深耕杭派女装、逆势拓店超百家，这位贵州代理商如何从单店小白做到全国第一？

代理终将走向加盟直营化。

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第65位访谈对象。

作者 | 杨 妍

编辑 | 莫小琳

头图来自受访者

本期访谈对象：

贵州开运商贸有限责任公司创始人 谢开运

在贵州这片常住人口仅三千余万的土地上，一位代理商凭借深耕与真诚，将多个杭州服装品牌做到了全国业绩前列。他叫谢开运，一个从超市生意转身、在服装行业里摸爬滚打十余年的从业者。

2018年正式转型品牌代理商后，他用不到七年的时间，将L+LIFESTYLE、GOOBGS、DESIGNICE、N-ONE等多个杭州成熟女装及男装品牌的区域业绩推向全国领先位置，门店规模稳居贵州同赛道榜首，拓店速度屡列全国第一。

这份成绩的背后，并非依赖精巧的管理制度或标准化的KPI体系，而是源于一个朴素的经营初心：让加盟商赚到钱，让员工拿到合理收入，把善意和付出传递给每一个合作者。谢开运自称"单店小白一步步摸索成长起来"，不靠硬性管理，而靠真诚沟通与共情维系团队和客户。他的第一次招商经历便奠定了这一底色——当别的代理商吹嘘体系完美时，他坦然告知自身不足，反而赢得了客户当场签约的信任。

在行业的关键节点上，他多次做出逆势抉择。2019年末疫情突发，他主动回收加盟商冬春两季全部滞销库存，这份担当换来老客户的信任回报——主动介绍大量新加盟商，2020年全年新增接近40家门店。

面对未来，他判断代理行业将走向加盟直营化，从加盟到托管的全链路服务输出已成清晰趋势；并坚持重资产投入运营团队，为每个品牌独立配置运营与商品团队。品牌布局上，他围绕不同年龄段消费者拓宽边界，倾向高质价比，风格赛道保持开放。他留给新手的话朴实有力：仅凭热情难以长久，务必做好长期深耕的心理与资金规划。

以下是他与品牌数读的对话。

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深耕杭派服装，多年业绩第一

品牌数读：您是何时切入服饰行业，开展品牌代理业务的？

谢开运：最初是我爱人先提议做服装，她早年在加工厂上班，接触服装后认准了这一行。2010年正式开出第一家门店，最开始她独自经营，起初不懂陈列，生意不景气，商场免租扶持后业绩慢慢从月入一万多涨到两万多。她本身热爱服装，但女生单打独斗压力太大，我就计划放弃原本的超市生意，于2018年正式转型为品牌代理商。

品牌数读：2018年您转型做代理商后合作了哪个品牌，该品牌整体经营情况如何？

谢开运：2018年转型代理后首个合作品牌是L+LIFESTYLE，主打设计师时尚风格。依托多年深耕，我们贵州区域L+LIFESTYLE业绩始终保持全国第一。当初选择这个品牌也是看中品牌背后母公司规模大、实力稳定，不用担心品牌方经营出问题，这个品牌至今已经发展27年，是杭州头部女装品牌之一。

品牌数读：您首次对接、洽谈加盟客户的感受如何？此次经历对您后续整体经营思路形成了哪些启发？

谢开运：我第一次谈客户是习水一位老板娘，我当时如实告诉她公司计划搭建商品快反机制，不用加盟商盯后台，按销量自动补货，同时规划打造专属督导团队，上门培训陪跑门店、帮客户达成业绩，但这些体系当时都还没落地完善。老板娘当场签合同，事后告诉我别的代理商都吹嘘体系完美，只有我坦诚告知团队的不足，这份真诚打动了她。

从这件事之后，我所有经营决策都会优先站在加盟商角度思考，自己当过加盟商，特别能共情开店老板的难处。

品牌数读：2019年公司代理GOOBGS品牌，该品牌门店经营成果如何？

谢开运：2019年我们拿下GOOBGS品牌，和L+LIFESTYLE同属杭州卓亨服饰公司旗下。2021年我们定下GOOBGS和L+LIFESTYLE双品牌百家门店计划，当时开到87家，后续部分门店调整闭店；我们也是贵州同赛道单品牌体量最大的代理商，电销渠道运营效果突出。

GOOBGS门店在贵州区域的平均年销售额为200多万元，头部门店年销售额三四百万，普通门店一百多万，在县城层级门店中属于偏高水平，核心原因是品牌客单价更高。

去年市场行情一般，但这个高端品牌依旧逆势增长，我们当时都很意外，总结下来，消费者最终愿意为过硬的产品品质买单。

品牌数读：2021年公司拿下DESIGNICE贵州区域独家代理权，品牌方选择与您合作的核心原因是什么？DESIGNICE入驻贵州市场增长表现如何？

谢开运：当时好几家公司同步洽谈DESIGNICE代理，我和品牌创始人面谈时，双方经营初心完全契合：我们做代理是为了让加盟商赚钱，品牌方的初衷也是扶持渠道盈利。品牌方考察过我们现有的渠道拓店能力，最终选定我们。DESIGNICE贵州区域2021-2023连续三年实现全国增长第一；2024年至今增速依旧靠前。目前全省近30家DESIGNICE门店，渠道全面下沉各个县城。

品牌数读：在筛选品牌的过程中，您重点考察的三个方面是什么？目前旗下品牌矩阵涵盖多个杭州服饰品牌，布局逻辑是什么？

谢开运：第一是品牌的产品风格与市场定位，要明确匹配你的目标客群；第二是创始人的经营思维，品牌长远发展依托创始人的认知和判断；第三是创始团队的综合运营能力，保障品牌理念落地是关键。

目前的合作品牌都是来自杭州的成熟服装集团，品牌矩阵有清晰的差异化布局思路：

GOOBGS定位中大淑女装，近年风格年轻化；L+LIFESTYLE定位轻休闲、新时尚的中高档次女装；DESIGNICE定位中淑装，各品牌客群、风格互不冲突，同一个加盟商可以同时经营多品牌，内部不会形成竞争。除此之外我们布局时尚女装N-ONE，品牌区分清晰，加盟商可多品牌开店，我们运营精力分配也更合理。

品牌数读：除了L+LIFESTYLE、GOOBGS、DESIGNICE，2025年新增品牌拓展进度如何？在贵州市场体量有限的情况下，如何能保证持续推进门店拓张？

谢开运：2025年我们拿下一个新女装品牌N-ONE，当年即拓展21家新店，拓店速度全国第一，现在门店规模依旧全国领先。

我们团队执行力强、所有人肯吃苦，贵州虽然只有3000多万人口，市场体量远比不上周边省份，但我本身是加盟商出身，更懂门店老板真实需求，经营底层逻辑始终坚持保障加盟商盈利，所以持续有新店拓展。去年我们新增30多家门店，今年上半年又新开18家，增长根基来自加盟商的信任。

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服务型代理商下的加盟直营化

品牌数读：目前线下门店直营与加盟渠道占比大致为多少？公司为加盟商线下提供配套服务的投入力度体现在哪些方面？

谢开运：直营店只占15%，绝大多数为加盟店。作为零售型代理商，我们在重点加大在贵阳市的直营能力，将代理的品牌在省会做好样本，跑通经营模型。

我们全力为地州加盟商做好服务保障，提供选址评估、店面设计、陈列等。市场团队每年出差总里程60-100万公里，基本三年跑废一台车，经常凌晨三、四点才从县城返程。

今年整体市场行情不好，年后我长期驻扎线下市场，偶尔回贵阳总部两三天就重新下市场，主要实地了解客户现状，给信心不足的加盟商打气、沟通行业行情，帮大家重建经营信心。

品牌数读：为保障加盟商盈利，公司搭建了怎样的运营团队和驻店帮扶模式？

谢开运：我们的后台运营团队配置属于重资产模式，每个合作品牌单独搭建独立运营、商品团队，人力成本远高于同行。只要加盟商门店业绩下滑，运营团队直接驻店帮扶，早期只做短期培训，现在驻店周期至少一周以上，手把手带教门店员工，直到店员能独立运营、门店状态稳定，团队才会撤离。今年6月整体业绩下滑，7月全体运营人员全部下市场驻店，攻坚半个月后7月上半月业绩同比上涨，全靠团队齐心协力。

品牌数读：大量加盟商持续跟随您拓店，双方能够长期稳定合作的核心是什么？

谢开运：作为代理商、加盟商最担心的是库存，为了降低库存风险，我们倒逼自身，每月30个主推款，库存全部由公司承担，促使团队在选品和运营上做到极致，商品库存率低于全国平均水平。

不少加盟商开店多年，后续开分店依旧选择我们旗下品牌，双方一路陪伴共同成长。不需要刻意应酬维护关系，长期真诚对待客户、实实在在为门店解决经营难题，客户自然愿意长期跟随我们合作。

品牌数读：公司专门组建新媒体团队，针对线上流量引流、线上线下渠道融合运营方面，有着怎样的布局思路？

谢开运：我们公司在新媒体团队的搭建与长期运营上，每年的投入是非常大的。团队会结合各个品牌、结合门店去进行门店消费券的直播，把线上流量精准导流至线下门店，以此拉动线下到店转化与门店业绩，这都是由我们新媒体团队来完成。

品牌数读：从2018年转型代理商后，您提及2019年为公司关键发展节点，当时您做出了什么关键性决策？

谢开运：2018年刚转型代理，只有十几家门店，2019年末疫情突发，当时最担心加盟商库存积压问题。我咨询财务确认公司现金流充足后，做了重大决定：作为贵州极少数主动回收加盟商冬春两季库存的代理商，全部滞销货品由公司统一回收，哪怕账面会出现大幅亏损，也不能让加盟商倒闭。

下发库存回收通知后，大量加盟商十分感动，老客户主动转介绍大量新加盟商，2020年全年新增接近40家门店，全部来自老客户推荐，也让我深刻体会到善待客户就能收获信任。

品牌数读：如果未来拓展新的品牌，您会倾向于选择什么类型的品牌？

谢开运：增加品类也会是我们接下来布局的重点。我们会围绕着不同年龄段消费者的需求拓宽品牌边界，当服务了年轻群体后会进一步思考成长后的品牌所需，同时也会结合地州市场，匹配多品牌的需求。

在价位带的选择上，我们会更多考虑高质价比的品牌，在产品风格上则不会去做限制，无论是二次元还是户外等各类赛道都会去做考察，但最终落地仍会贴合本土市场的真实消费偏好。

品牌数读：深耕品牌代理行业多年，您对代理行业的整体发展趋势有何判断？

谢开运：代理行业未来将会是越来越精细化的管理，目前我们已经落地门店驻店托管模式，从加盟到托管，加盟的直营化会是这个行业清晰的发展趋势，我们会在开业前、开业中、开业后，整体性地输出相应的托管运营服务。

品牌数读：对于想要进入代理/加盟行业的新手，您有哪些经验与建议？

谢开运：只凭一腔热情是很难长久经营的，一定要做好长期深耕的心理与资金规划。如果是完全没有行业经验的纯新手，不建议贸然入行；若是有门店店长从业经历，转型做代理则要及时转变思维，建立经营者的全局老板心态。

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