跳出酱酒同质化竞争，酱香威士忌出海，解锁国台增长新可能

业绩承压的背景之下，管理层没有选择保守收缩，而是抛出一套双轨并进的思路：对内梳理产品与渠道秩序，对外探索烈酒国际化新赛道。

出品|中访网

审核|李晓燕

酱酒行业深度调整的浪潮之中，曾经意气风发冲击百亿规模的国台，正站在一轮全新变革的路口。二代管理层接棒之后，企业一面着手梳理国内渠道生态，一面迈出极具想象力的一步，将一款融合酱香风味的威士忌产品推向北美市场。跳出传统酱酒赛道的跨界布局，究竟是绝境之下的被动自救，还是一次深思熟虑的全球化战略试水？透过企业经营轨迹的变化，可以看见一家头部酱酒企业，在周期波动中寻找第二增长曲线的完整逻辑。

时间回溯至十余年前，依托天士力集团的产业积淀，国台扎根仁怀酱酒核心产区，走出了一条异于传统酒企的成长路径。2017到2021年，整个酱酒赛道迎来空前红利，国台顺势开启高速扩张，厂商深度绑定的合作模式快速释放能量，市场版图在全国铺开。巅峰时期，企业含税销售规模突破百亿元，行业关于“酱香第二股”、贵州白酒第三极的讨论不绝于耳。彼时的国台，定下再度做实百亿盘子的目标，行业普遍期待其能够跻身国内一线白酒阵营。

市场周期的转换远比想象来得更快。自2022年起，消费市场逻辑重构，酱酒热度逐步降温，库存积压、价格波动成为行业共性难题。国台此前高速增长的底层逻辑，也随之迎来考验。曾经支撑规模冲刺的厂商股权绑定模式，建立在资本市场上市预期之上。随着IPO进程停滞，经销商群体的资本化预期落空，渠道心态发生明显转变。过去集中打款备货的动力减弱，渠道库存开始向外释放，整个价格体系迎来巨大压力。

2024年，企业完成管理层新老交替，闫凯境正式接过经营接力棒，国台迈入二代治理阶段。公司名称变更为贵州国台数智酒业集团，把数字化、智能化嵌入企业顶层架构，释放出管理体系升级的明确信号。摆在新团队面前的现实课题十分清晰：过往高增长环境下形成的渠道结构、产品矩阵，已经难以适配存量竞争时代，一套全新的经营解法亟待落地。

经营数据的变化直观反映出周期带来的冲击。从百亿营收高点回落，2024年企业销售收入超40亿元，2025年销售规模回升至49亿元，距离年初预设的60亿目标尚有距离。业绩承压的背景之下，管理层没有选择保守收缩，而是抛出一套双轨并进的思路：对内梳理产品与渠道秩序，对外探索烈酒国际化新赛道。

酱香威士忌出海，正是这套战略当中最受市场关注的落子。今年6月，国台联合海外合作方在美国肯塔基州发布全新烈酒品牌“熵”，两款兼具酱香特征的威士忌产品面向全球开启预售。在此之前，双方合作研发的橡木风味调品酒已经完成前期市场测试。不同于简单把成品酱酒销往海外，这一次国台选择与当地团队共建品牌，利用海外成熟的威士忌流通网络触达当地消费者。

中国白酒出海多年，始终存在一个现实痛点：东西方饮用习惯差异巨大，直接输出传统酱酒，教育成本极高。把酱酒风味萃取，融入威士忌酒体，相当于用海外消费者熟悉的品类载体，搭载中国酱香基因。这是一次差异化尝试。当然，创新必然伴随不确定性，国内已有产区企业先行试水同类跨界产品，市场反馈冷热不均，酱香威士忌能不能走出一条可复制商业化路径，还需要更长时间验证。

国内市场层面，国台正在直面渠道治理的复杂课题。为对冲大盘波动，企业阶段性放宽定制开发酒合作，丰富产品供给，快速回笼现金流。定制酒模式能够充分激活经销商资源，在短周期之内补足销量，却天然存在风险。若条码管控尺度失当，大量同质化开发产品涌入市场，极易对核心大单品形成挤压，打乱整体价格体系。

当下酒水流通市场可以清晰看到这一矛盾。国台国标、国台十五年、国台龙酒等核心主力单品，终端成交价较官方指导价格出现明显折价，渠道利润空间被不断压缩。线上直播渠道价格内卷进一步传导至线下实体网络，窜货、低价倾销问题治理难度加大。即便是企业自营直播间，为拉动即时成交，也不得不拿出极具冲击力的价格，客观上加剧渠道的焦虑情绪。如何平衡短期回款与长期品牌价值，是所有酱酒企业都要作答的难题。

为缓解压力，国台正在推进一轮精细化渠道重塑。行业调研信息显示，管理层已经意识到无序开发酒带来的隐患，未来势必要在条码授权、产品定位上建立更清晰的管控标准。只有守住主品牌价值底线，理顺各层级价差，重建经销商盈利预期，国内基本盘才能重新稳固。

另一重品牌叙事的变量同样值得关注。很长一段时间，国台对外塑造“贵州白酒第三”的定位，其中华樽杯品牌价值榜单是重要传播素材。随着相关协会终止参与该榜单测算，原有宣传逻辑需要迭代升级。竞争赛道之上，珍酒等本土同行不断亮出营收、纳税等硬核经营指标，行业排位之争，已经从品牌价值概念比拼，转向实打实的经营质量较量。

排位是结果而非目标。对于当下的国台而言，优先任务已经不是争夺一个虚名，而是完成内部底盘修复。一方面优化产品结构，区分主力标杆产品、定制合作产品的边界，防止内部互相内卷；另一方面用数字化工具贯穿生产、库存、渠道全链路，精准监控流向，改善价盘秩序。新管理层把“数智”写入企业名称，也意味着希望依靠系统能力，破解传统白酒渠道管理顽疾。

纵观整个行业，酱酒已经告别普涨时代，粗放扩张成为过去式。未来胜出的企业，必然是可以做到价格稳定、渠道有利、品牌向上的玩家。国台主动走出舒适区，布局酱香威士忌海外新赛道，并不是要立刻依靠该业务撑起营收，更多是一次前瞻性布局。借助跨界产品测试国际市场接受度，积累海外品牌运营经验，为中国风味烈酒探索新表达。

当然，一次新品发布不等于战略成功。海外品牌孵化周期漫长，投入巨大，短期很难贡献可观收益。国台真正的胜负手，依然扎根于贵州仁怀的酱酒主业。稳住国内大本营，海外布局才有底气。

从百亿高光到主动调整转型，国台的故事，是整个酱酒行业周期迭代的缩影。不回避现存的渠道难题，敢于跳出固有框架做创新尝试，本身就是一种积极信号。二代团队执掌下的国台，最终能否完成结构性改革，寻找到适配新阶段的增长模式，时间将会给出答案。而这场向内治理、向外探路的变革，也将为整个酱酒行业，提供一份极具参考价值的转型样本。