北京
有些人讨厌讨价还价。汽车经销商深知这一点，所以一些商家利用这种心理，把自己的店标榜为“不议价”车行，摆出一副替我省了麻烦的姿态。他们真正想说的是：“我定什么价，你就付什么钱，而且还得乖乖接受。”但你完全没必要害怕砍价。很多经销商本身就期待你砍价，而且通常很乐意奉陪。只要方法得当，即便最后买卖不成，这也可以是一场礼貌文明的对话。不过，拿到好价钱的关键在于别轻易暴露自己的底牌，而偏偏很多买车的人一张嘴就把底牌亮了出去。
有些话在谈判初期最好烂在肚子里。比如，别告诉销售你每月最多能还多少车贷，也别一开始就亮出你已经拿到了第三方贷款。攒够了全款的现金？很好！只是别立马让经销商知道。同样，你也不能让销售看出你急于提车。另外，就算眼刚好看到那台梦中情车，也千万别表现得太兴奋。还有，你的旧车置换计划，一定要留到谈判的最后阶段再提。
先说月供预算。也许你手头没有足够的现金，没法在不贷款的情况下全款买下一辆像样的车。如今这世道，没几个人能这样。所以你盘算好了能付多少首付，每月最多能还多少车贷。行，但就算销售追问，也先把这张底牌攥在自己手里。如果你一上来就交了底，销售绝不会给你推荐一款能在三到四年里、用你预期的月供还清贷款的实惠车。不，他们很可能会带你去看一辆更贵的车，然后给你做一个长得多的贷款周期，可能是五到七年，这样月供倒是贴近你的心理预期了。这可不是什么好事。贷款周期越长，你付的利息就越多，而且你欠的钱超过车本身价值的风险也越大。我们就曾报道过，有人车贷欠款比车价高出了两万九千美元。所以，如果销售问你想月供多少，不如告诉他们，在谈还款方案之前，你更关心最终的落地总价。你可以事先在网上找个车贷计算器，反推出自己能承受的总价区间，尤其是在如今新车价格涨得离谱的情况下。说个有趣的数据：今年的平均月供已经飙到了创纪录的七百七十七美元。
千万别说你准备付全款。好吧，也许你真的存够了买车钱，不需要贷款，或者你很聪明，在看车前就拿到了第三方银行的贷款预批。这两者都是好事。付现金能让你省下利息，关于全款和贷款哪个更好，各有各的说法。但如果你有了预批的贷款，或者兜里揣着全款，那就等于你可以像一个现金买家一样去谈。问题在于，无论告诉销售你是现金买家，还是亮出你的预批贷款方案，都会让你在砍价时吃亏。经销商其实不怎么喜欢现金买家，因为他们的利润很大一部分来自贷款业务抽成。如果你全款买车，他们就赚不到这笔钱，因此销售的降价动力会小得多，不会为了谈成这笔生意而把价格压得太低。贷款方面也是一样的道理：经销商想让你走他们自己的金融方案，这样才能赚到利润。所以，谈判时就算被问到，也先别声张你的资金安排，就说咱们先谈售价就好。把具体怎么付钱的讨论留到最后。
别暴露你对某款车的渴望。也许你的旧车坏了，你得赶紧弄到一辆车好去上班。或者新车市场里有一款抢手货，你好不容易才找着一辆。又或者你就是一眼看上了某辆车，想立刻把它开回家。不管是出于什么心态，都别让销售看出来。也许你很难掩饰自己的渴望，但至少别在话语里带上“就是它了”的意思。记住了，一旦销售知道你非买不可，不论是急着用车还是看中了这辆，他们就占据了心理优势，知道你为了达成交易愿意让步。所以，保持冷静，控制住激动，像审视其他普通商品一样看待这辆车。最好的办法是，至少拿两款竞品车型来作比较。
最后，别急着谈置换旧车。你手里有辆车想拿来抵一部分新车款，这在财务上是说得通的，但这件事的时机选错了，会让整个交易变得浑浊不清。而且，在没谈妥新车价格之前就抛出置换，等于给销售提供了新的工具来混淆最终你该付多少钱。他们可能会许诺一个看上去很高的旧车回收价，来抵消新车那边不肯让步的售价，让你弄不清自己到底是赚了还是亏了。所以，先把新车价格砍定，签好白纸黑字的协议，再抛出你想置换旧车。
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