酒商的彷徨｜见底的库存和消失的利润

“循环”开始，价差红利彻底消失

文 | 王越梅

“去库存”是行业这些年的主题词。2026年行业终于迎来阶段性结果：不少名酒经销商库存规模大幅缩减，部分次高端品牌渠道库存也跌至近三年低位。

库存见底本是好事，但酒商的利润也一起消失了。这究竟是渠道健康的信号，还是更深层危机的序曲？

近期，微酒采访了经营洋河、习酒、郎酒等全国性名酒品牌的多位流通渠道酒商，同时，对话安徽区域做大型团购的酒水供应链企业负责人，拆解当下酒商“库存见底，利润消失”的现状，探讨行业薄利时代的生存逻辑与转型出路。

01

“瘦身”的代价

库存见底，利润归零

调研显示，全国不少酒商库存规模较去年同期降幅超90%，直观展现出渠道库存大幅缩减的行业共性。

四川经销商张总的仓库里，去年此时还堆着1600多万元的库存。到今年，这个数字已经降至几百万元。郑州经销商赵总也说“公司目前没库存，但也没利润”。

安徽做团购的酒商徐总2022年才加入白酒行业，他说：“由于入行晚，所以没有将步子迈得很大。”其公司主营郎酒、古井、辛巴赫等，年营收3000万元，但他的库存常年严格维持在200万元左右。即便如此，徐总表示，其净利润率已从此前的10%—15%滑落至6%—7%。

张总的主力产品批价持续下行，部分区域跌破出厂价，让他不得不面临“出货就意味着亏损”的状况。赵总也表示“打款价900多，批价500多，每瓶倒挂超过300元。库存就是在这样的情况下清了的，可把前三年挣的价差全吐回去了。”

徐总认为，当前酒类行业利润下滑的核心原因主要有两方面：一是产品价格难以提升，直接导致利润空间被压缩；二是大众消费能力下降，大众酒类消费市场表现疲软。

为了回笼资金偿还贷款，他近期也不得不以低于进货价的价格出了一批货。“一款780元进的酒，740元、750元也要卖”他表示。

显然，不同体量的酒商正经历同一个困境：库存降了，利润也没了。这并非简单的周期性波动，而是曾经依赖压货、提价、赚取价差旧有商业模式走向终结的信号。当“去库存”以牺牲利润为代价完成，酒商面临的真正考验才刚刚开始。

02

“循环”开始

价差红利彻底消失

库存规模大幅下滑的背后，是流通环节利润空间的断崖式收缩，酒商依靠产品价差盈利的黄金时代正式落幕。而后，他们进入了一个没有利润的循环——想要守住价格、维持利润，终端动销直接停滞，利润无从谈起；若低价去库存，货品亏损销售，依旧没有利润。

这个循环的形成，首要原因是外部市场的收缩。消费降级从高端向次高端、再向百元价位带逐级传导，整个市场的水位在下降。

接下来，酒商无法再通过高流转赚价差和返利，自然就不再囤货。过去，酒商的盈利模式建立在“快进快出”之上，但当终端动销放缓，资金周转天数从几十天拉长到上百天，酒商基本彻底放弃囤货套利模式，坚持按需小批量订货，最大限度降低资金占用压力。

张总坦言：“以前一个月能转两轮的货，现在两个月都转不完一轮，库存不再是价值而是负担。”

在这样的情况下，名酒企业开始主动控量。据券商数据，茅台率先推动“全面市场化”，库存基本清空，茅台1935价格也纳入“随行就市”机制。洋河通过数字化系统监控渠道库存，高于良性水位则停止发货，目前经销商库存约2—3个月。习酒推行全国减量稳价战略，全年社会库存同比下滑超15%。舍得、水井坊同样将库存控制在2—3个月左右。

中小酒企则是被动控量。以往其产品的优势在于价格不透明，可以为酒商创造利润，但如今面对终端乏力和酒商拒货的现实，不少企业已经开始减产甚至停产。

酒商全力清库存，酒厂也不再一味压货而将终端开瓶率、区域价盘稳定度作为核心指标，在多重力量的加持下，渠道库存确实大量出清了。至于利润，可能就是行业从“规模扩张”转向“效率生存”过程中，不得不付出的结构性代价。

03

经销商务实自救

以“存活” 为核心

现在白酒行业进入低利润时代，酒商还能怎么做呢？在采访交流中他们反馈总结了三个点。

第一、以存活为首要目标。

这几年，大型经销商因库存量大，面临的经营压力更为突出。体量较小的公司经营压力则相对较小。徐总表示，他对未来的经营规划以“先存活、维持公司正常运营”为核心目标，公司采取更务实的经营策略，不再像以往那样为进货而向银行贷款、积压货物。

第二、彻底停止贷款囤货，摒弃“压货赚差价” 的旧模式，保障资金健康。

实际上，行业内多数流通渠道的酒商常年依靠多重杠杆放大经营规模，风险持续累积，一遇到市场波动就可能崩盘。

因此，即便面临产品价格下降、无利润的情况，有的酒商也会选择以低于进货价的价格将产品卖给批发商，优先回笼现金，用于偿还银行贷款，以此保持健康的库存水平和经营状态。在他们看来，现金流不断，就有翻盘的机会。

第三、调整业务结构，聚焦高韧性产品对冲业务亏损。

徐总表示，在各类业务中，团购业务目前仍具备一定的市场销量。他对辛巴赫业务的发展前景较为看好，因为辛巴赫对经销商的考核核心是团购能力和名优酒代理资质，这两项正是徐总公司的优势所在。

同时，在商务消费收缩的大背景下，精准触达有真实需求的团购客户，或许是酒商为数不多的增量来源。徐总对此感受真切：“去年团购客户内部喝千元高端酒，今年消费降级开始喝千元内的，青花郎刚好就能卖一点。”

整体来看，酒商的经营现状，勾勒出白酒流通行业深刻的结构性变革。而库存见底也只是行业调整的阶段性表象，利润消失才是渠道面临的长期底层矛盾。同时，库存的出清也不代表市场回暖，酒商必须适应薄利常态化的全新行业规则，严控资金与库存风险；深耕团购、高端定制等差异化赛道；依靠服务、客户资源获取收益，或许才能走出当下的经营彷徨。

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