投资方看"细活儿"+"慢活儿"的企业服务SaaS

（原标题：投资方看"细活儿"+"慢活儿"的企业服务SaaS）

中小微企业软件在过去是一个琐碎、细分的小行业，因为使用率低，传统软件的特点而言必须本地化安装实施、服务成本高。同时单个软件的售价又比较低，加之盗版横行，所以很难实现规模化市场覆盖和收入。因此过去中小微企业软件行业里没有大公司的存在。

这几年在移动互联网快速渗透、中小微企业IT化需求加速、移动支付应用成熟的推动之下，涌现出了一批优秀的中小微企业SaaS企业。这一批公司都有相同的特点：拥有先进的技术能力、多年的行业积累，其客户覆盖数量、客户增长率和客户续费率均可反应出他们的市场价值。

对此，作为风投机构的华创资本自从2014年以来连续投资布局了几家SaaS公司，包括易订货、二维火、别样红、博卡软件、智齿科技等等，分别在各自领域取得了长足的发展。那么，华创投资它们的思路是什么呢？

1） 产品覆盖的是中、小、微企业的需求，而非中大型企业的需求。

中大型企业的SaaS化进程较慢，技术积累、产品积累、商业逻辑积累所需要的时间更长，需求复杂，定制化程度高，销售周期长，我们还在继续调研寻找合适的投资时机、标的；而中小微企业软件SaaS化的浪潮会更早到来，企业主使用软件工具、使用互联网、特别是移动互联网的习惯已经成熟，本地化、产品化、无需过多实施培训的SaaS产品有很大的市场潜力。

2） 产品覆盖的是大的垂直行业，或者众多行业客户的某一共同需求。

中小微企业数量最大的几个垂直行业就是二维火所覆盖的餐饮行业、别样红所覆盖的酒店行业、博卡所覆盖的美业等。而几乎所有中小微企业都有订货需求、线上客服需求，正是易订货、智齿等所针对的领域。要么满足的是垂直行业客户的整体IT需求（Total Solution），要么解决的是广大中小微企业客户的某一具体的、共通的问题，是我们过去两年投资SaaS的主导思想。

与此同时，我们调研了CRM、协同工作等领域，却没有找到合适的投资机会，因为已经有销售覆盖比较广、融资额比较大的公司如纷享销客在前，或者BAT级别的巨头在争抢小微企业服务的通用入口。而主攻垂直行业或者细分需求的SaaS创业公司，则可以和那些通用型SaaS平台合作，成为其生态系统里的伙伴，具有比较好的成长潜力和安全栅栏，更适合早期投资布局。

3） 产品是真正的SaaS，而非过渡性解决方案

所谓“真正的SaaS”，指的是数据存储、数据交换和数据计算都在云端，而非“端＋云”之类的过渡性解决方案；同时，产品的标准化、互联网化程度高，只要是被移动互联网个人App、电商网站教育过的客户都能容易上手使用。只有满足这几点的“中小微软件”才是可投资的，因为只有这样，产品的快速推广销售、同时服务数万小微企业、接入互联网／移动互联网帮助客户进行全网互动营销，才能成为可能；客户数据在云端的完整保留，也使得软件企业商业模式能进一步提升、向“互联网＋”、上下游供应链、金融服务拓展成为可能。

4） 团队深谙行业痛点，还拥有先进的软件产品技术能力。

这样的团队做出的产品，技术领先，产品上可扩展，在符合行业逻辑的同时，又有领先所服务的企业客户一步的经营管理思想。这样的产品不仅容易实施使用、能解决客户IT化的现有问题，还能给客户带去更先进的管理、营销、服务的理念和能力，从而提升客户的综合竞争力。

例如，二维火的团队在餐饮行业有八九年的经验，浙大毕业的创始人是IT行业的老兵、又自己开过连锁咖啡馆，在进入餐饮软件行业五六年后，毅然把产品全部迁移到云端，并率先拥抱Android操作系统，做出的产品是现代餐饮企业管理和移动互联网营销、客户互动的完美结合；别样红云PMS的创始人黄晓凌，上海交大毕业后在微软等公司工作十年，随后加入汉庭工作五年，负责研发并上线实施了汉庭连锁酒店管理系统，还担任过酒店的运营管理工作；易订货的创始人冯颉，在传统软件的龙头企业之一金蝶工作十几年，既负责过金蝶的渠道管理，也是金蝶云服务子公司金蝶友商的创始人。

我们所投资的SaaS企业的团队都有类似的特点。中小微企业对比中大型企业，企业规模虽然较小，但是也有着完整、复杂的业务逻辑，可谓“麻雀虽小、五脏俱全”，并非一年半载就上线推广的“quick fix”式的产品可以满足。

面向企业的软件和服务是“细活儿”加“慢活儿”，不能期待如同个人应用或者社交网络那样的爆发式增长。不过，优秀的企业软件公司，有着十分顽强、长久的生命力，有着扎实的价值基础，有着可拓展的商业空间，我们会持续支持它们、持续在这个领域里进行投资，助力中小微企业提升综合竞争力。（作者：华创资本吴海燕）