“生财利器”变“烫手山芋”，有价无市、周转停滞，白酒开发商深陷库存危机｜一线调研

本文由酒业家团队原创

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨卢凯瑞 编辑丨椰子

在白酒行业高速扩张期，开发产品凭借相对较高的利润空间和较大的经营自主权，成为不少酒商竞逐的“生财利器”；但当白酒行业进入深度调整期，市场需求收缩、渠道流动放缓，开发品的高毛利越来越难以兑现，库存则开始成为部分酒商沉重的资金负担。

近日，酒业家调研河南、山东等市场获悉，当前部分开发商及中小品牌经销商正面临“库存高企、动销疲软、资金紧张”的经营压力。部分中小开发商已陷入“赔钱清货”的泥潭，更有开发商反馈其库存2-3年都难清空，产品处于“有价无市”的尴尬局面。

面对“生财利器”变“烫手山芋”的转变，白酒开发商该如何止损？

库存2-3年难清空

部分开发商反馈：赔钱也难卖

在这场困境中首当其冲的，是部分酱酒开发商。

在“酱酒热”及行业高速扩张期，开发商曾大量备货，导致当前库存规模庞大，部分开发商库存达上亿元。但当市场整体需求疲软，开发品价格持续下探，部分开发品甚至面临“降价也难出货”的窘境。

据百荣酒商李松（化名）观察，百荣市场上开发部分中小酱酒品牌的商家不下几十家，其中不少商户至今仍有数万箱甚至十余万箱库存。

“以前卖得很好，现在基本上都卖不动了，大家都很发愁。”李松说。

即便是此前资金实力较强的大型开发商，同样需要面对库存周转放缓带来的压力。

李松算了一笔账，假设库存在10万箱左右，一年的仓储成本可能超过20万元，但在当前市场环境下，部分开发商一年想挣20万利润都很困难。

“我们现在的仓库面积已经缩小了很多，大家要么减少仓库面积，要么搬到租金更低的仓库。”李松告诉酒业家，“有些开发品赔钱还能卖出去，有些赔钱都卖不动。”

贵州金质古酒董事长光耀也表示，其了解的部分大型开发商手中仍有较大规模的库存，“少的一两万件，多的有四五万件。按照现在的销售速度，2-3年都不一定能清完，尤其是‘酱酒热’期间开发的部分酱酒产品，消化周期很长。”

据白酒营销专家杜志国观察，近年来白酒消费向头部品牌和区域名品聚焦，中小品牌消售下滑严重，开发品更是重灾区。“成都、河南、山东等区域都有开发品库存积压的情况，现在面临的尴尬处境就是销售不利、租金叠加，开发商无力承担租金费用，其中酱酒遗留库存很高。”

酒业家在调研中获悉，部分产品已经很难继续进入经销商和终端的销售体系。这种压力也从开发商传导至中小品牌经销商，部分中小品牌市场拓展失利后，产品在当地市场已很难继续流通。

此前在山东某地市运营两款中小酱酒品牌的王云（化名）深有同感。据其介绍，在酱酒热时期，其代理产品尚有一定销量；随着酱酒热降温，相关产品销量快速下滑。“现在基本没动销了，虽然已经停止打款了，但手上的库存估计3年都卖不掉。”

山东酒商陈磊（化名）也表示，当地市场名酒库存普遍偏低，酒商按节奏打款，但二三线品牌、开发品库存却较高，不少酒商还有几年的库存。

“现在不是库存多高的问题，而是有些产品已经失去了流通性，几乎没什么动销了。”陈磊指出。

长期被大量库存占用资金，还会持续产生仓储、人员等各种成本。部分开发商、中小品牌代理商已经不堪重负，濒临“爆仓”的边缘。

山东酒商张宇（化名）告诉酒业家，其一名从事开发品业务的朋友因经营问题已经通过抵押房产补充经营资金。“现在消费场景缺失，名酒都不好卖，更别说开发品，他手上产品现在根本卖不动。

高毛利为何变成了高风险？

随着白酒行业告别高速扩张的红利时代，缺乏品牌认知度、市场推广力度的开发产品普遍面临严峻考验。但多位酒商认为，现阶段部分开发商所面临的库存、动销问题，更多却是一种“人祸”。

据北京太和金樽文化有限公司、山东酒优盟文化有限公司总经理杨金贵观察，不同开发商的处境大不相同，那些名酒开发商，除了入局比较晚的，库存基本都没多少，反而是那些中小品牌、杂牌的开发商库存压力比较大。他直言，部分开发商如今所面临的库存问题，纯属自作自受。

“首先，部分产品缺少品牌根基；其次，当时很多人都想着赚快钱，产品随意涨价、价格虚高，但品质没有跟上。”杨金贵直言，“这样的产品卖不出去，反而是好事。”

他表示，那些不好好做产品的开发商库存高企，不是消费者不买账，而是消费者原本就不应该为他们买单，“有些开发产品，放几年就没法喝了，这些库存当然卖不出去。”

某白酒测评博主（匿名）也在短视频平台提到：从浓香到酱香，很多开发品包装做的都很精美，价格也不贵，但酒质却令人堪忧。

那么，当行业告别高速扩张，手握大量库存的开发商又该如何应对？

杨金贵建议，酒商应更加理性地开发产品，优先选择拥有品牌基础、品质保障和真实消费需求的合作对象，同时量力而行，控制首批订单和库存规模。

“现在是宁可原地不动，也不能瞎动。打造利润产品是有门槛的，除非自身渠道资源比较好，或者几家酒商联合开发、共同分担风险，否则产品开发出来也没有流通性，最后还是会剩下一堆库存。”杨金贵表示。

安徽亳菊酒业总经理李怀杰认为，缩量竞争下，大量小经销商转行，开发品原有的销售网络随之收缩，这是部分产品卖不动的重要原因。开发商如果继续布局新品，需要先找到明确的消费人群和使用场景，“针对大企业特有文化、区域特有文化开发的具备文化属性、高附加值的产品，是未来开发商可以发力的方向。”

坚守品质也被多位受访开发商反复提及。

据“9+9连锁酒城”创始人刘永才介绍，其开发的第一款产品喝了三百多遍，历经反复调试，最终上市不到一个月仅通过零售便售出12000瓶，产品一度断货，“后来我们开发了三四十款产品，每一款至少都要喝几十遍。开发产品拯救了‘9+9’。”

也有酒商开始把目光转向清香酒、散酒、大众光瓶酒等仍有销售机会的品类。

光耀认为，酒类市场具有明显的周期性，名品和开发品的利润空间都会伴随品类周期发生变化。“酱酒周期进入尾声后，清香可能迎来新的发展机会。从流通渠道来看，我个人认为未来清香品类的机会是比较大的。”

张宇也表示，其目前正在布局散酒业务。“保健酒、高品质散酒、大众光瓶酒仍有机会，但部分盒装酒已经比较难卖。我们现在也在做散酒，希望以此改善门店的利润结构。”