探店全新理想L8：看的人不少，但用户为什么没有急着下单？

今年是理想的产品大年。6月23日，全新理想L8（参数丨图片）正式上市。作为理想汽车首款原生五座旗舰SUV，新车没有延续此前L8“六座豪华SUV”的路线，而是通过重新定义空间布局，加入联排零重力座椅、800V主动悬架、全线控底盘、马赫M100芯片以及5C增程系统，希望在舒适、驾驶和智能三个维度实现全面升级。

按照理想的规划，全新理想L8也是品牌进入第二个十年的重要产品。李想日前表示：“第一个十年，我们创造了一个移动的家；第二个十年，我们会给车和家赋予生命。”

全新理想L8已在6月26日开启首批交付。如今新车正式进入市场后，消费者的真实反馈如何？驾仕派探访成都一家理想商超门店，观察这款新车真实的市场表现。

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进店热度仍在，但全新理想L8正面临用户重新定位

从门店客流来看，全新理想L8目前依然保持了热度。

驾仕派到达门店的时间为工作日晚上7点，在店里停留了一个小时左右，其间店里迎来了接近20组客户，看上去客流不算少。不过这家门店的选址非常好，其所在的商超2023年开业，次年便跻身成都商业体销售额前五，商超旁边还有山姆、迪卡侬等消费场景，本身覆盖的就是理想L8较为核心的中产家庭用户——客流数据存在一定的“地利”加成。

从进店客流画像来看，结构也比较符合过往印象：以男性和家庭为主，其中30-40岁的夫妻、40-50岁的单身男性、有孩家庭均为6组，另外还有一组30-40岁的单身女性。

但一个值得关注的地方是：进店咨询全新理想L8的用户虽然最多，但实际购买意愿并不强，留联系方式或预约试驾的也不多。驾仕派观察期间，并没有出现明确下订单或者支付意向金的客户。不少顾客更像是“路过顺便看看”，且会在店内横向比较理想其他车型，而不是只关注全新理想L8。

这背后或许与全新理想L8的产品定位调整有关。

此前理想L8最显著的标签是“家庭六座SUV”，但全新理想L8选择了一条不同路线——官方将其定义为“原生五座旗舰SUV”，重点强化后排舒适体验及操控，理想汽车CEO李想称其“后排对标奔驰GLS迈巴赫、操控追平宝马X5 M”。

但从实际探店情况来看，全新理想L8的定位变化并没有完全打动传统家庭用户。

从我们的观察来看，有孩家庭反而不再是全新理想L8最主要的用户群体。多数有孩家庭进店后，都会目标明确地优先看L9、i8或是MEGA。其中一组家庭进店后首先表示想看六座版本，随后重点体验了理想i8，另一组家庭看了一眼全新理想L8后，很快转向L9。最后真正停留体验全新理想L8的有孩家庭仅有三组，但整体兴趣不大。

在驾仕派看来，这一方面是因为家庭用户对于空间、座椅布局的需求非常明确，对于二孩甚至三孩家庭而言，六座布局依然具备更强的使用场景优势；另一方面，理想L8过去家庭六座SUV的形象太过于深入人心，定位的变化导致很多家庭用户难以接受。

反而一些年轻夫妻和单身用户，对全新理想L8表现出了更多兴趣。这说明理想正在面对一个新的问题：

当全新理想L8从家庭六座SUV转向五座旗舰SUV，它需要重新建立用户认知，而不是简单承接过去的用户资产。

与此同时，全新理想L8还面临来自理想自家产品的分流。比如现场有一对年轻夫妻在体验L8后，表示想再去看看i8，另一组年轻夫妻进店后直接就去体验i6，一位单身女性也是优先关注i6。

这也是理想的老问题——理想L系列过去的“套娃”策略，曾让L6、L7、L8、L9面临内部竞争，这或许也是全新理想L8这次要颠覆定位的原因之一，避开与L9、i8的互搏。

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舒适依然是核心卖点，但新场景需要消费者认可

那全新理想L8吸引用户的点在哪？

从消费者反馈来看，用户对全新理想L8关注的重点集中在智驾、空间、舒适性以及续航上。此外，销售也重点强调新车提供限时5年贷款两年零息方案，在同级中有成本优势，且最快一周左右可以提车。

“舒适度”这一块仍是理想的拿手好戏。多数用户体验后认为，全新理想L8座椅的按摩力度很够，座椅包裹性、做工也都不错，坐起来非常舒适。

不过，出乎意料的是，这次主打的后排双零重力座椅，吸引力并没有预期高——并非所有用户都会主动体验，即便体验后的反馈也较为平淡，更多消费者关注的依然是前排零重力座椅。

这背后反映出的问题是，理想首创的第二排联排双零重力设计，可能并非真正的用户刚需。有用户提到，后排躺平可以用来午休，但被同行者反驳说“多此一举”，前排零重力座椅就可以实现。

此外，这个场景在实际生活中的使用频率可能也不会很高。由于二排零重力座椅的展开需要和前排座椅联动，后排打开零重力模式时，前排就无法坐人。因此，只有在停车休息时这个功能才有意义，比如全新理想L8的影院模式，双人可以躺在后座看电影。

相比之下，理想传统的“冰箱彩电大沙发”获得了更多认可。比如有人提到，中控大屏的音响系统很惊艳，屏幕也够大，配合整车氛围灯和香氛系统，“确实很有氛围感”；还有人提到冰箱空间够大，还称“理想的冰箱向来都很大”。

此外，理想此次也希望通过技术升级打造驾驶体验的差异化优势。这次全新理想L8提供Ultra版和Livis版两款配置，其中Ultra版在底盘上标配双腔空悬、双阀CDC、线控转向、后轮转向等配置，贵6万的Livis版则主要升级了马赫M100芯片、3颗激光雷达、800V主动悬架、智能电动门等。

销售人员在介绍时，都会重点强调操控和底盘升级。尤其是后轮转向的标配，是其产品力最核心的升级，也使其和其他大五座SUV竞品形成差异化。作为对比，问界M8、极氪8X全系都没有配备这一配置。

不过，从这次观察来看，用户对此感知并不强烈。这或许是因为后轮转向需要试驾才能完整体验，而大部分进店用户仍停留在静态体验阶段。

问题在于，如果一款车无法在静态体验阶段第一时间打动消费者，用户往往也不会想要进一步试驾。因此，全新理想L8在一些舒适性配置上的取舍反而比较致命——有用户提出，Ultra版本没有配备智能电动门略显遗憾，认为在这个价位区间，这类配置应该是标配。

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驾仕结语

回看2022年11月，彼时理想L8交付首月便斩获10189辆的成绩单。但全新理想L8大概率无法重现这一高光时刻。

此前有机构初步估计，受换购需求推动，全新理想L8首月订单或可达8500辆，其后每月销量预计稳定在5000至6000辆水平。这一成绩虽不及初代L8“月销过万”的巅峰表现，但优于改款前低迷。‌‌

那为何全新理想L8在产品力全面升级，并通过定位重构，避开了与L9、i8的内部互搏后，依旧难以“月销破万”，背后的原因也并不复杂。

一个主要因素是：竞争环境已截然不同。从一线反馈来看，消费者对比最多的不再是传统豪华SUV，而是问界M8、比亚迪大唐等国产新能源产品。

因此，全新理想L8看似避开了与自家六座车型的直接竞争，切入35-42万元大五座SUV市场，但实际要面对的对手更多了——不仅面临问界M8、极氪8X等大五座SUV竞品挤压，也会受同级六座、七座SUV产品的分流。而相比问界M8、极氪8X均有六座版本，全新理想L8只有五座的定位，某种程度上也是“自断一臂”。

回看理想过去几年最大的成功，关键在于通过理想ONE及L系列建立了“家庭SUV”的用户心智。但随着问界、比亚迪等品牌的发力，理想需要进一步强化自身差异化。

另一方面，从一线的销售端来看，作为老牌新势力大厂，理想的优势在于依然保持了较强的体系能力。最明显的一点是，现场销售人员接待流程非常标准化和专业化。

比如，用户进店后，销售人员都会第一时间主动上前接待，即便当时忙不过来，也会先向客户说明情况，并迅速协调其他同事进行接待；整个接待流程和沟通话术也都体现出较高的标准化程度，销售通常会先了解用户需求，包括考虑增程还是纯电、预算区间、使用场景等，再针对性推荐车型。

此外，理想销售对于自家产品的卖点非常熟悉，能够快速讲解不同车型的定位差异，也对竞品的优缺点有较充分的了解，应该是接受了系统的培训。

留客意愿更是新势力品牌中最强烈的之一——即便面对兴趣不大的消费者，销售依然会积极争取留下联系方式。这种成熟的销售体系，显然是理想直营模式下长期积累的优势之一。

不过，对于理想而言，全新理想L8真正需要解决的问题，并不是产品力和体系力是否足够，而是如何让消费者重新理解一台五座旗舰SUV的价值。直白点说就是：当“奶爸车”泛滥后，如何在竞争更加激烈的市场中，重新找到自己的定位。