广州70后大叔卖AI员工，10年亏掉12.6亿

作者 | 铅笔道 欣晓

编辑 | 铅笔道 黄小贵

封面｜铅笔道制图

帮人省钱的公司，自己却年年亏损。

过去10年，金智维给企业“招”了200多万名不用工资、不请假、也不占工位的AI员工。

现在，这家公司自己要去港股找钱：截至2026年6月底，公司十年累计亏损12.59亿元。

卖AI为什么不赚钱呢？

行业第一，报表难看

金智维创始人叫廖万里，70后，广州人。

1993年，他从杭州电子工业学院计算机系毕业，进了农行珠海分行科技部，开发银行交易系统。

2001年，他放弃铁饭碗倒来到北京，在一家专门做银行系统集成与柜台开发的公司任职项目经理。因为工作能力出色，才干了10个月，就被提拔为副总。

2005年，廖万里第一次创业，做审计软件。

2016年，廖万里在珠海创办金智维。

金智维最早做RPA。

RPA可以理解成一个听话但不聪明的“电子实习生”：复制表格、录入数据、核账、登录不同系统来回点击，只要流程提前规定好，它就能不知疲倦地重复。

大模型出现后，“电子实习生”开始升职。

2021年，金智维推出K-APA数字员工平台；2025年，又推出Ki-Agent企业级智能体平台。

后者已经不只是机械点击。它可以理解任务、规划步骤、调用工具，再跨越不同软件系统完成工作。

到2026年6月，金智维累计部署了200多万名AI数字员工，服务了1600多家客户，拿下六大行和国内九成以上的证券公司。

市场份额连续三年第一。

听起来挺光鲜。但翻开招股书，数字不好看。

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钱怎么赚的？项目制，像搬砖

营收三年从2.17亿涨到2.56亿，复合增速只有8.7%。而同期行业增速是37.1%。

行业第一名，跑不赢行业平均速度。这本身就说明问题。

问题藏在收入结构里：

金智维70%以上的收入来自项目制。什么意思？就是每个客户都得定制——派人去驻场、对接老系统、调流程、做验收，一个项目平均干6到9个月。

项目制的毛利率只有40.3%。而订阅制呢？96.3%。一个像搬砖，一个像印钞。但订阅收入占比只有16.8%，还在往下滑。

这就形成了一个死循环：要增长就得接更多项目，接更多项目就得招更多人，人多了成本就上去，成本上去了利润就更薄。

"AI企业服务最大的问题，是教育客户的成本太高，本质上就是销售成本太高。"AI科技博主易涛说。

他观察到一个荒诞的现象：以前企业买SaaS，一个项目几十万上百万；现在AI公司派FDE（前沿部署工程师）过去，项目往往只有几万、十几万。但客单价降了，人力成本没降——你还是得派工程师、派销售、派技术支持。

这不是金智维一家的困境。IDC数据显示，2024年中国RPA+AI市场服务收入16.3亿元，已经超过了产品收入的15.3亿元。

客户买AI，是为了少用人；AI公司为了把AI卖出去，却先要派一群人过去。

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钱怎么亏的？三项费啃食全部营收

成立近十年，金智维累计亏了12.59亿。平均每年烧掉一个多亿。

钱都花哪了？看费用结构：

2025年营收才2.56亿，三项费用就吃掉了2.07亿。再加上其他成本，不亏才怪。

运营数据也在恶化：

客户数：2025年底781家 → 2026年中439家，半年少了将近一半；

留存率：从74%一路滑到60%；

回款周期：从137天拉长到446天——干完活快一年半才能收回钱；

客户为什么走？一个合理的推断是：AI项目上了线，但ROI没跑通，客户就不续了。

这也是整个行业的现状。

麦肯锡今年8月的调查很说明问题：80%的员工觉得AI提高了自己的效率，但只有37%的老板认为AI给利润表带来了正向贡献。

员工觉得好用，老板没看到钱。

BCG调查了115名企业高管，75%希望服务商参与重点场景的建设和实施——但近60%的企业说，包含智能体的项目，还没带来可衡量的成本改善。

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下一桶金：别卖AI，卖结果

易涛有一个判断：未来企业AI真正的大生意，既不是卖账号，也不是卖方案，更不是做定制——而是先替客户拿到结果，再从结果里分钱。

即赚"增量的钱"。

互联网过去二十年最赚钱的一批平台，本质上都不是单纯向商户出售软件。淘宝帮商家获得订单，美团帮餐厅获得客流，携程帮酒店卖出房间。

平台先创造增量，再从新增交易里分钱。

零犀科技，2019年就开始做RaaS（结果即服务），不卖软件订阅，只交付销售成果。

在保险领域，它帮头部机构新增保费超20亿元——同等业务量用传统模式需要800到1000人的销售团队。公司2024年已经实现规模化盈利。

天润云、百融云创、蚂蚁数科也都推出了按结果付费的产品。

BCG的调查数据很有意思：需求端，超过70%的企业决策者更偏好与"产出"或"结果"挂钩的收费方式；供给端，大约60%的AI服务商还在按人天收费或固定项目价。

需求已经变了，供给还没跟上——这中间就是机会。

以前卖AI客服，你说一年100万；以后客户会问：别告诉我一年多少钱，告诉我你能解决多少工单。

以前卖AI销售按账号收费；以后可能变成：你替我找到多少有效线索？带来多少成交？

Gartner今年8月专门提了一嘴：AI Agent真正承担业务工作之后，软件定价需要从传统的"按席位收费"，转向按可衡量的业务活动甚至业务结果收费。

机会有多大？

IDC说，中国企业级AI Agent市场2025年212亿，2026年预计449亿，到2029年冲击3320亿，年复合增速接近100%。

全球市场2027年企业AI Agent总支出预计达1.4万亿美元。

但钱不会均匀撒。

已经跑通ROI的场景，都有一个共同特征：任务边界清晰、流程高度标准化、结果可量化、有闭环数据反馈。

客服是回本最快的——Bain数据显示中位回本周期仅4.1个月。

金融是落地最深的——摩根大通部署Agent后私人银行业务实现20%的毛销售额增长。

AI编程渗透率最高——GitHub Copilot生成46%的新增代码。

对金智维来说，问题也很清楚：200万数字员工是成绩，但怎么从"卖项目"走到"卖结果"，从"搬砖"走到"印钞"，决定了它下一个十年的位置。

本文不构成任何投资建议。

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