甘肃
在中国房地产高速发展的二十多年里，许家印并不是唯一会做生意的人，也不是唯一有胆量、有资源、有野心的人。但很少有人像他那样，能够在短时间内把大量商人、资本、地方资源、金融机构、上下游合作方和政商关系拧成一股绳。
很多人后来回头看，总觉得许家印的成功不只是“胆子大”“会借钱”“会拿地”这类常见的能力，更关键的是他特别会人情世故，能搞定人——这也是中国式关系的核心之核心。
大商巨贾不是普通人。他们个个是人精，不会轻易相信谁，更不会轻易把资源交给别人。
许家印能和他们建立联系、维持关系、调动资源，靠的是一套非常中国式的人情运作：先用兄弟情分拉近距离，再用利益和情绪价值表达诚意，最后靠察言观色判断对方的真实需求。
总计一句话就是：他擅长把本来讲契约的商业关系，包装成了有温度、有面子、有回报的人情网络。
一、许家印特别擅长搞“拜把子兄弟式关系”
把商业关系“人情化”，是他的最大秘诀。
普通商人谈合作，往往都是从合同、利润、风险、退出机制开始谈。但许家印面对大商巨贾时，很少只停留在“合作一个项目”的层面。
他更擅长的是，先把关系往更深处推，“先搞关系”而不是“先谈事”。他不是简单的交朋友，而是把对方迅速拉拢为“自己人”，是迅速发展为可以互相托底的兄弟。
这种“拜把子兄弟式关系”，在中国传统商业文化里其实是一种隐秘的核心规则。标志性的就是酒局高潮之后喝个“交杯酒”。
很多生意人相信的是，合同只能约束表面契约，但只有关系才能真正约束人心、获得信任。
尤其在房地产、金融、土地、工程、供应链这些高度依赖信任和资源的领域，一个电话能不能打通，一笔钱能不能快一点到账，一个项目能不能优先推进，很多时候并不完全取决于条款写得多漂亮，而取决于对方把你当外人，还是当兄弟。
许家印，非常懂这一点。
他面对大商巨贾时，往往不会一开始就把所有利益算得清清楚楚，合作项目也不会直接谈。
相反，他会先制造一种“我们是一伙的”的感觉。
这种感觉很微妙：既不是法律意义上的合伙，也不是股权意义上的绑定，而是一种心理上的结盟。
其中的暗语也远不止商业合作，而是：你现在帮我，我会记得；以后我发达了，更会投桃报李；未来即便你遇到困难，我也会想办法捞你。
这种关系一旦建立，商业合作就会变得更容易推进。
因为对方会觉得，许家印不是一个只认钱的商人，而是一个讲江湖、讲义气、讲面子的“大哥型人物”。
大商巨贾最忌讳什么？最怕被当成工具。最怕今天你求我，明天你翻脸，或者合作结束以后，你就把我当陌生人。
许家印恰恰很擅长消除这种戒备。他会用称呼、饭局、私交、共同经历和长期互动，把对方纳入自己的关系圈。
许家印为什么一己之力能调动那么巨大的资源？因为“拜把子兄弟式关系”有一种天然的扩张能力。
大商巨贾们被纳入这个圈子后，往往不只是自己参与合作，还会带来新的资源——有的认识银行的人，有的认识地方上的掌权者，有的认识其他行业的老板，或者有的认识能打通关节的人。
许家印不需要每次都从零开始认识人，只要把核心人物稳住，就能通过核心人物连接更多资源——当一个强人成为兄弟，人脉自然就围着自己转。
这种模式就是一张人情利益网。
许家印在跟老板们谈的是合作，实际上，他是在经营一个关系网络。
这个网络一旦运转起来，效率会非常高。别人还在研究怎么认识某个人时，他已经通过“兄弟”和对方一起吃饭。
对于更高阶的人，“私底下摸清态度”，比表面上的合作更重要。这就是人脉的力量，它会让许家印预先知道很多关键信息。
当然，这种关系也有极大的风险。
因为它太依赖个人信任和面子，以及“你对我好，我也对你好”的默契。一旦利益链条变长，规模变大，风险也会成倍放大。
今天的“兄弟”可以帮忙，但“兄弟”们一旦察觉风向不对也有可能迅速远离，甚至背刺。
更核心的问题是，人情可以润滑交易，但人情不能帮你把生意本身做好，不能把资产负债表做成真实利润的反映。
许家印后来遇到的问题，实际上也已经说明，靠人情建立起来的关系网，在顺境时是生意助推器，但在逆境时它就是一张巨大的压力网。
但在鼎盛时期，这种“拜把子兄弟式关系”确实非常有效。它让许家印能够快速获得信任，降低沟通成本，调动资源，形成一种别人很难复制的社交优势。
这，就是许家印之所以能够在政商界长袖起舞那么多年的“核心要诀”。
（本文分为“上中下”三篇，这是上篇，明天发中篇）
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