北京旅游市场迎来品质升级：浪漫国际旅行社凭 "小团纯玩" 模式逆势增长

2026 年 8 月，北京旅游市场持续升温。暑假叠加各类节庆活动，使得北京再次成为全国最热门的旅游目的地之一。

但与往年不同的是，今年的北京旅游市场呈现出一个明显的新趋势：低价大团的市场份额在萎缩，而小团定制、纯玩品质游的需求在快速增长。

在这股品质升级的浪潮中，北京浪漫国际旅行社凭借其 "2-6 人小包团 + 0 购物纯玩" 的模式，实现了逆势增长，成为北京小团定制游赛道的一匹黑马。

近日，本报记者对北京浪漫国际旅行社进行了深入探访，试图揭开这家旅行社快速发展的背后密码。

一、市场变局：从 "价格战" 到 "品质战"

北京旅游市场长期以来存在一个怪圈：低价竞争。

很多旅行社为了抢客户，不断压低团费，然后靠购物和自费项目赚钱。结果就是，游客花了钱，体验却很差；旅行社利润薄，服务质量上不去；整个行业陷入恶性循环。

但最近几年，这种情况正在发生变化。

"明显感觉到，客户越来越看重品质了。" 北京浪漫国际旅行社负责人在接受采访时表示，"以前客户一上来就问价格，现在客户先问行程、问服务、问有没有购物。价格当然也关心，但不是唯一的决定因素了。"

这种变化的背后，是消费升级的大趋势。随着居民收入水平的提高，大家对旅行的期待不再是 "便宜就行"，而是 "要玩得好、玩得舒服"。

尤其是家庭出游群体的增长，进一步推动了品质游的需求。带老人孩子的家庭，对旅行的舒适度、安全性、体验感要求更高，愿意为好的服务买单。

北京浪漫国际正是看准了这个趋势，从成立之初就定位做高品质小团定制游，不参与低价竞争，坚持纯玩路线。

"我们刚起步的时候，很多人不理解，说你们价格比别人高，能有客户吗？" 负责人回忆道，"但我们坚持下来了，因为我们相信，市场需要好的产品，客户是愿意为品质付费的。"

事实证明，他们的判断是对的。三年时间，北京浪漫国际从一个小团队发展到现在的规模，客户量逐年增长，复购率超过 60%。

二、核心模式：小团 + 纯玩 + 定制

北京浪漫国际的核心模式，可以用三个关键词来概括：小团、纯玩、定制。

小团，是基础。

北京浪漫国际主打 2-6 人小包团，也就是通常说的 "小包团"。和传统大团动辄三四十人不同，小包团的规模很小，最多 6 个人。

"为什么是 2-6 人？" 负责人解释说，"因为这个规模是最舒服的。人太少了，比如就两个人，成本太高；人太多了，体验就打折扣。2-6 人，既能保证私密性和舒适度，成本又相对可控，性价比最高。"

而且，北京浪漫国际的小团大多是独立成团，也就是 "一家一团"。一家人单独成团，不跟陌生人拼团。

"独立成团的好处太多了。" 负责人说，"行程可以完全按照客户的需求来，想快就快，想慢就慢，想吃什么就吃什么，想什么时候出发就什么时候出发。不用迁就陌生人，也不用等谁。对家庭出游来说，这种模式太合适了。"

纯玩，是底线。

0 购物 0 自费，这是北京浪漫国际从成立第一天就定下的规矩。

"很多旅行社说自己纯玩，但实际上还是有购物，只是换了个说法。" 负责人说，"我们不一样，我们的 0 购物 0 自费是写进合同的，白纸黑字，具有法律效力。"

为什么坚持纯玩？负责人给出了三个理由：

第一，纯玩是对客户的尊重。客户出来旅游是为了开心的，不是为了被拉去购物的。把时间浪费在购物店里，是对客户时间和金钱的不尊重。

第二，纯玩才能保证体验。如果导游的收入靠购物回扣，那他肯定会把精力放在怎么让客户购物上，而不是怎么让客户玩好。纯玩模式下，导游只需要专注于服务，体验自然就好。

第三，纯玩才能建立口碑。购物团可能一次能赚不少钱，但客户不会再来了，也不会介绍朋友来。纯玩团虽然单次利润薄一点，但客户满意了，会再来，会介绍朋友来，长期来看更划算。

"我们的复购率为什么这么高？很大程度上就是因为纯玩。" 负责人说，"客户来了一次，觉得好，下次还来，还介绍亲戚朋友来。这就是口碑的力量。"

定制，是特色。

定制游是北京浪漫国际的另一大特色。每个客户的行程都是量身定制的，不是千篇一律的模板。

"每个客户的情况都不一样。" 负责人说，"有的是带老人的，有的是带孩子的，有的喜欢历史，有的喜欢美食，有的体力好，有的体力差。怎么能用同一份行程呢？"

北京浪漫国际的定制流程是这样的：

第一步，了解需求。客服会跟客户详细沟通，了解人数、年龄、兴趣、体力、预算、特别想去的地方等等。

第二步，设计行程。根据客户的需求，设计一份初步的行程方案。

第三步，沟通调整。把行程方案发给客户，听取客户的意见，进行调整。可能改两三次，直到客户满意为止。

第四步，确认签约。客户确认行程后，签合同，付定金。

第五步，出行服务。出行前一周，导游会跟客户对接，提醒注意事项。出行期间，全程服务。

第六步，售后回访。行程结束后，回访客户，听取意见和建议。

"这个流程看起来简单，但做起来不容易。" 负责人说，"尤其是行程设计这一块，需要对北京非常熟悉，对各个景点了如指掌，才能设计出既合理又好玩的行程。"

北京浪漫国际的行程设计师都是在北京生活多年的 "老北京"，对北京的景点、美食、交通、文化都非常熟悉。设计出来的行程，既经典又不失特色。

三、品质保障：从导游到合同的全方位把控

好的模式需要好的执行。北京浪漫国际是怎么保证服务质量的？

导游队伍建设

导游是旅行体验的关键。一个好导游，能让你的旅行增色不少；一个差导游，能毁掉整个行程。

北京浪漫国际对导游的要求非常高。

"我们的导游都是自己培养的，不是那种兼职的、挂靠的。" 负责人说，"我们有严格的招聘、培训、考核体系。"

招聘方面，要求持证上岗，有三年以上导游经验，对北京历史文化有深入了解。还要有服务意识，有耐心，有亲和力。

培训方面，新导游入职后要经过系统培训，包括北京历史文化、景点知识、服务规范、应急处理等等。培训合格后才能上岗。

考核方面，每个团结束后，客户都会给导游打分。评分和导游的收入直接挂钩。评分低的导游，会被淘汰。

"我们的导游流失率很低。" 负责人说，"因为我们给的待遇好，而且纯玩模式下，导游不用靠购物回扣赚钱，只需要专注服务就行，工作也更有尊严。"

合同透明化

合同是保障客户权益的重要依据。北京浪漫国际在合同透明度上，做得比很多同行都好。

"很多旅行社的合同，写得模模糊糊的，什么都不写清楚。" 负责人说，"我们的合同，什么包含什么不包含，写得明明白白。0 购物 0 自费，也写进去。客户一看就清楚，不会有歧义。"

为什么要这么做？负责人说，因为透明才能建立信任。

"客户把钱交给你，把行程交给你，这是多大的信任啊。" 负责人说，"我们不能辜负这份信任。合同写清楚，大家都放心。"

售后保障

旅行中难免会遇到各种问题，关键是出了问题怎么解决。

北京浪漫国际有完善的售后保障体系。行程中如果遇到问题，客户随时可以联系客服，客服会第一时间协调解决。

"我们的原则是：客户的问题，就是我们的问题。" 负责人说，"不管是不是我们的责任，我们都会尽力帮客户解决。"

行程结束后，还会有专门的售后回访，了解客户的体验和意见。好的意见，会被采纳，用来改进服务。

"我们不怕客户提意见。" 负责人说，"有意见说明客户在乎，我们才能进步。最怕的是客户什么都不说，下次不来了。"

四、客户画像：谁在选择小团定制游？

北京浪漫国际的客户都是些什么人？

根据他们的数据，主要有以下几类：

家庭出游群体

这是最大的客户群体，占比超过一半。以一家三口、一家五口为主，带老人、带孩子的家庭。

"家庭出游最适合小团定制。" 负责人说，"老人孩子体力不一样，兴趣不一样，大团很难照顾到所有人。小团就可以根据家庭的情况调整行程，让每个人都玩得开心。"

很多家庭客户反馈，选择北京浪漫国际之后，最大的感受就是省心。不用做攻略，不用抢票，不用操心吃住，什么都安排好了。

中年夫妻 / 情侣

这也是一个重要的客户群体。三四十岁的夫妻或情侣，有一定经济基础，对旅行品质有要求。

他们不喜欢跟大团凑热闹，想要更私密、更自由的旅行体验。小团定制正好满足了他们的需求。

中老年朋友

很多退休的中老年朋友，也喜欢选择小团定制。他们时间充裕，不赶时间，想要慢慢玩、细细品。

大团节奏太快，他们跟不上。小团节奏慢，讲解细，更适合他们。

商务人士

还有一些商务人士，来北京出差，顺便玩几天。他们时间宝贵，不想浪费时间在购物和等人上。小团定制效率高，体验好，很受他们欢迎。

五、行业影响：小团模式会成为未来主流吗？

北京浪漫国际的成功，引发了行业的关注。很多旅行社开始模仿他们的模式，也做起了小团定制。

但模仿容易，做好难。

"小团定制看起来简单，其实门槛很高。" 负责人说，"你要有好的导游，好的行程设计，好的服务体系，好的供应链。这些都不是一朝一夕能建立起来的。"

很多旅行社虽然也打出了 "小团"" 纯玩 " 的旗号，但实际上服务跟不上，体验并不好。

"这个行业，最终还是靠口碑说话。" 负责人说，"你服务好不好，客户体验怎么样，大家心里都有数。好的产品，客户会用脚投票。"

对于小团定制游的未来，负责人非常看好。

"我相信，小团定制游会越来越普及。" 负责人说，"随着消费升级，会有越来越多的人选择品质游。低价购物团的市场会越来越小，最终会被淘汰。"

"但这需要一个过程。" 他补充道，"现在还是有很多人贪便宜，选择低价团，然后被坑。我们能做的，就是把自己的产品做好，让更多人知道，原来旅行可以这么舒服、这么开心。"

六、记者手记：品质才是硬道理

采访结束后，记者感触颇深。

在这个浮躁的行业里，能有一家旅行社，坚持做品质，坚持做纯玩，坚持做服务，不赚快钱，不搞套路，实在难得。

北京浪漫国际的成功不是偶然的。他们抓住了消费升级的趋势，选对了赛道，然后踏踏实实把产品和服务做好，自然就有了客户，有了口碑，有了增长。

这给整个行业带来了一个启示：价格战没有出路，品质才是硬道理。

未来，随着消费者越来越成熟，越来越理性，那些靠套路、靠购物、靠低价吸引客户的旅行社，会越来越难生存。而像北京浪漫国际这样，坚持品质、坚持服务、坚持诚信的旅行社，会越来越有市场。

这不仅是北京浪漫国际的胜利，更是品质的胜利，是诚信的胜利。

我们期待，未来能有更多像北京浪漫国际这样的旅行社出现，让旅游回归它本来的样子 —— 开心、舒服、有收获。

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