从一间厨房到年入百亿，两个年轻人如何用一碗鲜食重构宠物食品行业

当多数宠物食品品牌还在比拼货架占有率时，有人选择从消费者的厨房入手，重新定义了狗粮应该是什么样的。

一间纽约的合租公寓，一只肠胃不好的罗威纳犬，外加两个合租室友的不甘心，The Farmer‘s Dog的故事就这么开始了。

这个2014年成立的品牌，到2024年初年化净收入已达到12亿美元，月净利润超过1000万美元。在传统宠物食品巨头构筑的堡垒中，它用一碗鲜食撕开了一道口子。

01 一间厨房里长出的百亿生意

The Farmer’s Dog的起点和商业计划书毫无关系。

创始人Brett Podolsky养了一只叫Jada的罗威纳犬。和千千万万宠物主人一样，他给Jada喂的是超市货架上的袋装干粮。但Jada长期肠胃不适、精神萎靡，Podolsky换遍了各种品牌和口味，问题始终没有改善。

一位兽医给了他一个简单到令人意外的建议：别再喂加工粮了，试试自己在家做新鲜食物。

Podolsky照做了，煮熟的肉配上蔬菜，Jada的消化问题很快缓解，精力也回来了。这个变化让他开始认真审视宠物食品行业，他发现市面主流的挤压成型颗粒粮本质上是高度加工的产物，高温烹制导致营养流失严重，原料来源也模糊不清。所谓“天然”“有机”的标签，很多时候只是营销话术。

Podolsky把这段经历告诉了室友Jonathan Regev。Regev有加州大学伯克利分校哈斯商学院的背景。两人都意识到一件事：既然市面上找不到一款真正让人放心的狗粮，那就自己做。

The Farmer's Dog联合创始人

Brett Podolsky（左）和Jonathan Regev（右）

一个负责前端冲锋，一个擅长后方布局。Regev更关注愿景和未来，Podolsky则更注重客户和员工的感受。这种互补，后来成为品牌规模化扩张的关键基础。

2015年初，The Farmer’s Dog正式上线，聚焦纽约市的犬主。创业初期的场景和“高科技”三个字毫不沾边，两人在纽约租了一间厨房，亲手搅拌食材，为第一批顾客的爱犬手写标签，然后亲自开车在纽约市区送货。

这种“笨拙”的做法持续了相当一段时间。最初两年，他们只能靠Excel表格手动为每位客户做个性化方案。

但正是这些手工操作积累下来的用户数据，让他们逐渐摸清了核心需求：不同品种、年龄、体重的狗，营养需求差异巨大，而传统“一袋通吃”的模式根本解决不了这个问题。

随后，他们引入技术团队，把Excel手工流程变成了一套专有算法。用户在网站填写狗的品种、年龄、体重、活动水平和健康状况后，系统会自动计算精确的卡路里需求并分份配送。这套系统既解决了过度喂养和喂养不足的问题，也大幅减少了食物浪费。

The Farmer’s Dog官网定制页面截图

与此同时，品牌与认证兽医营养学家合作，研发出符合AAFCO（美国饲料管理协会）标准的人食用级配方。食材包括火鸡、牛肉、猪肉、鸡肉，搭配欧防风、鹰嘴豆、西兰花等蔬菜，所有餐食都在符合USDA标准的设施中生产。

鲜食的敌人是时间和温度，膨化粮可以放一年，而鲜粮必须全程冷链。The Farmer‘s Dog自建冷链配送网络，产品通过保温箱加干冰配送至美国48个州。这套冷链履约体系，成为后来者最难复制的壁垒。

The Farmer’s Dog卖的不是食物，而是一套科学喂养方案。鲜食只是载体，背后是营养学、数据科学和供应链管理的深度融合。

02 一支广告撬动的品牌拐点

The Farmer‘s Dog的融资节奏，反映了资本市场对这个品牌的判断。

2016年，公司完成200万美元种子轮融资，由Forerunner Ventures领投。一个值得注意的细节是，Forerunner的合伙人Eurie Kim本人就是该品牌的早期订阅用户。此后融资节奏明显加快：2017年810万美元A轮融资，2019年3900万美元B轮融资，2021年6500万美元融资。根据公开报道，公司累计融资已超过2.5亿美元，估值达到25亿美元。

业绩方面，根据PitchBook的独家报道，截至2024年2月，其年化净收入已达12亿美元，月净利润超过1000万美元。品牌已累计配送超过10亿份餐食，成为美国DTC鲜粮赛道的头部品牌。

2023年超级碗是品牌发展的关键转折点。公司制作了一支名为“Forever”的60秒广告，用五只不同年龄的狗狗演绎了一只巧克力拉布拉多从幼年到老年的完整一生。广告全程没有推销任何产品，只在结尾点了一句话：“没有什么比多在一起几年更重要。”

这支广告在《今日美国》Ad Meter评选中以6.56分排名第一，被MarketCast评为当届超级碗最令人难忘的广告。广告播放量突破两亿，当月销量暴涨57%。

The Farmer’s Dog广告截图

这支广告的策略值得琢磨：它没有强调食材有多新鲜、配方有多科学，而是把“狗粮”和“陪伴时间”划上了等号。对于一个把宠物视为家庭成员的市场来说，“多活几年”比“吃得更好”更具情感穿透力。

03 从DTC到沃尔玛，走全渠道之路

2026年4月，The Farmer’s Dog做出了成立以来最重要的渠道决策——入驻沃尔玛。

这是品牌首次进入零售渠道。过去十余年，它一直坚持DTC订阅模式，把产品直接送到消费者家门口。入驻沃尔玛意味着它放弃了“纯DTC”的身份，主动走向大众市场。

CEO Jonathan Regev在宣布合作时表示：“沃尔玛触达的美国家庭比地球上任何公司都多，这意味着我们可以和数百万宠物主人见面。更多的狗吃得更好，活得更健康。”

沃尔玛每周触达约1.5亿购物者，这些消费者当中有大量宠物主人，但未必会主动搜索“高端鲜粮”这类关键词。沃尔玛的货架相当于一个被动触达的场景，消费者在购买日用品的同时，有机会接触到这个品牌。

这一决策背后的商业逻辑并不复杂，DTC模式的获客成本正在持续攀升，线上广告费用近年来显著上涨，对于缺乏线下触点的品牌而言，增长天花板正在逼近。当一个DTC品牌靠自己做到百亿年化营收后，主动借零售巨头的流量池去拿更大的盘子，说明全渠道才是成熟玩家的打法。

这个品牌的故事之所以值得关注，不在于它发明了给狗做饭这件事，而在于它把一件原本高度依赖人工、难以标准化的家务事，拆解成了算法、供应链和冷链网络的协同作业，最终以工业化规模交付给市场。

在一个被巨头把持的行业里，它选择了一条成本更高、执行更复杂的路径，却也因此建立了一套传统玩家难以快速跟进的竞争壁垒。这或许是这个故事最具参考价值的部分：当绝大多数人还在同一条赛道上比拼规模和价格时，有人选择重新画了一条赛道。

在宠物经济持续升温的今天，The Farmer’s Dog的故事还有很长的章节等待书写。但它至少证明了一件事：当你真正在乎一个生命的时候，商业回报往往会自己找上门来。