2000年前的鬼谷子，把人性的本质看得太透了

两千多年前的鬼谷子，是中国历史上最神秘的人物之一，被后世尊为谋圣。与其说他擅长谋略，不如说他对人性的洞察已经到了炉火纯青的地步，所有的策略制定，全建立在对人性的透彻了解之上。

他精通心术、谋略和纵横辩论之术，放在今天就是妥妥的心理学家、战略家加谈判专家。哪怕过去了2000多年，时代在变、场景在变，唯独人性从来没变过，所以他这套建立在人性洞察之上的谋略，放到当代照样好用。

很多人说鬼谷子的学问本质就是驭人之术，核心就是他最擅长抓人心。那人在鬼谷子眼里到底是什么样的？他又是怎么顺着人性制定谋略的？

今天咱们就拆解他的核心思想《捭阖篇》，看完不管是谈客户、处关系，还是日常打交道，都能用得上。

很多人第一次听捭阖觉得玄乎，南朝的陶弘景曾经解释说，捭阖是纵横家游说过程中用的话术，其实这个解释有点片面。《捭阖篇》里明确写了，捭阖是“谋之本而说之法”，也就是说它不只是游说技巧，更是所有谋略的根本方法。

小到两个人的谈判游说，大到对整个局势的判断、对各方情况的掌握，都离不开捭阖的逻辑。本质上，捭阖之术就是把人性的本质和弱点摸透之后，衍生出来的应对方法。

捭阖两个字拆开来看，捭就是开、是言、是阳，阖就是闭、是默、是阴。这个概念脱胎于道家的阴阳变化理论，道家认为阴阳对立又统一，互相转换生成了天下万物，所以所有事物都有阴阳两种属性，人性也不例外。

鬼谷子直接把阴阳和人性绑定，认为人性的本质就是趋利避害，利就是阳，害就是阴。他直接给出了明确的划分：长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财力、得意、喜欲这些所有人都追求的东西，就是阳，叫“始”；死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚这些所有人都想躲开的东西，就是阴，叫“终”。

顺着这个逻辑，游说也好、谈判也好，核心策略说白了就是四个字：晓以利害。

捭对应的就是从阳的一面入手，跟对方说好处，告诉他做这件事能拿到什么利益，引导他答应你的要求。

秦始皇晚年一心追求长生，怕衰老死亡，方士徐福就抓准他这个心理，说自己能找到长生不老药，直接博得了秦始皇的信任，拿到了大量的人力财力支持。

战国时期的张仪为了破坏齐楚联盟，直接给楚王开条件，只要楚国和齐国断交，秦国就献上600里商于之地。楚王贪利，立马就答应了张仪的要求，直接断了和齐国的同盟。

司马迁在《史记·货殖列传》里写“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，说之以利，是最常用的捭术。

阖对应的就是从阴的一面入手，跟对方说不做这件事的坏处，让他知道后果有多严重，为了避免危害发生，自然就会接受你的主张。

刘邦的手下随何游说九江王英布背弃项羽投靠刘邦，就是直接把项羽可能杀害英布的情况摆到台面上，英布害怕被杀，立马就答应了随何的要求。说之以害，就是最常用的阖术。

放到日常说话里，捭术就是说对方爱听的话，赞美、认同、鼓励，怎么顺耳怎么来，让对方放下戒备信任你。当年诸葛亮想要张松手里的巴蜀地图，就是使劲夸张松，把张松捧得受宠若惊，转头就把地图献给了刘备。

阖术就是说让对方有压力的话，点出利害关系让对方恐惧，甚至用激将法。诸葛亮游说东吴抗曹的时候，就故意说曹操势大，劝孙权直接投降，把孙权激怒之后再分析利弊，直接坚定了孙权抗曹的决心。

除此之外，捭术还能用来套对方的实情，你主动敞亮说自己的想法，对方也容易放下戒备说真话；阖术则能用来隐藏自己的底牌，不该说的话半个字都不漏，不让别人摸透你的真实意图。

用捭阖之术的核心，是先抓住不变的根本。

鬼谷子说，从古至今圣人之所以能成为芸芸众生的引领者，就是因为他们懂阴阳变化的规律，知道万物生死存亡的关键，能看透人的内心，察觉变化的征兆。不管事物怎么变化，背后的规律永远是一样的。

这个不变的根本，就是人趋利避害的本性。世间万物的变化看似无穷无尽，但本质都是围着利害转，有的表现为阴，有的表现为阳，有的柔有的刚，有的开有的闭。

只要抓住趋利避害这个核心，不管对方是什么身份什么性格，你都能找到应对的方法。就像有的人贪财，有人抓准他这个特点，用财物贿赂就能让他为自己所用，本质就是踩中了他趋利的本性。

除了抓根本，还要学会因人而异。

人的秉性天生就有差异，有的人贤德、有的人不肖，有的人聪慧、有的人愚笨，有的人勇敢、有的人怯懦，针对不同的人，要用不同的应对方法。

顺着对方的脾气秉性说话，对方才愿意跟你聊，你也才能探到他的真实想法。

随何游说英布的时候，一开始摸不准英布是不是真的有背叛项羽的心思，就一直按兵不动，直到确认英布的真实意图之后，才直接杀了项羽派来的使者，断了英布的后路，逼得他不得不投靠刘邦，这就是典型的顺着对方的情况调整策略。

捭阖用得巧，还要会推究双方的异同。

如果你们双方的目标和利益一致，就可以用捭术，主动把自己的情况和目的说出来，拉近距离。当年苏秦游说六国合纵抗秦，之所以能成功，就是因为六国都害怕被秦国吞并，目标一致，苏秦直接把利害说透，大家自然愿意结盟。

如果你们双方的目标不一致，就用阖术，把自己的真实目的藏好，别露底。范雎给秦国出远交近攻的战略，派人游说齐楚和秦国结交的时候，就完全隐瞒了秦国想吞并六国的真实目的，这就是用阖术的典型。

要不要露自己的底牌，前提是要摸清楚对方的真实计谋，搞清楚你们到底是利益一致还是有分歧，不管是合作还是对抗，都要先顺着对方的意愿找时机。

想用捭术就要考虑周详，不能有疏漏；想用阖术就要做到严密，不能泄露机密，最好做到微妙隐蔽，让人察觉不到你的真实意图。

还有一点很重要，用捭阖之术要知晓进退。

你给别人出谋划策，前提是要摸清楚对方的实际情况，顺着对方的需求去谋划。如果你的谋划不符合对方的心意，或者不被采纳，就别死磕，赶紧给自己找好退路。

三国时期许攸给袁绍献计，袁绍不听，许攸转头就投靠了曹操，就是懂进退的表现。

很多人觉得捭阖之术是游说谈判的时候才用得上，其实不是。鬼谷子自己就说，捭阖之道，用阴阳的逻辑去套，跟品行高尚的人说话就依着崇高的方向聊，跟品行卑劣的人说话就顺着实际利益聊，根据对方的特点调整方法，到哪都适用。

小到和人日常沟通、处理家庭矛盾，大到谈合作、做项目，甚至管理团队，都能用得上捭阖的逻辑。说白了，捭阖之术不是什么阴谋诡计，是顺着人性做事的方法，摸透了人趋利避害的本质，你到哪都能吃得开。