（原标题：合作即生态：新时代下的渠道转型之路）
在企业级市场，从厂商到渠道再到用户，这已是多年来的生意模式。而随着云计算时代的到来，技术模式和销售通路都发生了巨大变化，在这个充满竞合关系的新环境下，传统的SI/ISV等角色又该如何顺势而为、成功转型是一个挑战的话题，通路是该疏通还是该转弯不是最重要的，把资源顺利送到用户手上并保持高品质才是关键，这资源是水、是产品、是方案，更是渠道伙伴们的真金白银。
业内的元老级厂商神州数码在分拆分销业务后转型互联网公司，内部宣称是更好的进军互联网、云计算等领域，外部观察多方观点均认为分销业务利润降低存在挑战。这是否意味着渠道通路出现了巨大问题呢？答案是肯定的，但这是否表示问题无解呢？显然不是，神州数码大力倡导从传统分销商到IT服务提供商的转变就是很好的证明。
当然答案并不唯一，渠道伙伴多年的发展集聚了很深的内功，前势之掌所向披靡而今力道不足，不是内因而是外因，是时候该转变姿势迎接云时代了。
以前厂商把盒子做出来打包给渠道端，通过渠道的商务拓展能力以及服务和解决方案能力达成营销，现在厂商把盒子变为服务，放在云平台上，客户的采购更加方便了，但服务问题依旧存在。如果说能与厂商、客户保持服务上的关系，这就是一门生意，更是一种生态。
以上是第一层转变，模式简单但商机仍存，企业级的业务不同于消费级，一方面是面向商用市场，另一方面中国的企业模式千差万别，需求各异，所以就有了第二层的转变：深耕客户的定制化服务，以ISV为例，如何在新通路下为企业带来更契合的服务，达到价值的最大化，这也是需要考虑的问题。
还有一层转变则是以不变应万变，而这不变正是创新，无论是产品还是服务，只有紧跟用户需求，不断创新，销售模式上的挑战其实不足为虑，商业市场最终还是看重核心价值。
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本文来源：中关村在线
责任编辑：
王晓易_NE0011
