拼多多“免费送货入村”双向赋能：鲜果下乡品质升级，产地上行销路拓宽

山雾尚未散尽，一颗百香果已从云南河口县的藤蔓上被轻轻摘下。随之而来的，是一段翻山越岭的跋涉：分拣、装箱、出库，从文山马关县的仓库启程，跨越三省，辗转三日，最终抵达湖南衡阳的一处偏远村落。当村民拆开包装时，果皮依旧饱满紧实。

▲达到采收标准的百香果，摘下后会由无人机吊运下山。闵杉|摄

这番场景，放在两年前，几乎不可想象。彼时，生鲜快递只能配送至乡镇代收点，一旦遇上农忙或者雨季，包裹便常常滞留。等村民抽身取回，那些原本娇嫩的百香果，往往早已失了鲜气。

改变的齿轮，从拼多多推动送货进村这一基建项目后开始转动。自2025年四季度起，平台开始在全国多地试点“免费送货入村”服务，迄今已覆盖河南、河北、陕西、江西、贵州、湖南、云南等十多个省份。

从云南山间的百香果，到甘肃天水的西梅、樱桃，越来越多对时间极为敏感的果实，终于翻越了“最后几公里”的藩篱，以新鲜的姿态，直达乡村餐桌。物流的毛细血管向下延伸，既为产地破解了“好果难卖、销路受限”的困局，也让乡村人家不再困于“鲜品难买、选择有限”的旧日生活。

一种过去无法抵达的水果，带来的远不止一口新鲜，更是一种生活品质的跃迁。

（）归雁兴农，电商拓路

在跨界切入生鲜水果赛道之前，阳总做过七八年房地产。2019年的一次返乡探亲，他看到老家湖南邵阳的橙子在电商平台卖得风生水起，旋即嗅到商机，果断转型。

2020年，他在拼多多开设店铺，主打百香果品类，并将供应链前置至云南文山，自建收购基地。

百香果属“呼吸跃变型”果实，和香蕉、芒果相类，采摘后仍持续成熟。温度一高、运输时间一长，果子就极易腐损。初入行时，阳总就在这位“娇客”上栽了跟头——因仓储周转迟滞，大批果子在运输途中腐坏，公司首年即亏损逾百万元。

“吃一堑，长一智。”阳总说，后来在平台的帮助下，他摸索出一套标准化的作业流程：团队常驻文山基地，每日监测果实成熟度，并据此制定精准采收计划。果实一经采下，便统一运往县城仓库进行人工分拣与包装，形成了“当天采摘、当天发货”的产地直发模式。

▲云南红河大围山的果园里，果农每日监测百香果成熟度，制定采收计划。闵杉|摄

与此同时，他还与更多百香果产区建立合作：春天从云南芒市发货，夏天转至云南马关，秋冬则移师广西南宁。多产地轮动供应，打破了单一产地的季节壁垒，保证店铺全年货源充沛、持续运转。

千里之外的甘肃天水，另一群新农人也正经历着相似的蜕变。

刘志伟大学毕业后，曾在杭州从事电商运营多年。经年的漂泊感，最终促使他辞职返乡。回到天水后，他眼见自家十多亩花牛苹果因客商稀少、销路不畅而面临滞销。这并非一家之困，而是产区当时的普遍困境。

2021年，张成从社区团购转战生鲜电商，和刘志伟一拍即合。两人决定以线上渠道重塑家乡水果的销售链路。

“过去产地只能被动等待客商上门，眼睁睁看着果子烂在地里也无能为力。但我们后来发现，线下不好卖的花牛苹果，放到网上却大受欢迎。不是水果卖不出去，而是卖水果的方式变了。”张成回忆道，2022年，两人在拼多多开出首店，凭借产地直发的品质优势，花牛苹果日均订单迅速攀升至一两千单，峰值日销甚至突破万单。

随着业务逐渐成熟，团队开始着手构建差异化的产品矩阵。2024年，他们瞄准了甘肃天水引进、试种成功的西梅产业——得益于当地独特的水土气候，西梅在这里找到了它的生长“舒适区”，所结果实饱满甜润。彼时，西梅的线上市场尚属蓝海，潜力可观。

“我们本地西梅年产量大约一两百万斤，短短二十多天的销售季，店铺就能卖出两三万单。”张成说。依托当地农产品的天然优势，其店铺逐渐形成了以花牛苹果为“流量担当”、西梅和樱桃为“尝鲜爆款”的产品结构，成功将地域特色农产品转化为可持续的电商竞争力。

（）物流下沉，降本拓市

近年来，越来越多像百香果、西梅等曾高度依赖传统批发市场与客商收购的产地水果，开始搭乘电商快车，销往全国各地。电商正以前所未有的速度，重塑农产品上行的模式，让藏于深山的优质鲜果得以走向更广阔的市场。

不过，生鲜水果因易腐烂的特性，对物流要求严苛、运输成本较高。要让鲜果不止走向城市，还要深入广袤的乡村腹地，这并非易事。

“过去，加盟制快递公司大多只能配送至乡镇网点，不少偏远乡村的消费者想买云南百香果，每单还得额外支付一两块取件费。”阳总讲，购买成本上涨尚在其次，更棘手的是，百香果作为“呼吸跃变型”果实，村民往返乡镇取件每多耽搁一日，果实成熟度便进一步攀升，腐损风险随之骤增。

▲大围山果园基地的百香果日出货量稳定在10吨以上。 闵杉|摄

张成亦有同感。在他看来，过去很长一段时间，乡村消费者网购水果多限于苹果、柑橘等耐储运、低损耗的品类，对西梅这类娇贵的“新水果”望而却步。西梅属于小众特色鲜果，在乡村市场的认知度与接受度尚待培育，加之保鲜期短、储运要求苛刻，“配送到镇、老乡自提”的传统模式环节多、时效慢，不仅推高了商家的售后成本，更成为制约这款鲜果走进乡村千家万户的瓶颈之一。

但是，一个新的变化正在出现。

2025年四季度起，拼多多启动“免费送货入村”服务试点，在全国多省搭建起包括县级中转仓、村级代收点等在内的末端物流网络。通过中转集运模式并全额承担中转仓至村级网点二次转运费用，有效破解了偏远乡村物流成本高、配送难的问题。

变化最先在订单数据中显现。张成在发货时发现，快递单上开始频繁出现“多多进村”的字样。一开始，他还担心会产生额外费用，后来才知道这是平台“免费送货入村”服务覆盖地区的进村订单。

“最近，这类订单越来越多。”他透露，就店铺数据来看，此前樱桃日均发货三四百单，入村订单占比超过10%；现在西梅日均发货四五百单，入村订单同样维持在10%左右，且每天都在持续产生。

阳总也明显感受到，随着“免费送货入村”服务覆盖范围不断扩大，来自农村市场的订单稳步增长。目前，进村订单每个月大约有3000单，半年来的累计进村订单已达约2万单。

（）进村破壁，产销两旺

快递进村带来的改变，不止订单数字的上涨，更在于乡村消费底层逻辑的嬗变——从“被动接受”转向“主动选择”，从“本地供给”走向“全国市场”。

在末端寄递网络打通之前，不少偏远乡村的生鲜消费长期处于“被动接受”状态。村民受限于本地集市的商品供给，消费选择单一。异地特色鲜果因流通成本高、末端配送难，长期缺席乡村餐桌。

如今，地域限制被打破，乡村鲜果消费选择愈发丰富，结构日益多元。北方消费者足不出户就能买到酸甜浓郁的云南百香果；一些过去只敢网购花牛苹果的大爷大妈，也开始下单网店上新的西梅，尝个鲜、过把瘾。

“大家不是不想买，是以前取件不方便、怕坏，不敢买。现在快递直接送到村，品质又过硬，他们就愿意尝试了。”刘志伟坦言，从只买耐储的苹果，到主动尝试西梅、樱桃等时兴鲜果，农村生鲜消费正从“有什么吃什么”向“想吃什么吃什么”转变。

“好东西从来不分城区还是乡镇。”张成也给出同样的判断：前几年西梅属于刚起步的“小单品”，很多消费者感知尚浅，但从去年开始，西梅在全国生鲜销量榜中的排名已经十分靠前，成长为体量可观的大品类。

▲百香果仓库成为当地村民就业的新去处。闵杉|摄

消费端扩容，反向推动产地端的标准化升级。近年来，拼多多全面提升生鲜品控标准，加大力度管控果型规格、重量、售后等。“商品标注单果60克起，我们实际发货都会要求60克以上。5斤装水果，我们都会发5.1斤左右，保证消费者收到货时足斤足两。”阳总说。

品质提升又进一步拉动复购，形成良性循环。目前，阳总经营店铺的整体复购率维持在20%以上；张成的店铺好评率超过98%，回购率逾90%。“好多订单都是去年买过的老客，今年到了季节专门等着来买。”

红火的生意，也托起了一方乡土的富民产业。云南小伙罗宇，返乡接手家中果蔬生意后，借着本地百香果产业崛起的东风，从传统的香蕉购销转型，深耕百香果产销全链条。

▲百香果电商的发展促进了当地宝妈群体的就业。闵杉|摄

为给电商平台供应品质果，罗宇对接了周边十余个村落的种植户，免费普及标准化种植技术，引导村民规模化、规范化种植。如今，当地百香果亩产可达1吨以上，亩产值约8000元，收益远超传统香蕉种植，成为带动农户增收致富的特色支柱产业。

目前，当地已形成一套成熟完善的百香果产销体系：采收节奏随天气灵活调整，晴天集中采收、雨天停工养护，严格保障鲜果品质；收购环节实行分级定价、按斤结算，依据果型、品相、成熟度划分等级，精准匹配电商零售、线下批发等不同渠道。产销旺季，当地收购点单日最高出货十余吨，单日流水峰值可达20万元，产业活力十足。

随着村级配送体系持续完善，更多地域特色农产品将走进乡村；而亿万乡村蕴藏的庞大消费潜力，也将持续反哺各地特色农业产业发展，实现“山货顺畅出山，优品直达乡野”的双向繁荣。