字实录:

网易财经:欢迎蔡总接受网易财经的专访,第一个问题我想问一下人保部门建议弹性延迟养老金退休的年龄,您认为养老金如何有效的管理可以得到比较有效的增值保值?

嘉宾:我觉得从养老金未来的改革和管理的方向来讲,我觉得第一个从政策方面开始更多的进行一些引导,以后在中国的养老金基本上还是依赖于社保,是以政府提供退休保障为主,反而第二支柱,做养老金退休的保障有三个支柱,第一个是社保的支柱,第二个是企业支柱,第三个是个人的储蓄制度。我觉得未来管理和政策的诱导应该逐渐大力推动企业和个人承担起养老保险的责任。其实在发达国家很多养老金的制度是个人和企业是主要的支撑,而政府的责任只是提供一个基础,一个最基本的退休养老保障。但是再往上是靠企业和个人的责任共同承担的。所以我建议在未来的发展当中第一个用政策,尤其在税务上的优惠,我们现在一直在讨论个税递延的政策,应该承担起个人退休的责任,企业承担起职工退休的责任。这样的话未来养老的管理和保障能够全面得到发挥。这是第一点。

第二点,在政策上面,尤其是产品创新方面能够更加的开放,不管在不同的保险公司也好、基金公司也好,各种金融产品的参与能够更加的鼓励,在定价,在起到的建设方面能够更加开放。在这种综合的管理下可以进一步推动养老金的管理。

第三点,就是有针对性的监管,大部分海外发达国家养老金管理有一个专门的部门来进行规范、监管和政策的制定。所以我觉得在管理和监管方面可以再进一步增加力度,这样市场可以既有创新,也有有序的竞争,不会进入恶性的竞争局面。

网易财经:我刚才想问一个问题是,您刚才说养老金承担的比例是企业、个人和国家,您认为这三者之间各自承担的比例大概是多少?

嘉宾:没有一个固定的模式,目前来说在中国差不多45%,各个地区也有不同,45%—60%。但是从最近发生的欧债危机来看,它给我们很大的反思,欧洲国家尤其债务比较严重的国家,比如说希腊,养老替代率可以达到90%,养老替代率是一个重要的指标。政府承担过高会导致政府的负荷非常大。现在即使按照45%—60%的替代率,我们都知道养老金的缺口,整个国家的缺口仍然非常大。其实当我们鼓励到个人和企业有更多的意愿和动力去储蓄我自己的退休和养老的话,这个比例自然就会有一个调整。比如说像美国差不多政府只能提供20%—30%,而且是基于这种中低收入的基本保障。像新加坡是很高的,政府强制性的储蓄,个人替代率水平非常高。每个国家都有不同的政策,但是实际上按照市场的调整可以达到比较优化的水平。

网易财经:我之前看到一个观点说在未来养老退休市场中商业保险也占有一席之地,您友邦保险有没有考虑过在中国做一块市场,是不是对这一块市场有一个提前的规划?

嘉宾:我们注意到上海这段时间提出来希望能够成为个税递延的试点,以及中央各部门也在合作,我们也在这方面做一些准备,我们希望能够积极做到商业延金和个税递延的案例当中,友邦在各个地方都有,香港、新加坡等等我们都在退休延金和养老保险市场当中都居于领先地位。

网易财经:也就是说友邦保险在这一块很有经验。

嘉宾:是。

网易财经:您认为中国保险要有哪些创新,才能更好地服务好未来中国养老保障市场?

嘉宾:其实我觉得创新很多情况下可以是政策先行,就像我们开跑车一样,如果你希望车跑得快,可能道路就要加宽,但是道路的坎可以高一些,万一撞到不允许出线,但是跑车的范围内路可能要加宽。创新提速最重要的一点就是政策先行,不管是在产品的定价上面,利率市场化,包括投资渠道多元化以及税务方面的优先。其实保障和退休美国来讲是作为长期基本国策的前提下,他们都对于长期保障型产品和长期退休型产品税务上有很大的优惠和支持,就是递延的优惠和支持。这些政策就起到一个杠杆的作用,用力很小,但是可以把市场的活力和潜力能够激发出来。

第二,是政策的引导。目前来说保险集中在储蓄替代功能,逐渐引导到整个行业开始转型到保险核心竞争力就是保障,通过政策的引导和政策的开放,我相信这种创新会逐渐更加的繁荣起来。

网易财经:您的意思是不是现在中国管理层对保险公司提出政策力度还不是特别大?

嘉宾:可能不是政策力度,未来五年“十二五”有一个转型的方向,对保险行业也是一个结构调整的时间。所以过去的政策可能对过去的市场是适合的,但是当我们方向改变了,从规模开始转向价值,从储蓄导向开始转向保障导向的情况下相应的政策也要做调整。我希望当政策方向调整了以后,配套的政策能够跟进,同时鼓励创新的监管口子可以再放宽一些,鼓励保险公司能够各尽其能,各尽其材,能够把市场做得更加兴旺。

网易财经:据我了解以前友邦保险人员流动比较大,现在流动情况是什么样的情况,是不是更加稳定了,友邦有没有采取一些什么样的措施改善这种情况?

嘉宾:我们2010年开始推动营销员渠道改革计划,叫做“营销员渠道2.0”计划,从第一代升级到第二代。最主要的精髓就是从粗矿型的销售渠道转型为专业化的销售队伍,相应而言我们的要求也会提高。你可以看到感觉上我们销售队伍人员流失比较多,这是我们有的放矢的策略,我们发现渠道里边很多人是一种兼职的保险从业人员,如果真正做到专业化兼职不管在服务还是我们给客户专业的建议,以及产品专业知识方面都没办法做到专业。在这种情况下我们就开始针对性的淘汰了一些没有打算在保险行业作为终生事业的,我们就做了一个调整。经过两年时间我们基本上达到了我们的目标,不管是我们的产能也好,每个营销员的产能有非常大的提升,我们的活动率在去年提升了20%,我们的营销员平均收入提高了28%,远远超过社会平均收入的提高率,而不是像以前社会平均收入提高,保险营销员的收入每年在降低。

当我们真正有心在这个行业里边发展的人员,我们提供专业的培训和产品的配套,相信给我们的客户真正能够有一个高质量、高品质的服务,长期来讲对我们友邦我相信对重塑行业形象,赢得客户信任是非常好的开始。

网易财经:目前来讲友邦去年偿付率是多少?

嘉宾:去年偿付能力超过监管最低要求,超过150%的偿付能力,非常稳健的。对于整个集团来讲,去年整个集团偿付能力超过300%,更是稳健的情况。尤其是我们上市之后,不管是业务的发展还是人员的稳定都是非常积极、稳定的局势,而且是强劲的增长。

网易财经:友邦保险在未来一年之内中国市场有没有一个基本的策略和战略?

嘉宾:三年前我们推出来一个五年计划,目标就是能够帮友邦重塑标杆,成为行业专业化的标杆,服务性的标杆。所以目前来说还是继续延续这个策略,这个策略我们是五个方向,第一个就是回归代理人根本,我们提升代理人的渠道,营销员渠道的专业化,真正走精兵制,而不是人海的战术。第二个就是继续稳健的扩充多元渠道的销售,但是多元渠道集中在银保和电销,通过银行和电销卖保障性产品,而不是说去抢储蓄存款。第三个,继续降低我们的成本,我个人觉得对保险公司来讲这种效率是长期核心竞争力的因素之一,我们希望能够继续降低盈利成本,提高我们的产能。第四个,就是产品的创新和服务,在产品和服务商我们希望能够继续创新,之前推出来的获奖产品叫“全佑一生”,集中了五种保障,重疾、死亡、长期护理、疾病中末期和伤残,集中在一起全方位保障的产品,受到市场的欢迎。最后是人才培养,不管是内勤还是外勤,我们投入了很多资源和配套培训我们未来的人才。

今年定位友邦中国是一个服务年,按照保监会长期的方针,保险公司一般给人的印象就是销售,我们希望用服务代替销售,不管在渠道的建设上面还是在后台建设上面能够把公司打造成真正以客户为中心,但是在每一个环节都提供了优质的服务,真正赢得客户的信任。其实我们友邦的品牌就是一个诚信和信任的品牌,我们希望能够继续在方面深化这种影响。

网易财经:最后一个问题,友邦因为是一个外资保险公司,您知道中国本土保险公司现在的势头非常强劲,你们怎么在这么威力强大本土保险公司的冲击之下占有一席之地,有没有考虑过这个问题?

嘉宾:第一个就是我们的专注点还是保障,中国的整个市场现在都在储蓄有余,保障不足的市场,当我们开始卖保障的时候我发现周围卖保障的很少,即使我们有300万的营销员,但是真正会卖保障的非常少。前段时间我也跟本地的保险公司营销员交谈过,做了十几年但是从来没卖过一张保障型的,都是五年型的存在。这个对我们来讲是一个计划,是一个蓝海策略,我们不担心竞争,我们也欢迎更多保险公司假如我们,真正把中国保险保障的缺口能够补平。其实老百姓的保障意识越强,每家保险公司的“饼”就越大,其实是良性竞争,是一个好的方向。

网易财经:你实际上不畏惧这种竞争?

嘉宾:对,不畏惧这种竞争,欢迎这种竞争。

网易财经:好,今天非常感谢蔡总。

嘉宾:谢谢。

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