险企开始集体起诉自家代理人

近期，保险行业悄然掀起一轮佣金追偿诉讼潮，多家险企集中起诉保险代理人，相关案件陆续曝光。

《中国经营报》记者注意到，光大永明人寿、国富人寿、东方嘉富人寿、北京人寿等多家险企接连披露保险代理合同纠纷案件，部分涉案代理人被判返还数十万甚至超百万元佣金。

长期以来，保险行业一些代理人采取销售误导、私下返佣、短期套利退保等方式展业，近乎“零成本”的违规，不仅加剧消费者投诉纠纷，也推高险企经营成本与风险。

违规成本走向“显性化”，折射出代理人营销体制改革正进入深水区。多位业内人士对记者表示，随着监管推行佣金追索扣回制度、保险产品适当性自律规范等落地实施，追偿佣金或将转向常态化，倒逼代理人主动规范展业行为。

追偿诉讼密集出现

2026年二季度偿付能力报告显示，光大永明人寿、东方嘉富人寿、国富人寿等多家人身险公司披露“保险代理合同纠纷”，将旗下多名代理人告上法庭，旨在追回已发放的佣金、奖励及津贴，有的案件涉案金额高、追责力度大。

例如，光大永明人寿涉及2名代理人的2起案件诉讼金额合计超540万元。最终，法院判决返还佣金及利息合计超过232万元。光大永明人寿在偿付能力报告中明确称，相关执行回款可冲抵部分损失。

东方嘉富人寿方面不仅起诉了2个保险代理人，还起诉了一家安徽春风保险代理有限公司，金额均在25万元以上，其中两人已经判决，处于强制执行或待执行阶段。

国富人寿方面起诉3位代理人，涉案金额103.74万元，目前尚未结案。

另外，北京人寿在偿付能力报告中披露的一起保险代理合同纠纷案件，涉及金额19.11万元。

对此，北京人寿方面回应记者称：“‘李某保险代理合同纠纷’为河北分公司个险渠道代理人李某于2025年3月起诉我司的保险代理合同纠纷，非我司主动起诉代理人。”

值得一提的是，除了上述中小险企，头部险企平安人寿、太保寿险等均出现多起与旗下代理人合同诉讼。

记者梳理判决书注意到，险企与代理人合同纠纷，大多与代理人存在销售误导、夸大产品责任，后续客户集中退保有关，险企向代理人发起诉讼追索已发放佣金，部分险企还提出赔偿保单差额损失的诉求；另一类则指向代理人自保件、互保件套利，代理人或团队为获取高额首年佣金、津贴奖励，投保后短期内集中退保，险企据此起诉追回佣金与各类津贴。

记者查阅多起案件均显示，法院普遍认可保险公司的追偿权利，追责范围不再区分在职、离职状态，无论销售人员是否已经离岗、注销工号或退出行业，代理人在销售保单过程中存在违规问题，引发后续退保与险企损失，便要承担相应的佣金返还责任。

上海市海华永泰律师事务所高级合伙人孙宇昊对记者分析称，保险公司向代理人追偿佣金，本质上是保险公司基于代理合同约定，对因代理人违规行为、业务质量问题或者相关损失产生的经济责任进行追索的一种法律途径。“佣金追偿机制并非单纯为了追究代理人责任，而是希望改变过去部分销售模式中过度关注短期成交、忽视长期服务的问题，促使代理人在销售过程中更加重视产品适配、合规说明和持续服务。”

“但也需要注意，佣金追偿应当建立在明确规则和责任边界的基础上，并非意味着保险公司可以对所有经营结果简单向代理人转嫁责任，需要结合代理人的具体行为、合同约定以及损失形成原因综合判断。”孙宇昊表示。

成本升高倒逼强化合规

据第三方信息平台企业预警通统计，2025年保险机构共收到罚单4694张，同比增长4.8%。其中销售行为违规1964张，占比41.86%，同比提升1.61个百分点，为第一大处罚事由。

多名保险代理人向记者坦言，一直以来，国内保险个险营销渠道实行的是“首年高佣金、续期低佣金”的“基本法体系”，首年佣金占比极高，后续年度续期佣金少。这种激励导向，使部分代理人形成重短期开单、轻长期服务的展业思维。有的代理人为快速开单、冲保费规模，不惜采取返佣、误导、虚假承诺等方式促成交易。

“此前险企对销售人员的追责有的停留在在职期间，客户退保也大多由保险公司自行承担，从业人员违规成本较低，惩治效力不足。随后监管部门推进人身险行业营销体制改革，佣金发放与保单续期深度绑定，短期套利行为有所好转。”一位保险代理人表示。

监管层对行业建立常态化追偿机制，亦从顶层设计上铺平了道路。2025年4月，国家金融监督管理总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，明确要求“建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制，切实防范操作风险”。

2026年3月，中国保险行业协会发布的《保险产品适当性管理自律规范》提出，保险机构销售人员考核标准应当包括但不限于销售行为和程序的合规性、客户投诉情况等，不得以销售业绩作为唯一考核指标。

上述多位保险代理人均提到一个关键点——只有当切身利益受到约束与触动后，业务员才会主动摒弃短期套利思维，在展业中坚守合规准则。

佣金及津贴追偿扣款并非只针对一线业务员，业务经理、业务主管等管理职级人员同样会被纳入追责范围。一家大型寿险公司四川分公司业务主管向记者透露，近期其下属代理人离职后导致跟进客户退保，公司依据佣金津贴追溯机制，扣除了自己对应的团队管理津贴。“无论是一线业务员还是业务管理岗位，业绩与津贴均与保单存续、合规展业情况深度绑定。”

眺远咨询董事长兼CEO高承远告诉记者，对代理人而言，佣金追偿机制意味着“开单即免责”的时代已经彻底结束，执业模式必须从“人情单+返佣让利”转向“专业服务+长期经营”；职业稳定性上，粗放型从业者会加速出清，但专业能力强、合规意识强的代理人反而获得更稳定的长期收益和职业尊严。

行业将达成权责新共识

一位保险公司合规部人士在接受记者采访时表示，常态化的佣金追索扣回机制，为行业高质量发展带来积极作用。“这套机制把保险公司、业务管理人员、一线代理人、消费者各自的责任与权利划分得更加清晰，改变了过去责任模糊、追责混乱的行业境况。越来越多险企和从业人员不再回避权责争议，而是主动直面矛盾。”

一位中型寿险公司代理人对记者表示，为进一步厘清销售权责、从源头规避违规投保与销售风险，其所在机构已全面落地售前适当性问卷调查机制，把合规审核前置至销售环节。

据该代理人透露，这套售前适当性问卷调查主要聚焦两大核心维度：其一，排查客户重复投保问题，重点核实客户是否已配置同类保障，针对百万医疗险等高频普惠险种，重复投保无法叠加理赔、无实际保障价值，公司将直接拒保，从源头规避无效投保。其二，匹配客户经济承受能力，针对分红险、终身寿险等长期缴费险种，结合客户家庭收入评估其长期缴费能力，杜绝客户因熟人推荐、营销优惠盲目冲动投保，规避非理性投保风险。

“部分客户若家庭收入难以支撑数年持续缴费压力，后续极易出现断缴、退保问题，不仅给客户带来经济负担，也衍生出大量保单纠纷与销售风险，适当性调查可有效规避此类隐患。”上述代理人说。

孙宇昊进一步对记者表示，从行业竞争角度看，短期内部分机构可能面临业务调整压力，但长期来看，改革有助于推动行业形成更加健康的发展模式。“总体而言，佣金追偿机制只是营销改革中的一个环节，其最终目标并不是简单增加代理人责任，而是在保险公司、代理人与消费者之间建立更加合理的风险分配机制。”

（编辑：李晖 审核：何莎莎）

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