50%门店销售额下滑！线上抢便利，零食店拼低价，只能靠卖烟续命

山西的杨玲做便利店已经十几年了，前些年生意好的时候，她手里一度有10家连锁便利店。

那时候虽然谈不上暴利，但只要位置选得不错，商品备得齐，再把烟酒饮料这些高频商品经营好，基本都能维持比较稳定的流水。

可这几年，10家店如今只剩下6家，剩下的几家也谈不上轻松，杨玲说，这两年店里的营业额同比下降了大约20%，而且不只是她一家如此。

2026年上半年的便利店行业简报显示，虽然全国便利店数量还在增加，但行业赚钱难度却明显上升，有50%的门店销售额下降，60%的门店净利润下降，现在开便利店，已经不是过去那种“找个人多的地方，把店开起来就能挣钱”的生意了。

杨玲现在面临的问题，其实是整个便利店行业的缩影，一边是线上外卖和即时零售不断抢顾客，另一边是量贩零食店、折扣店把价格越压越低，便利店正好被夹在中间。

先看线上，杨玲自己也做过外卖，但她很快发现一个现实问题：客单价低于25元时，订单基本赚不到钱，有时甚至还会亏。

平台抽成、配送成本、包装费用，再加上线下门店本来就有房租和人工，一笔订单看上去有流水，真正算完账以后，剩不下多少钱。

可即便这样，她也不敢轻易停止线上业务，原因也很简单，现在很多年轻消费者买饮料、零食、纸巾，甚至日常用品，第一反应已经不是下楼，而是打开手机看看能不能送到家。

你不上线，就意味着主动放弃这部分顾客，很多线上渠道可以减少门店展示面积、前端人工等成本，而实体便利店既要承担房租，又要承担人员工资，最后还得跟线上拼价格。

这笔账其实很难算，线上不做，会丢顾客；做了，又未必挣钱，这就是现在很多便利店老板最纠结的地方。

如果说线上抢走的是“方便”，那么量贩零食店抢走的就是“便宜”，杨玲有一家店最终关闭，其中一个很重要的原因，就是附近开了一家零食折扣店。

同样一瓶农夫山泉或者怡宝，她的便利店卖2元，对方只卖1.2元，看起来只差8毛钱，但对于便利店这种高频低客单价生意来说，这8毛钱足以改变消费者的选择。

一瓶水差8毛，一包零食可能再差几毛或者一两块，买上几样东西，差距马上就出来了，很多消费者自然会觉得，既然走几步就可以买得更便宜，为什么还要进便利店？

不少便利店经营者把量贩零食店称为“价格屠夫”，因为一些标准化商品，对方的零售价甚至能够接近传统便利店的进货价。

便利店想跟着降价，利润扛不住；不降价，顾客又会被抢走，过去便利店靠距离近、买东西方便，就可以获得一定溢价，现在消费者越来越会比价，这个溢价空间正在被一点点压缩。

在这种情况下，烟反而成了不少便利店最后还能牢牢抓住的商品，便利店老板苏晓说得很直接：“烟，几乎是便利店唯一的护城河。”

目前线上渠道不能像普通商品一样随意销售香烟，很多量贩零食店也没有烟草专卖零售许可证。

这就意味着，对于需要买烟的消费者来说，便利店仍然是一个稳定的购买场景，更重要的是，烟还能带来顺带消费。

顾客本来只是进来买一包烟，看到冰柜里的饮料，可能顺手拿一瓶；看到烤肠、关东煮，也可能再买一点。

对很多便利店来说，烟本身未必赚很多钱，但能把人带进门，可烟也不是想象中的暴利商品。

目前不少便利店经营者反映，烟的利润大约只有15%到17%，很多时候也就是帮助覆盖房租、水电和部分人工成本。

而且这两年消费更加谨慎，高价烟的销量也受到影响，有些店还会面临库存压力，烟草订货与许可证等级、历史销量等因素挂钩，如果实际销售没有跟上，库存就可能越积越多。

还有一些连锁便利店把希望放在鲜食上，盒饭、饭团、三明治、包子、关东煮这些商品，毛利通常比普通瓶装饮料和包装零食更高，而且也更容易形成差异化。

这也是为什么很多成熟便利店品牌越来越重视鲜食，但问题在于，鲜食的门槛同样很高。

首先需要稳定的供应链，什么时候生产、几点配送、每天准备多少数量，都必须算得非常准确，准备少了，会断货；准备多了，卖不掉就只能报损。

苏晓的店也尝试做鲜食，毛利确实比普通包装食品高一些，但报损率同样不低，再加上现在外卖餐饮竞争激烈，十几块钱、二十几块钱能够选择的快餐越来越多，便利店盒饭未必拥有明显优势。

大型连锁品牌可以靠中央厨房、大规模采购和成熟的数据系统控制损耗，中小便利店却很难复制，说白了，鲜食确实是一条路，但不是摆几个饭团、热几个盒饭就能做好。

赖阳提出一个观点：现在便利店如果还只盯着“便利”两个字，可能越来越难做，过去很多人的消费是目的性消费。

缺瓶酱油，下楼买；想喝水，进店拿一瓶；忘记买纸巾，就去附近便利店，这种需求的核心就是“近”。

但线上即时零售发展以后，“近”已经不再完全属于便利店，手机上下单，几十分钟送到家，同样方便，所以线下门店必须提供线上没有的东西。

比如逛店的体验、独特的商品、联名IP，或者让消费者愿意顺手购买的情绪价值。

传统屈臣氏更接近“需要什么进去买什么”，而名创优品则更容易让消费者产生“本来没准备买，但逛着逛着就想买”的冲动，这就是两种完全不同的经营逻辑。

现在女性消费者是非常重要的消费群体，但不少传统便利店在商品选择、陈列设计和消费场景上，依然没有针对女性消费者做明显变化。

店里还是矿泉水、方便面、火腿肠、香烟和日用品，这些商品哪里都可以买，如果消费者没有理由专门进店，便利店自然只能继续拼距离和价格，而这两样恰恰越来越难形成优势。

一些国外成熟便利店，会通过限定商品、联名IP、自有品牌和独特鲜食，让消费者专门去逛。

国内不少便利店却仍然像一个“缩小版超市”，货架上的东西，隔壁超市有，网上有，折扣店也有，这样的店，一旦价格没有优势，处境自然越来越被动。

所以现在便利店真正需要改变的，可能不是把一瓶水从2元降到1.8元，而是让消费者找到“为什么一定要进这家店”的理由。

可以是独家商品，可以是特色鲜食，可以是联名，也可以是针对周围社区设计的服务，但苏晓也承认，这些话说起来容易，真正做起来很难，供应链、资金、人员、门店改造，每一样都要花钱。

行业利润本来就在下降，中小老板又很难拿出大笔资金重新试错，于是就出现一个很现实的局面：大家都知道老办法越来越难，却又不敢轻易换一种玩法。

最后被问到，新手现在还适不适合开便利店，苏晓的回答非常直接：“没烟证别开。”这句话听起来有点绝对，却反映了不少一线经营者的真实压力。

现在的便利店，早已经不是租个铺面、摆上货架就能稳定赚钱的生意，线上抢方便，折扣店抢价格，房租和人工又降不下来，便利店想活下去，就必须找到别人替代不了的东西，否则，店是开起来了，真正难的，可能才刚刚开始。