5月22日，新东方《2018中国留学白皮书》在北京、西安、深圳、重庆、福州、常州6座城市同步发布。新东方教育科技集团助理副总裁、新东方前途出国总裁孙涛，新东方国外考试推广管理中心主任刘烁炀，新东方前途出国副总裁、斯芬克国际艺术教育总裁郝斌，新东方欧亚教育业务总监郭小娟，新东方海威时代副总经理齐彬以及Visa中国区副总经理、产品部总经理侯雪铭出席了此次发布会，并在发布会上表达了不同维度的留学观点。
以下是新东方国外考试推广管理中心主任刘烁炀的精彩发言：
尊敬的前途的各位同事，斯芬克国际艺术教育的老师，还有来自海威时代的老师，以及Visa的老师，各位媒体朋友，大家下午好！非常开心又来参加我们前途一年一度的白皮书发布仪式。
很多媒体朋友都关心一件事，就是从考试运作者的角度，我们怎么看待新东方每年发布的《中国留学白皮书》这件事？我先分享两个数字，第一个数字是教育部前段时间发布的，2017年度我国出国留学人数达60万，增长11%，这个增长率看起来还可以，因为之前的数据有13%、15%，11%还可以接受，但请大家注意这11%的注解中有这么几个字，相当多的是来自于“一带一路”政策的执行。大家可能会理解，“一带一路”的国家里面好像都是一些非主流国家，或者非主流国家的留学生占比大。
言外之意就是，我们经常质疑的出国留学的大势是持续增长的还是增长趋缓的？我想今天跟大家来分享这样一个主题，叫“留学，从增长市场到存量市场的转变”。每次大家谈到从一个增长市场到存量市场的转变时，是不是意味着我们面临更多挑战？是不是生意没那么好做？我想跟大家说一说，增量究竟是个什么样的状态。
前段时间经常有人说起创业投资，有人说to B，有人说to C，有人说to VC、to投资人，站在风口猪也会飞。这就好比90年代初，大家看到新东方的发展其实就是中国留学行业的发展，只要能够开出班来（不论什么班型），只要能找到教室，我们的教室就会坐满，老师就源源不断的有课上，新东方的股价、市值、影响力就会节节攀升，这是我们看到的增量市场的状态。那段时间，市面上的同质化竞争比较激烈，因为大家都在做同一件事，比如培训。你在做雅思我也做雅思，大家都在做雅思；你在做托福我也做托福，大家做一样的事情。在这个过程中，如果有一家公司在某个环节做到极致，它就可以完全胜出。这样的行业里面相当多的公司彼此是有信息壁垒的。
给大家举个例子，什么叫信息差。大家对房地产行业都很熟悉，房地产行业过去是有高度信息差的行业，有人给房屋中介起外号叫“房虫子”，他们一手托两家，互相不让买家、卖家见面。今天，大家看到的信息是高度透明的，市场其实就不应该是一个增量市场，房地产行业其实也是进入到了存量市场。增量市场的定义是，每年有购买力的消费群体的百分比会逐年上升，与存量市场消费对比，就像我们今天看到房产市场一样，购房人没有那么多。
旁边这张地图是多知网2014年的地图，这是当年2014年的新东方，大家看到这个黄色点是新东方附近的培训机构，一多半都是做的跟新东方差不多的产品。
进入到存量市场是什么状态呢？这是我们这两年GDP的走势，看这张图，这是2017年多知网给出的地图。大家可以看到，有红色标记的是K12机构，蓝色标记的是和留学相关的机构，和留学相关的机构单独拿出来看会发现，很多机构开始走进了差异化竞争。在存量市场里面，往往很多机构做的第一件事就是找到自己的生存空间，即差异性。今天我和一位家长也聊到，小孩现在想去学，学什么课程呢？想找一位老师帮助小孩去讲莎士比亚文学。这种培训可以说在10年前新东方是不会接的，因为我们大量的客户都是做托福、雅思培训，但我想告诉大家，这是我在这个星期听到的第三位家长问我，新东方有没有老师能够帮孩子补学科知识，比如莎士比亚文学、美国历史、美国AP物理等，像这种差异的需求已经开始具象。所以，每家公司各有各的生存法则，细分市场已经出现了。
第二件事，是服务升级。什么是服务升级？链家网的总裁左辉称，他前段时间在复旦大学发表了一篇演讲，讲房地产市场从增量市场进入到存量市场时，他们在做的其实就是服务升级，做的是什么服务呢？比如说大量的信息公开，把所有房子实际的房型全都铺到网上，透明化地出租，大量房产经纪人将门店大量开到各小区门口。一个房产经纪人手里面最多能掌握250套房源、250个业主，他只能负责这么多。这些业主当中哪些人有什么诉求，所有客户都会立刻知道，这就是服务升级。大家今天能够感受到的新东方的每一个环节，我可以负责任地讲，我们都在花很大的力气做服务升级。
第三件事，是打通客户价值链。今天，我们看待新东方一个课题的价值，不在于说一个课程多少钱，办理一个留学申请多少钱，我们看中的是，客户在整个过程中有什么样的诉求，以及我们如何去满足客户的这些需求，实现客户价值的最大化。
刚刚孙老师讲到，海外留学生最关心的事情。第一就是租房。新东方大概在三年前，就投资了一个专门做海外留学生租房的公司。昨天，他们公布了一组业绩，已经实现了成交额30亿。留学生关心的问题还包括驾照、就业等，关于学业问题，新东方也投资了一家公司，是专门帮助留学生求职答疑的公司，这也是客户价值的提升。所以我这里想说，新东方会慢慢体现我们在业务布局上的优势。
这个业务布局的优势主要来自这几件事，申请前我们会有留学咨询、语言考试培训，还有国际游学项目，我们让学生出去开视野。申请中我们有夏校、有留学申请的环节。当学生申请结束之后，我们开始有行前培训的环节，有行前的学术培训、有相应的入学适应课程培训等。当学生学成之后，我们还有海威时代给学生做就业培训，做海外升学辅导方面的相应培训，这仅仅是其中的一个环节。如果我们跳出今天所谓的红海往外看，还会有更广阔的蓝海等着我们，那就是我们尚未挖掘出来的客户诉求！
所以今天我想做的总结是，从整体趋势上看，我们仿佛是从一个增量市场进入到了存量市场，但真的把存量市场放大去看，价值无限。期待我们每一个新东方的兄弟子公司、Visa的朋友，一起去挖掘，也请各位媒体朋友和我们一起拭目以待。
谢谢！
本文来源：网易教育
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