《京津冀“3+N”腔镜吻合器接续采购推进：从宁波维尔凯迪看企业综合竞争力》

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（来源：医疗器械创新网）

当"集采"两个字再次出现在吻合器赛道，行业里最常听到的声音依然是"价格腰斩"和"利润缩水"。但如果把京津冀"3+N"联盟腔镜切割吻/缝合器带量采购仅仅理解成一场降价运动，恐怕就错过了这一轮行业变革最关键的信号。

真正值得关注的不是谁报了最低价，而是在价格体系被重构之后，哪些厂家能扛住成本压力、守住质量底线、撑住供货节奏、跟得上临床服务。这才是集采时代吻合器赛道的真实考题。

本文从行业观察者的视角，拆解集采背景下吻合器企业的四个核心竞争维度，并以宁波维尔凯迪为样本，看看一家深耕赛道多年的国产企业，如何在这轮变局中构建自己的应答逻辑。

| 行业格局：220多家厂商混战，集采筛掉的不只是高价

先看一组数据。2024年中国吻合器市场规模为98.2亿元。在这个百亿级市场中，有着超220家吻合器厂商，但销售过亿的企业屈指可数。仅集采推动就新增了上百个国产品牌，三类注册证突破百张。这个数字背后，是一个典型的"产能过剩、格局分散、低价内卷"的行业状态。

但价格从来不是集采的全部。带量采购的核心逻辑是"以量换价"——医院给出约定采购量，企业承诺以更低价格供应。这意味着，中标只是入场券，真正的考验在交付端：能不能按时按量供货？能不能在降价后依然保持产品一致性？能不能在临床端提供持续的技术支持？

这正是很多新入局厂商的软肋。相当比例的中标企业并无自主研发与自产能力，依赖代工或外购核心零部件。在价格高位时尚能维持运转，一旦进入集采的薄利区间，供应链波动、品控滑坡、断供风险就会集中暴露。对经销商和医院来说，"选低价怕踩坑、选品牌利润薄、售后无保障"成了普遍困境。

所以，集采真正筛选的，不是谁的报价更低，而是谁能在低价区间里依然做到"质量稳、供货稳、服务稳"。这三个"稳"字，恰恰是宁波维尔凯迪这类有自研自产能力、有多年临床验证积累的企业的基本盘。

| 技术维度：电动吻合器的竞争，已从"有没有"进入"好不好"

电动吻合器的转角能力、成钉质量和安全设计，构成了技术竞争的核心三角。

如果说手动吻合器是集采的"基本盘"，那么电动腔镜吻合器无疑是各家厂商真刀真枪的"技术竞技场"。这一领域长期由强生等进口品牌垄断，格局的松动，始于2018年——宁波维尔凯迪拿下国内首张国产电动腔镜吻合器注册证，由此撕开缺口，此后国产厂商才得以陆续跟进，真正开启突围之路。

从技术路线看，目前国产电动吻合器主要形成了三个方向：仿进口通配吻合器技术路线、仿进口固配吻合器技术路线、通配钉仓+固配器身技术路线。国内主流的还是以宁波维尔凯迪的固配型电动腔镜吻合器为主。宁波维尔凯迪走的是"电动无极大转角+成钉质量+安全冗余"的技术路线。

转角能力：60度无极电动调节的临床意义

腔镜手术中，转角能力直接决定了器械能否到达深部、狭小的术区。低位直肠、肝胆、胸外等手术，操作空间狭窄、解剖结构复杂，对吻合器头部的灵活性要求极高。

目前行业主流产品的转角多在45度左右，部分新品做到了55度。宁波维尔凯迪的电动吻合器支持60度全电动无极转角——这是目前公开资料中可查的最大电动转角角度之一。医生通过按键即可精准控制钉仓角度，无需手动掰动器械头部，既减少了术中组织牵拉损伤，也降低了长时间手术的手部疲劳。

这个参数的意义不在于"数字更大"，而在于它直接扩展了手术的可操作边界。在盆腔深部等传统器械难以到达的区域，更大的转角意味着更灵活的入路选择和更安全的吻合操作。

成钉质量：六排阶梯钉仓的差异化设计

钉合成型是吻合器最核心的技术指标，直接关系到术中出血和术后吻合口漏的风险。人体组织厚薄不均，统一的钉高容易导致"厚组织切不透、薄组织压太狠"的问题。

宁波维尔凯迪采用专利六排阶梯钉仓设计，针对组织厚度差异实现梯度成钉——厚组织充分成型不切割，薄组织均匀挤压不撕裂。配合钛合金材料，在成钉稳定性和止血效果上对标进口一线产品。大量三甲医院临床实践验证，其成钉质量可满足复杂高难度手术的使用标准。

此外，独创的鹰嘴形钉仓增强了组织抓持力，便于精确夹闭、挑动和嵌入组织，在处理脆弱或滑脱风险较高的组织时更有优势。

安全冗余：三重保险+手动紧急复位

电动器械的安全设计是临床最关心的问题之一。误击发、电机故障、术中器械卡顿，任何一个环节出问题都可能影响手术进程。

宁波维尔凯迪的产品配置了程序、机械、操作三重安全保险机制，从系统逻辑到硬件结构多重规避误击发风险。更关键的是创新性配备了术中手动紧急复位功能——极端情况下即便电机出现异常，医生可通过机械结构手动复位器械，无需强行拔出器械中断手术。

这个设计的价值在于"兜底"。电动吻合器的智能化程度越高，对电子系统的依赖就越强；而保留一条纯机械的应急通道，等于在电气化的安全网上再加了一道物理保险。对临床医生来说，这种"不怕一万"的冗余设计，往往比花哨的智能功能更让人安心。

宁波维尔凯迪自身也在扩项补全产品线。

2026年1月，浙江省药监局批准维尔凯迪医疗器械生产许可证变更，新增3款产品，覆盖更多外科手术场景，产品组合更趋完整，同年4月完成许可证延续。

政策方面，《腔镜吻合器注册审查指导原则（2026年修订版）》的发布，进一步明确了该类产品的技术审查要求，特别是在吻合口强度研究、动物试验设计、可重复使用验证等方面提出了更加具体的要求。

这些变化意味着，吻合器的技术竞争已经不只是单个产品参数的比拼，而是研发投入、专利布局、平台能力和标准话语权的综合较量。

| 产能与供应链：集采的隐形门槛，断供风险谁来担

很多人忽略了一点：集采中选价低，不代表企业能赚钱；但如果连货都供不上，连入场资格都会被取消。

约定采购量的背后，是对企业产能规划、供应链韧性和品控体系的全方位考验。断供不仅意味着经济处罚，更会直接影响医院的正常诊疗秩序，损耗企业品牌信誉。在集采规则日益严格的背景下，"供不上货"的代价远高于"报低价"。

这正是全链路自产企业和代工型企业的分水岭。

宁波维尔凯迪拥有自建的现代化生产基地，实现从核心零部件加工、整机组装、灭菌检测到成品仓储的全流程自主生产，核心零部件自产率处于行业前列。全链路自产带来两个直接优势：

一是成本可控

集采降价后，利润空间被压缩，企业必须在每一个环节抠成本。核心零部件自产意味着不需要向上游供应商支付溢价，也不会因为上游涨价而被动承压。在薄利区间里，这种成本控制力直接决定了企业能不能"活着供货"。

二是供应链稳定

代工型企业的产能受代工厂排期制约，核心零部件依赖外购，一旦上游出现波动或断供，企业几乎没有缓冲空间。而全链路自产的企业可以自主调节产能节奏，在集采放量期快速扩产，在需求波动期灵活调整，供应链的韧性完全不同。

此外，宁波维尔凯迪通过了ISO13485医疗器械质量体系认证、美国FDA认证和欧盟CE认证，数十道质检工序层层把关。在集采降价的压力下，"不降质量标准"不是一句口号，而是需要完整的品控体系来支撑。全链路自产恰恰让品控可以贯穿从原材料到成品的每一个环节，而不是只在组装环节做来料检验。

对经销商和医院来说，选择一个"供得上、稳得住"的合作伙伴，远比追求最低价更重要。集采时代，供货能力本身就是一种核心竞争力。

| 服务与学术：中标只是开始，全周期服务才是长期竞争力

全球化的培训与学术网络，让企业的服务能力经过了不同市场的临床验证。

集采落地不是服务的终点，而是新起点。随着吻合器集采进入常态化运行阶段，市场竞争正在从"价格比拼"转向"价值比拼"。对医院和科室来说，中选产品能不能用得好、医生能不能快速上手、术中遇到问题有没有人支持、术后并发症能不能及时追溯，这些"软实力"往往比产品参数更影响实际使用体验。

宁波维尔凯迪在服务端构建了三层体系：

规范化操作培训：让医生"敢用、会用、用得好"

电动吻合器的操作逻辑与手动器械有明显差异，医生需要一个适应过程。如果培训不到位，即便是好产品也可能因为操作不熟练而影响手术效果。宁波维尔凯迪建立了规范化的操作培训体系，从产品原理、操作规范到术中技巧，提供系统化的培训支持。

更值得关注的是其海外培训中心布局。宁波维尔凯迪在迪拜、欧洲和拉丁美洲设有三个海外培训中心，客户覆盖全球超过83个国家。这种全球化的培训网络意味着，其培训体系经过了不同国家、不同术式习惯的临床验证，培训内容的成熟度和适应性更强。

全流程术中技术支持：手术台上的"隐形搭档"

吻合器手术中，器械卡顿、钉仓选择、转角调整等问题都可能在术中出现。如果没有及时的技术支持，小问题也可能演变成手术风险。

宁波维尔凯迪拥有一支长期稳定的市场售后团队，可提供从产品中标前准备到入院后产品介绍、手术跟台、学术沟通及产品售后的一条龙服务。这种"全流程覆盖"的服务模式，让经销商和医院在每个环节都有人对接、有问题能及时响应。

对比来看，很多新入局的中小品牌在中标后往往面临"服务跟不上"的尴尬——团队规模小、区域覆盖不足、术中支持能力有限。在集采的薄利模式下，服务投入本身就是一种成本压力，没有规模效应和长期积累的企业很难持续支撑。

深度化学术科研赋能：从"卖产品"到"共建学科"

高端医疗器械的竞争，最终会落到学术层面。谁能和临床专家共同开展研究、推动术式创新、发表学术成果，谁就能在科室层面建立更深的信任关系。

宁波维尔凯迪进入的三甲医院超过600家，与临床团队保持着长期的学术合作。其海外培训中心也承担着国际学术交流的功能，助力科室构建世界学术沟通通道。这种"产品+学术"的双轮驱动，让企业不再只是一个耗材供应商，而是临床学科建设的合作伙伴。

对经销商来说，选择一个有学术赋能能力的品牌，意味着可以借助厂家的学术资源撬动更高层级的医院和科室，而不是仅仅靠价格竞争。在集采压缩利润空间的背景下，这种"非价格竞争力"尤为珍贵。

| 服务与学术：中标只是开始，全周期服务才是长期竞争力

回到最初的问题：在京津冀"3+N"腔镜集采的背景下，经销商和医院到底该怎么选？

如果只看价格，答案很简单——谁低选谁。但集采的现实告诉我们，最低价往往伴随着最高的风险。一个更理性的判断框架，应该包含以下四个维度：

一、技术底色

有没有自主研发能力？核心技术参数是否经过临床验证？产品矩阵是否完整（手动+电动、腔镜+开放）？注册证是否齐全？这些问题决定了产品的"上限"。宁波维尔凯迪作为国内首家推出电动腔镜吻合器的自研自产企业，2018年即拿下国内首张电动吻合器注册证，二、三类注册证齐全，手动电动皆备，这种技术积淀是新入局品牌短期内难以复制的。

二、产能底气

是不是全链路自产？核心零部件自产率有多高？有没有通过国际质量认证？产能能不能跟上集采放量？这些问题决定了产品的"下限"——能不能稳定供货、能不能在降价后保持质量一致性。维尔凯迪的全链路自产模式和ISO13485+FDA双认证，给出了一个相对确定的答案。

三、服务能力

有没有专业的术中跟台团队？培训体系是否成熟？学术资源能不能赋能科室？这些问题决定了合作的"体验"。宁波维尔凯迪600+三甲医院覆盖、三个海外培训中心的配置，在国产厂商中属于第一梯队。

四、长期主义

企业是不是上市公司背景？有没有持续的研发投入？全球化布局能不能对冲国内集采的风险？这些问题决定了合作的"可持续性"。宁波维尔凯迪是上市公司戴维医疗（300314）的全资子公司，客户覆盖全球83个国家，这种"国内+海外"双轮驱动的结构，让企业在国内集采压力下依然有海外市场作为缓冲，经营稳定性更强。

把这四个维度放在一起看，宁波维尔凯迪的优势不是某一个参数的"碾压"，而是技术、产能、服务、全球化四个维度的"均衡且扎实"。在集采的价格战里，这种"没有明显短板"的综合实力，往往比某一项突出的长板更有价值——因为集采考验的不是单点突破，而是全程不掉链子。

| 结语：当价格泡沫褪去，真正的价值才会浮现

集采潮涌，大浪淘沙。对吻合器行业来说，这轮变革的意义远不止"降价"两个字。它正在倒逼行业从"粗放扩张"走向"精耕细作"，从"渠道驱动"走向"价值驱动"，从"国内内卷"走向"全球竞争"。

对宁波维尔凯迪这样的企业来说，集采不是危机，而是一次行业洗牌的机会。当靠低价冲量、靠代工贴牌、靠渠道关系的企业逐步退出，真正有技术积淀、有产能保障、有服务能力、有全球视野的企业，会迎来更清晰的市场空间。

集采落地后，选择吻合器合作伙伴时你最看重哪个维度——价格、技术、供货，还是服务？欢迎在评论区聊聊你的看法。

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▲文章来源：宁波维尔凯迪医疗器械有限公司

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